Come trovare e acquisire nuovi clienti: 19 modi per farlo

Acquisire nuovi clienti significa, per una startup, essere in grado di vendere il proprio prodotto o servizio e quindi generare utili per ripagare i costi e sviluppare nuovi progetti. Tuttavia spesso non è semplice come a dirsi.

In questo articolo imparerai a:

• conoscere 19 canali per acquisire nuovi clienti;
• stabilire quello più adatto al tuo business;
• ricercare e acquisire nuovi clienti.

Sei pronto? Iniziamo subito!

Come trovare nuovi clienti? Partire col piede giusto

La prima cosa da fare per trovare nuovi clienti per il tuo business online o fisico è la strutturazione del funnel di vendita.

Per funnel (imbuto in italiano) si intende quel processo – inevitabile – dove la maggior parte di chi viene in contatto con la tua azienda/business, si perde e non diventa tuo cliente.

Per ridurre questa percentuale devi lavorare su diversi aspetti:

• Buyer persona: per conoscere bisogni, paure e difficoltà dei tuoi clienti tipo;
• Customer Journey: per strutturare un viaggio coerente che il cliente farà partendo dalla brand awareness all’acquisto;
• Scegliere il canale di comunicazione o di marketing corretto.

Questa breve premessa è fondamentale se vuoi trovare nuovi clienti per il tuo business.

 

19 canali per trovare e acquisire nuovi clienti

Vorremmo partire con un piccolo consiglio, mentre leggerai tutti questi canali per trovare nuovi clienti, alcuni online altri offline, non escluderne nessuno. Prova sempre a immaginare come ognuno potrebbe essere adattato al tuo business model, il più insospettabile potrebbe rivelarsi il più corretto.

Premessa fatta, andiamo dritti al punto, ecco i canali per acquisire nuovi clienti.

 

Marketing Virale per acquisire nuovi clienti

Il marketing virale è un processo per trovare nuovi clienti in cui sono i tuoi utenti a portartene di nuovi, senza che tu debba fare pubblicità o campagne di marketing.

Ci sono diversi modi in cui ciò può accadere:

• Il passaparola: i clienti parlano della tua startup e del tuo servizio ai loro amici;
• Inherent Virality: il valore che un potenziale cliente attribuisce ad un marchio aumenta quando i suoi amici si iscrivono;
• Collaborazione: i prodotti traggono vantaggio quando possono offrire integrazioni con altri servizi esterni;
• Comunicazione: il prodotto è progettato per comunicare, quindi viene utilizzato da persone che vogliono confrontarsi (ad es. Slack, Skype o Telegram);
• Incentivi: i tuoi utenti possono guadagnare premi facendo iscrivere i propri amici;
• Incorporamento: il tuo prodotto può essere inserito nei siti di altre persone, quindi gli utenti di quel sito sono esposti ad esso.

Non tutti i prodotti diventano però virali con la stessa facilità. Il “ciclo virale” di un servizio o di un prodotto è la sua capacità di diventare virale e quindi di acquisire nuovi clienti ed è determinato dalla velocità e dall’efficacia con cui attraversa queste tre fasi:

• L’utente scopre o inizia a utilizzare il prodotto;
• L’utente ne parla ai propri amici o li invita a usarlo;
• Questi nuovi utenti iniziano a utilizzare il prodotto e il processo si ripete.

L’efficacia nel realizzare questo ciclo può essere giudicata dalla metrica che prende il nome di “coefficiente virale” e misura quanti utenti invita ogni cliente. Per esempio un coefficiente virale di 1 significa che ogni cliente attira un solo utente che a sua volta ne attira un altro ancora e così via.

Per calcolarlo, puoi considerare quando il tuo meccanismo virale converte per utente medio. Ad esempio, supponi di dare ai tuoi clienti gli inviti che possono condividere con i loro amici. Tracciando il numero di inviti inviati e dividendolo per il numero di persone che si uniscono tramite l’invito, è possibile misurare il coefficiente virale.

Per potenziare il tuo coefficiente virale, puoi concentrarti sulla percentuale di conversione (il numero di iscrizioni provenienti dagli inviti) o sulla percentuale di referral (quanti inviti vengono inviati dall’utente medio).

