Analisi dei competitor: cos’è e come farla con esempi e modelli

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L’analisi dei competitor è un’attività fondamentale per qualsiasi azienda.

Consiste nello studiare la concorrenza per comprenderne le strategie di vendita, di marketing e analizzare il loro prodotto. L’obiettivo è poi quello di fare meglio di loro e in questa guida scoprirai esattamente come farlo, anche grazie ai template che abbiamo selezionato.

Sei pronto/a? Iniziamo subito!

 

Cos’è l’analisi dei competitor

L’analisi dei competitor è un’attività che ti fornisce un quadro chiaro dei tuoi diretti concorrenti presenti sul mercato, con i relativi prodotti, tecniche di vendita e strategie di marketing.

Ma chi sono i competitor?

Un competitor non solo è colui che offre il tuo stesso prodotto o servizio.

Te lo aspettavi?

Sono competitor anche tutti coloro che attraverso la loro attività soddisfano lo stesso bisogno.

Immagina di essere il proprietario di una piattaforma di film e serie tv in streaming.

Avresti sia competitor diretti: tutte le altre piattaforme di streaming.

Ma anche competitor indiretti: chiunque soddisfi il bisogno “intrattentimento”.

Non esiste quindi un’unica tipologia di competitor ma questo lo vedremo meglio più avanti.

Ora ti basta sapere che non esistono startup senza competitor e quindi l’analisi della concorrenza è d’obbligo in qualsiasi settore o mercato.

Fare un’analisi dei competitor, quindi, è un’attività complementare allanalisi del mercato, utile per contestualizzare l’ambiente in cui si lavora e su cui basare scelte strategiche e operative.

Ma come si fa esattamente un ’analisi della concorrenza?

 

Come fare un’analisi dei competitor

Il processo può essere suddiviso in tre parti:

  1. individuare i competitor;
  2. raccogliere i dati su di loro (vediamo anche dove);
  3. analizzare ciò che hai raccolto.

Lo spieghiamo anche nel seguente video:

 

Ma se preferisci, continua con la lettura.

Andiamo in ordine.

 

Individuare i competitor

Come anticipavamo, i competitor possono essere di due tipologie: diretti e indiretti.

Riconoscerli è importante perché amplia di molto l’efficacia dell’analisi.

I competitor diretti sono tutti i business che offrono un prodotto o servizio simile al tuo, tanto da poterlo sostituire.

I competitor indiretti offrono invece prodotti o servizi che non sono esattamente uguali al tuo, ma che soddisfano lo stesso bisogno o che risolvono lo stesso problema.

Ora non ti resta che aprire Google e, come se fossi un tuo Cliente, cercare le stesse cose che cercherebbe lui.

Ricordati solo di non cercare esclusivamente la soluzione ma anche di cercare il problema.

Proprio come farebbe un Cliente normale.

Nel mentre salva i riferimenti (nome della società e sito) dei competitor perchè ora dovrai raccogliere i dati.

Si ma quali dati sono rilevanti per la tua analisi?

Li vediamo subito!

 

Raccogliere i dati sui competitor

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Ora che hai la lista dei tuoi competitor diretti e indiretti puoi procedere all’analisi vera e propria.

In soldoni, ciò a cui devi fare attenzione è:

  • quale prodotto o servizio commercializzano?
  • qual è la loro strategia di vendita?
  • attuano delle strategie di marketing particolari (display, SEO, content marketing…)?
  • sono molti attivi sui social e cosa comunicano?
  • hanno raccolto finanziamenti importanti e hanno metriche di fatturato pregresse?

Volendo poi approfondire ecco, per ciascun punto, cosa dovresti cercare.

 

Prodotto o servizio

Nello specifico devi approfondire le caratteristiche, il prezzo, le funzionalità e le tecnologie.

Ecco alcune domande che potresti farti:

  • Offrono un servizio ad un prezzo alto o basso?
  • Come distribuiscono ciò che vendono?
  • Vendono su volumi o un prodotto alla volta?
  • Come la startup si differenzia dagli altri?
  • Vendono principalmente online o offline?