 

Public Relations (PR) per attirare nuovi clienti

Il secondo canale per trovare nuovi clienti consiste nell’ottenere visibilità tramite i media. Le pubbliche relazioni vengono svolte contattando riviste, giornali, blog e altri media per far sì che presentino una storia sulla tua azienda o prodotto.

Non si tratta di pagare le testate giornalistiche per finire in prima pagina sul quotidiano, ma è il modo più semplice per diffondere la tua storia e quindi ciò che hai da offrire perchè hai davvero qualcosa da raccontare.

Riteniamo che le Public Relations siano uno strumento molto potente che le startup hanno a loro disposizione per acquisire nuovi clienti. Per questo motivo offriamo un servizio di Digital PR su misura. Per maggiori informazioni clicca qui.

 

Public Relations non convenzionali

Potresti anche decidere di trovare nuovi clienti tramite le public relations non convenzionali, ovvero trovare un modo per fare notizia e attirare gli sguardi verso la tua startup. La notizia non deve per forza essere negativa o uno scandalo.

Un esempio è “Will it Blend?” serie di video gestite dal produttore di frullatori Blendtec. Questi brevi video mostrano uno “scienziato” in un camice da laboratorio che frulla qualsiasi cosa, da un iPad a una sneaker Nike, con lo scopo di dimostrare la potenza dei frullatori Blendtec.

Il trucco è quindi quello di pensare a qualcosa di stravagante e che possa essere correlato alla tua startup. Come potresti intrattenere, scioccare o divertire il pubblico facendo contemporaneamente pubblicità al tuo prodotto?

 

Marketing sui motori di ricerca per trovare nuovi clienti

Se invece vuoi acquisire nuovi clienti quando questi fanno le loro ricerche sui motori di ricerca, questo è il metodo che fa per te.

Google Ads, è la più grande rete pubblicitaria online e molto spesso vale la pena provarla. Tramite questo strumento, a pagamento, ti puoi assicurare il primo posto nei risultati di ricerca su Google in base alle parole chiave che scegli. Per esempio se offrissi una soluzione innovativa per riscaldare le abitazioni d’inverno potresti assicurarti di comparire nelle ricerche correlate.

Ciò è particolarmente utile se ci sono delle parole per cui vuoi essere associato, ma per cui non hai (ancora) il potere di farlo gratuitamente, tramite la SEO. Acquistando annunci sui motori di ricerca, puoi metterti subito in mostra per determinate parole chiave senza aspettare di sviluppare un’alta credibilità del tuo sito.

 

Annunci display e sui social media per acquisire nuovi clienti

Tranquillo però, Google non è l’unico servizio che hai a disposizione per trovare nuovi clienti, ci sono anche tutti i social network e social media.

Il vantaggio della pubblicità sui social network è che ti consente di selezionare con esattezza chi può vedere i tuoi annunci, in base a determinati dati demografici, interessi, pagine su cui è stato messo “Mi Piace” e molto altro. Così puoi raggiungere le persone che corrispondono realmente alle tue buyer personas.

Non solo, gli annunci sui social offrono anche l’opportunità di fare “retargeting” e quindi mostrare annunci a qualcuno in base alla loro attività sul tuo sito o sul web in generale. Puoi quindi decidere di mostrare un ads solo alle persone che hanno già visitato il tuo sito oppure a quelle che hanno fatto ricerche correlate al tuo servizio o prodotto. I social di riferimento per la pubblicità sono Facebook e Instagram, ma in base al tuo target potresti valutare anche LinkedIn, TikTok, Pinterest, Snapchat, Twitter e altri social. Chiediti sempre: dove navigano i miei potenziali clienti?

 

Pubblicità offline

La pubblicità offline non è ancora morta e con la maggioranza degli annunci che si è spostata online, le opzioni offline sono diventate più economiche. C’è un però: con gli annunci offline è più difficile tracciare il loro rendimento.

Per monitorare l’acquisizione dei nuovi clienti tramite la cartellonistica potresti mostrare URL speciali, codici coupon o anche diversi numeri di telefono per sapere sempre da dove proviene il traffico. Oppure potresti semplicemente chiedere ai tuoi clienti come hanno trovato la tua startup.

 

Search Engine Optimization (SEO)

Una buona ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) significa traffico gratuito per le tue parole chiave, che a sua volta può comportare un costo di acquisizione del cliente pari a zero o vicino allo zero.