Strategie di vendita

Seppure non sia semplice ottenere questo tipo di dato, ecco alcune domande che ti aiuteranno ad identificarlo:

  • Come funziona il processo di vendita?
  • Ci sono dei venditori coinvolti nella vendita?
  • Quali canali di vendita usano?
  • Mettono in sconto spesso i loro prodotti o servizi?
  • Se hanno negozi fisici, quanti ne hanno e dove?
  • Come mai alcuni clienti decidono di non comprare i loro prodotti? E perché smettono di farlo in alcuni casi?
  • Stanno crescendo oppure diminuiscono?
  • Hanno dei partner per la vendita?

Una volta che hai risposto, puoi con l’analisi della strategia di comunicazione e di marketing.

Vediamo come fare.

Strategia di marketing, SEO e attività sui social

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Per analizzare la strategia di marketing dovrai guardare principalmente ai siti web dei tuoi concorrenti.

Ecco diverse domande da porti:

  • Hanno un blog?
  • Pubblicano guide o ebook a pagamento e/o gratuite?
  • Offrono dei case studies?
  • Hanno un podcast? Pubblicano video o fanno webinar formativi?
  • Usano grafiche visive per presentare prodotti o servizi?
  • Sfruttano la stampa per lanciare un nuovo prodotto o servizio?
  • C’è una sezione FAQ?
  • Scrivono articoli sponsorizzati?

Sapere come comunicano e come si pubblicizzano i tuoi competitor ti aiuterà a individuare le strategie più efficaci che spingono i tuoi utenti a fare acquisti.

In questi termini è utile anche concentrarsi sulla strategia SEO e di Content marketing dei tuoi competitor.

Per analizzare le parole chiave su cui si posizionano e la loro densità nei contenuti, puoi chiederti:

  • Su quali parole chiave i tuoi competitor scrivono maggiormente?
  • Qual è la difficoltà, sia di scrittura che di posizionamento per questa keyword?
  • I loro contenuti sono linkati su altri siti?
  • Chi condivide i loro contenuti?

A questo punto dovrai effettuare un’analisi qualitativa di questi contenuti, ma come fare?

Di certo non puoi metterti a leggere ogni articolo ed ebook pubblicato dai tuoi competitor.

Per analizzare la strategia di content marketing dei tuoi competitor, puoi quindi procedere scegliendo 10 contenuti e chiederti:

  • Quanto sono dettagliati e quanto approfondiscono gli argomenti?
  • C’è un riassunto o un incipit all’articolo?
  • Ci sono errori grammaticali?
  • Quale tono di voce usano?
  • Chi scrive i contenuti? Chiedono aiuto da scrittori esterni o si basano sul team interno?
  • I contenuti sono gratuiti o è necessario creare un account o pagare per accedervi?
  • Con quale frequenze vengono pubblicati?
  • I contenuti sono strutturati per facilitare la lettura?
  • Le immagini sono personalizzate o sono state prese da archivi stock?

Termina poi con l’analizzare la presenza e le attività che portano avanti sui social media.

Quando lo fai cerca di individuare la piattaforma con cui riescono a coinvolgere più seguaci, per farlo tieni traccia di:

  • Numero di seguaci;
  • La frequenza con la quale postano;
  • Il numero di commenti, di mi piace e di condivisione nei vari post;
  • La viralità dei contenuti.

Rimane comunque aperta una delle questioni forse più importante dell’analisi dei competitor.

Dove si possono raccogliere tutti questi dati e informazioni?

Detto, fatto.

Tool per trovare i dati sui tuoi competitor

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Di seguito trovi tutti i principali tool di cui hai bisogno:

  • Google: il motore di ricerca più utilizzato e su cui trovare le informazioni principali di cui hai bisogno;
  • Youtube: sfrutta la piattaforma di intrattenimento più utilizzata al mondo per trovare argomenti o nicchie di mercato;
  • Crunchbase: piattaforma per trovare informazioni finanziarie (ma non solo) sul business di aziende private e pubbliche;
  • Similarweb: offre alcune stime sulle visite mensili e sul traffico generato da determinate keyword di un certo sito web;
  • Mailcharts: per ottenere dati sull’e-mail marketing dei tuoi competitor;
  • Buzzsumo: scoprire i loro contenuti di maggiore successo assieme alle statistiche di condivisione;
  • Alexa: per identificare le caratteristiche demografiche dei lettori e le ricerche correlate di un sito web;
  • Facebook Audience Insight: per ottenere una serie di informazioni sull’audience di uno dei più grandi social network in circolazione.

Adesso hai tutte le carte in regola per fare un’analisi dei competitor con i fiocchi, non ti resta che dare una gerarchia ai dati che hai raccolto.

Come?

Continua a leggere e segui queste indicazioni.

 

Analizzare i dati tramite template e modelli

Siamo arrivati al terzo e ultimo passaggio dell’interna analisi dei competitor.

A questo punto dovresti avere una lista di startup o aziende che:

  • vendono un prodotto simile se non sostituibile al tuo;
  • operano nella tua stessa area geografica;
  • hanno il tuo stesso customer segment.

Adesso ti suggeriamo una serie di template che puoi scaricare gratuitamente per analizzare i dati che hai raccolto.

Eccoli.

 

Tabella di benchmark

Il primo framework che puoi usare per organizzare i dati che hai raccolto sui tuoi competitor è la tabella di Benchmarking.

Questo strumento ti permetterà di mettere nero su bianco le caratteristiche del tuo prodotto o servizio (concentrati su quelle che hanno valore per davvero) e di confrontarle quelle dei competitor.

Ecco una tabella di Benchmarking con cui potrai verificare se sulle features più rilevanti per i tuoi potenziali clienti, il tuo prodotto/servizio risponde meglio o meno rispetto alla concorrenza.

tabella-benchmark

Le Feature possono riguardare:

Prodotto

  • Caratteristiche del prodotto (es. versioni freemium, funzionalità gratuite, tecnologie)
  • Prezzi (es. sconti per determinate categorie di clienti, opzioni per aziende importanti tipo white label)
  • Vantaggi (la SWOT analysis può essere utile per identificare i punti di forza del prodotto dei concorrenti)
  • Tecnologia (es. attraverso i job postings dei competitor puoi scoprire quali competenze tech stanno cercando)

Informazioni societarie e metriche finanziarie

  • Descrizione della società (dal loro sito, dalla pagina LinkedIn, tramite crunchbase)
  • Finanziamenti ricevuti
  • Ricavi, utili/perdite, clienti (si possono impostare, ad esempio, dei google alerts per ricercare interviste, presentazioni o comunicati stampa sui concorrenti)

Marketing & Brand awareness

  • SEO
  • Social media
  • Email marketing
  • Influencer e altri partner
  • Content Marketing
  • Social media

Clicca qui per scaricare il modello di tabella di benchmarking per fare l’analisi dei competitor.

Questo strumento è molto utile per ottimizzare il prodotto/servizio offerto.

Vediamo adesso un altro strumento che ti sarà utile per posizionarti sul mercato al meglio.

 

Analisi competitor tramite grafico cartesiano

Un altro strumento che puoi usare per fare un’analisi dei competitor è un semplice grafico cartesiano su cui mettere sugli assi diverse variabili, come:

  • Prezzo basso vs prezzo alto;
  • Bassa qualità vs alta qualità:
  • Prodotto di nicchia vs largo consumo;
  • Tradizionale vs contemporaneo.

Questo è un esempio di grafico cartesiano tratto da un pitch di Airbnb, ai tempi AirBed&Breakfast:

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Ti basterà selezionare i tuoi competitor e inserirli all’interno del grafico in base alle variabili scelte.

Ad esempio in questo caso di un confronto costo/transazioni online o offline la tua startup dovrebbe posizionarsi in alto a destra, ovvero offrire il massimo in entrambi gli aspetti

Clicca qui per scaricare il modello per compilare il tuo grafico cartesiano.

Vediamo ora come fare una comparazione qualitativa del tuo prodotto rispetto ai tuoi competitor.

 

Analisi della value proposition

La Value Proposition è ciò che rende unica e di valore la tua startup e la puoi identificare tramite il Value Proposition Canvas. Oltre ad essere uno strumento utilissimo per il tuo business lo puoi anche usare per i tuoi competitor.

Poiché i clienti ricordano solo pochi vantaggi di un prodotto dalla comunicazione pubblicitaria, bisogna saper comunicare correttamente e chiaramente il vantaggio che si ha sulla concorrenza. Per sapere come differenziarti dai competitor puoi usare i seguenti aspetti:

  • Points of Parity (POPs): ciò che tu e il competitor offri al consumatore;
  • Points of Difference (PODs): le caratteristiche che tu offri ma che non offre il tuo competitor;
  • Points of Irrelevance (POIs): le caratteristiche che non interessano ai clienti.

Ecco il template per fare la Value Proposition dei competitor:

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Clicca qui per scaricare la Value Proposition dei competitor in PDF.