Per acquisire nuovi clienti in questo modo, è necessario capire quali sono le ricerche dei tuoi clienti ideali. Se gestisci un sito che vende prodotti per la cura dei capelli, allora forse i tuoi clienti cercheranno “migliori prodotti per la cura dei capelli”. Assicurarti un posto in prima pagina o addirittura in prima posizione per questa query di ricerca è un ottimo modo per farsi notare.

Una volta che hai stabilito per quali temi vuoi piazzarti, devi creare contenuti correlati a tali termini e lavorare sulle parole chiave. Leggi questa guida sulla SEO per maggiori informazioni.

 

Content Marketing per attrarre nuovi clienti

Il content marketing è il processo con il quale si creano contenuti utili e di valore con cui trovare nuovi clienti. Il vantaggio di questo metodo è la sua economicità. Basta possedere un sito web e il gioco è fatto. L’unico investimento che dovrai sostenere sarà quello del tempo destinato alla creazione dei nuovi contenuti.

Esistono diversi modi per pubblicare contenuti, tra cui:

• Articoli sul tuo blog relativi al tuo settore;
• Guide informative;
• Video che spiegano determinati concetti o rispondono a domande;
• Ebook o PDF scaricabili.

Non per forza devi pubblicare questi contenuti sul tuo sito, anzi. Per crescere maggiormente e acquisire nuovi clienti, soprattutto all’inizio, è consigliabile pubblicarli sui siti di altre persone che però abbiano sempre un certo legame.

Per sfruttare questo canale, dovresti identificare quale tipo di contenuto sarà più prezioso per il tuo mercato di riferimento, crearne alcuni, metterli in circolazione e vedere come si comportano. Se un tipo funziona bene, concentrati su di esso mentre ne collaudi lentamente altri e continui a ottimizzarli mentre procedi.

 

Email Marketing

Le statistiche parlano chiaro: l’email è il modo più efficace per trovare nuovi clienti paganti. Certo, le persone che ti hanno lasciato la loro email hanno già dimostrato un certo tipo di interesse per la tua idea, tuttavia ora devi convincerli a pagare.

Chiaramente per gestire tutta la tua lista di contatti devi utilizzare un software di email marketing con il quale inviare email a tante persone contemporaneamente e per analizzare la loro efficacia.

Puoi inviare un’email per far conoscere un tuo nuovo prodotto, nuove funzionalità che hai implementato o inviare loro i contenuti che hai creato a cui potrebbero essere interessati.

Ciò significa anche che, quando possibile, gli articoli del tuo blog dovrebbero convertire i lettori in iscritti alla newsletter. Questo perché le persone che sono sul tuo sito sono già in qualche modo interessate a ciò che offri loro, tocca a te sfruttare il loro interesse al meglio.

Ultimo consiglio: non trasformare le tue email in volantini destinati esclusivamente alla vendita dei tuoi prodotti. Bilancia sempre tra informazioni utili e chiamate all’azione.

 

Engineering as Marketing

Come per il content marketing, puoi creare e diffondere tool e software che aumentano il valore percepito rispetto al tuo marchio con l’obiettivo di acquisire nuovi clienti tramite il tuo sito.

Si tratta di qualsiasi servizio web, app o strumento gratuito che offra un servizio valido al tuo target di riferimento a costi bassi o nulli, legandoci nel contempo il tuo prodotto in modo che sarà rilevante per loro sia durante l’utilizzo dello strumento, sia immediatamente dopo.

I modelli di business Freemium, fanno proprio questo per trovare nuovi clienti. Offrono una serie di servizi gratuitamente seppur molto limitati ma se vuoi ottenere il massimo devi per forza pagare.

 

Collaborazioni con blog

Anche se li abbiamo già citati parlando di Public Relations, le collaborazioni con i blog specializzati meritano una menzione a parte. Se riesci a stabilire relazioni solide con i blogger della tua nicchia, sarà più probabile che facciano riferimento a te e al tuo prodotto nei loro articoli e siano più aperti a permetterti di condividere i tuoi contenuti con il loro pubblico.