Passiamo ora a vedere l’ultimo strumento che ti consigliamo in questa guida.

 

Analisi delle 5 forze di porter

L’analisi delle 5 forze di Porter offre una vista approfondita della concorrenza con una considerazione particolare del settore di cui si fa parte e delle minacce e dei punti di forza del tuo business.

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  • Potenziali entranti: considera quanti soldi, quanto tempo e quanto sforzo una startup o un’azienda dovrebbe investire per prendere il tuo posto.
  • Fornitori: più è grande il numero di fornitori e della qualità che offrono meglio è. Considera cosa succederebbe se avessi meno fornitori.
  • Prodotti sostitutivi: un competitor potrebbe fare un servizio o un prodotto che sostituisce il tuo. Valuta quanto sia facile o difficile che questo avvenga e come potresti fare per evitare che prenda il posto del tuo.
  • Acquirenti: più acquirenti hai, più sei forte. In alcuni casi però i clienti potrebbero andare dai competitor che offrono lo stesso servizio ma con più qualità o a prezzo più basso. Considera come potresti superare questo problema.
  • Concorrenti del settore: definisci chi sono i tuoi competitor, quali sono i più diretti, quello che offrono, con quale qualità e a quale prezzo. Più competitor trovi più ci sarà la possibilità di perdere clienti.

In questo caso vi proponiamo come esempio un’analisi dei competitor proveniente da un pitch di Mint, in cui potete notare i potenziali entranti e i prodotti sostitutivi con vantaggi e svantaggi:

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Clicca qui per scaricare il modello in PDF dell’analisi delle 5 forze di Porter.

A questo punto non ci resta che terminare l’articolo rispondendo a due domande che potresti farti:

  1. Perché fare un’analisi dei competitor?
  2. Ogni quanto bisognerebbe farla?

Procediamo.

 

Perchè fare l’analisi dei competitor

Tutte le aziende dovrebbero fare un’analisi dei competitor perché fornisce una serie di informazioni qualitative e quantitative da cui attingere per prendere le future scelte di business.

Sia che tu abbia una startup, per riuscire a delineare bene la tua offerta e soprattutto capire se c’è un mercato effettivamente interessato a ciò che offri.

Sia che tu abbia un’azienda tradizionale, per comprendere futuri mutamenti del mercato e per individuare nuove nicchie.

Inoltre, conoscere i tuoi competitor ti aiuterà a vestire i panni del cliente, a comprendere i suoi processi decisionali nella fase d’acquisto e a capire come comunicare il tuo prodotto/servizio con efficacia.

Questi sono solo alcuni vantaggi che porta una corretta analisi dei competitor, ne vuoi sapere altri?

Studiare la concorrenza ti darà spunti creativi per il tuo business.

C’è qualcosa che i tuoi competitor non fanno? Come puoi migliorare il tuo prodotto/servizio?

Una buona analisi della concorrenza deve aiutarti a rispondere a questi quesiti, soprattutto se hai una startup è fondamentale centrare il product market/fit del tuo prodotto/servizio.

Puoi anche, a tal fine, utilizzare queste domande per identificare il tuo oceano blu.

L’analisi dei competitor infatti puo aiutarti a posizionarti su una nicchia non ancora occupata.

Potrai partire dai dati raccolti ed elaborare quindi un Minimum Viable Product che ti distingua nel mercato.

Ora che hai capito perché è importante analizzare la concorrenza, ricordati che bisogna farlo ripetutamente.

 

Frequenza dell’analisi dei competitor

L’analisi dei competitor è un’operazione da ripetere in maniera ciclica durante tutta l’attività aziendale.

In un mercato sempre più veloce e accessibile, gli attori presenti sono tanti e in continua evoluzione, per questo motivo è utile monitorare la loro crescita.

Diciamo quindi che è una buona pratica analizzare i tuoi competitor almeno una volta l’anno, anche se sarebbe consigliato effettuarla ogni volta che ci sono variazioni significative nella tua attività.

Inoltre fare un’analisi dei competitor con regolarità ti permetterà di tracciare i risultati sia del tuo percorso, che di quello dei tuoi concorrenti in modo che tu li possa confrontare.

Arrivati a questo punto dovresti essere in grado di fare una solida analisi dei competitor, adesso è l’ora di mettersi al lavoro!

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A presto!

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