Per iniziare, tieni un elenco di tutti i blog che potrebbero interessarti. Contatta i proprietari con idee per nuovi articoli che potrebbero piacere al loro pubblico. Una volta che ti sarai creato una certa reputazione potrai raggiungere siti e blog sempre più grandi per acquisire nuovi clienti, e sempre di più.

Assicurati però di restituire il favore. Se un blog ti consente di pubblicare un articolo sul loro sito parlando di te, allora dovresti fare lo stesso ma con il tuo pubblico. Questo ti permette di aiutare anche blog nascenti e se un giorno diventeranno grandi saranno può aperti ad aiutare te.

 

Partnership commerciali

Lo sviluppo e la creazione di partnership commerciali e accordi con altre società o startup ti permette di promuovere reciprocamente i prodotti o i servizi, così da acquisire nuovi clienti.

Puoi stabilire che ad ogni cliente che porti a loro ricevi una percentuale in cambio oppure condividere spazi pubblicitari sui rispettivi social o siti. Insomma in questi casi l’unione fa la forza.

È una partnership di cui entrambe le parti beneficiano senza dover sostenere costi importanti. Quando possibile, dovresti guardare altre compagnie nel tuo settore o in uno vicino per vedere se un accordo di questo tipo potrebbe essere portato a termine.

 

Vendite dirette (Sales)

Se vendi un prodotto molto costoso, come un software aziendale, le vendite dirette potrebbero essere un forte canale per acquisire nuovi clienti.

Le vendite sono il processo diretto per raggiungere i potenziali clienti o per rispondere ai dubbi che potrebbero sorgere in loro, al fine di convincerli ad acquistare il prodotto o ora o in futuro. Questo processo è divisibile in tre fasi:

• Generare lead: attira le persone verso il tuo prodotto o servizio offrendo loro una soluzione alle loro difficoltà;
• Qualificare i lead: differenzia i lead in base al tipo di interazioni che hanno con la tua startup;
• Chiudere i lead: stabilisce le strategia per trasformare questi utenti in clienti paganti.

Se scegli questo canale di acquisizione dei clienti, una cosa da tenere a mente è quella di cercare costantemente le parti della tua canalizzazione che rallentano il processo di vendita.

Appena ne individui una devi trovare la soluzione per eliminarla.

Se stai cercando un tool per gestire i tuoi processi di vendita, ti consigliamo noCRM.io, software leader nel suo settore che ti permette di qualificare e gestire i lead fino alla chiusura. Diversamente dai CRM tradizionali, noCRM.io è pensato per i sales che vogliono concentrarsi e aumentare le proprie vendite.

 

Programmi di affiliazione

I programmi di affiliazione sono un modo per premiare i tuoi clienti per aver sparso la voce sul tuo prodotto o servizio ed averti aiutato ad trovare nuovi clienti. Puoi farlo premiandoli offrendo funzionalità aggiunte al tuo servizio oppure buoni spesa utilizzabili sul tuo sito.

Uno dei più famosi esempi di affiliazione è quello di Amazon. Il gigante di Jeff Bezos offre a tutti coloro che veicolano gli acquisti sul marketplace una percentuale sul totale dell’ordine.

Se vendi un prodotto costoso, o hai grosse entrate ricorrenti, potresti spenderne una parte per convincere i tuoi clienti a consigliare la tua startup. Potrebbe trattarsi di una ricompensa una tantum per l’aiuto alla vendita di un prodotto specifico o di una ricompensa ricorrente se ti fanno guadagnare un abbonamento a un servizio.

 

Piattaforme esistenti

Un altro modo per acquisire nuovi clienti è quello di utilizzare piattaforme esistenti, in particolare online, per promuovere il tuo prodotto.

Spotify, ad esempio, ti consente di condividere quello che stai ascoltando su Facebook, per esempio. Mentre tu condividi la tua canzone preferita spotify riceve pubblicità gratis.

L’obiettivo deve quindi essere quello di sfruttare altre piattaforme di condivisione di contenuti per raggiungere il maggior numero di utenti potenzialmente interessati.

 

Eventi di nicchia

Gli eventi specializzati sono un classico esempio per acquisire nuovi clienti che sono già interessati alla tua tipologia di prodotto o servizio. Devi semplicemente presentarti ad una fiera con la tua startup e cercare di attirare più persone possibile a chiedere maggiori informazioni.

Le fiere non sono solo un buon modo per impressionare i potenziali acquirenti del tuo prodotto, ma sono anche un’opportunità per impressionare i media. Se riesci a distinguerti con uno stand creativo, un fantastico omaggio o un prodotto straordinario, i media che parteciperanno ne prenderanno atto e probabilmente faranno una storia su di te.

 

Eventi offline e online

Un altro metodo per attirare un grande numero di persone verso la tua startup e trovare nuovi clienti è quello di organizzare un evento.

Invita la tua comunità di persone e cerca di convincerle a portare anche i loro amici. Attento però che l’evento non dovrà solo essere un luogo dedicato alle vendite, ma dovrai anche offrire valore.

Un altro esempio è quello di ospitare una conferenza relativa al settore in cui lavora la tua startup, in cui inviti esperti in materia. Puoi anche decidere di registrare l’evento per attirare ancora più persone.

 

Presentazioni

Se sei riconosciuto come un esperto del tuo settore, potresti essere invitato a parlare agli eventi di altre persone o potrai anche sfruttare la tua partecipazione come vanto futuro.

Se non hai una reputazione, puoi iniziare parlando agli eventi gratuitamente e quindi mettendo online le registrazioni del discorso. Nel corso del tempo, la tua reputazione crescerà e verrai invitato ad eventi sempre più grandi.

Non concentrare il discorso interamente sulla tua startup ma citala solo per acquisire nuovi clienti. Ciò può essere particolarmente utile per le società di software aziendali che sono alla ricerca di vendite corpose. Alcuni dei tuoi migliori potenziali clienti potrebbero trovarsi nella stanza.

 

Creare una community

Infine il 19esimo metodo per trovare nuovi clienti è quello di costruire una community. Si tratta di creare un’aggregazione di persone che condividono una passione o uno scopo.

Queste si sentiranno parte integrante di essa e la aiuteranno a crescere. Ti daranno consigli su come creare nuovi contenuti interessanti, migliorare il tuo prodotto e saranno ben felici di condividere la loro esperienza con i conoscenti.

 

Quale canale per acquisire nuovi clienti scegliere?

Con tutte queste possibilità per acquisire nuovi clienti diventa difficile anche solo scegliere quale usare per la tua startup. Niente paura, abbiamo pensato anche a questo. Ecco alcuni consigli per scegliere il canale di acquisizione più adatto alle tue esigenze.

 

Valuta le tue possibilità e scegli le migliori

Il primo passo da fare è stabilire quali dei 19 canali per acquisire nuovi clienti possono essere più ragionevoli da implementare nella tua strategia marketing. Non escludere alcun canale di trazione, prendili tutti in considerazione e fai una classifica di quelli che possono essere più papabili.

Il nostro consiglio è quello di scegliere per i passi successivi i primi 3 o 4. Tuttavia in alcuni casi potrebbero essere troppi. Per esempio una startup B2B per trovare clienti potrebbe benissimo lavorare esclusivamente sulla vendita diretta.

 

Testa la tua scelta

Adesso che hai scelto i tuoi canali di acquisizione preferiti puoi iniziare a eseguire delle prove per vedere quali sono i più efficaci. Questi test dovrebbero essere il più economici e il più veloci possibile, potresti ritrovarti ad aver speso molti soldi per un canale poco valido.

Durante i testi dovrai valutare questi aspetti:

• Quanto ti costa acquisire un cliente?
• Quanti clienti riesci a raggiungere?
• I clienti che stai attirando sono quelli che ti interessano?

 

Continua oppure fai un pivot

Adesso sai quali dei canali che hai sperimentato funzionano e quali no. Sarà sufficiente concentrarsi su quelli che reputi più efficaci e allo stesso tempo scartare quelli troppo dispendiosi o che richiedono investimenti troppo alti.

Se invece dovessi trovarti male con tutti i canali per acquisire nuovi clienti che hai testato non abbandonare la nave. Il pivot sarà la tua scialuppa di salvataggio.

I canali di acquisizione che abbiamo descritto in questo articolo sono stati presi dal libro “Traction” di Gabriel Weinberg e Justin Mares. Se vuoi approfondire e trovare numerosi consigli su come applicare ciascuno dei vari metodi elencati puoi comprare il libro cliccando qui.