Analisi dei competitor: cos’è e come farla con modelli ed esempi

 In Risorse per startup
Analisi dei competitor

L’analisi dei competitor consiste nel studiare la concorrenza per comprenderne le strategie di vendita, di marketing e analizzare il loro prodotto. Non solo significa anche analizzare i loro punti di forza e di debolezza per offrire ai clienti l’esperienza migliore.

In questo articolo analizzeremo:

  • cos’è l’analisi dei competitor;
  • perchè farla?
  • come fare l’analisi della concorrenza;
  • quali tool e template usare per controllare i competitor.

Sei pronto? Iniziamo subito!

Cos’è l’analisi dei competitor?

Un’analisi dei competitor è una strategia con la quale puoi identificare i concorrenti primari e secondari del tuo business individuando i loro prodotti, le loro tecniche di vendita e le loro strategie di marketing.

Facendo questo sarai in grado di costruire tu stesso una strategia di business efficace e solida che tenga conto di tutti i punti di forza e di debolezza della concorrenza.

Studiando ogni competitor avrai la lista dettagliata di tutti i loro pro e contro, e partendo proprio da questi ultimi avrai modo di fare meglio dove loro fanno peggio.

 

Perchè fare l’analisi dei competitor?

Se fatta correttamente un’analisi della concorrenza può darti numerose informazioni qualitative e quantitative dalle quale prendere spunto per definire i prossimi passi per il tuo business.

 

Studiare la concorrenza regala nuove idee

Se vuoi essere riconosciuto come unico in mezzo ai competitor, dovrai cercare di identificare nuovi prodotti e servizi che puoi offrire e che magari gli altri non offrono.

 

Saprai sempre cosa ti rende unico

Studiando la concorrenza avrai anche modo di scoprire cosa tu offri di unico rispetto agli altri. Questa consapevolezza ti servirà per costruire strategie improntate a sottolineare al pubblico questi tuoi punti di forza che potenzialmente possono interessare maggiormente.

 

Ti metti nei panni dei tuoi clienti

Proprio come te in questo caso, ogni cliente che si avvicina ad un tuo prodotto cerca anche i competitor diretti per cercare di capire chi offre la soluzione migliore. Mettersi nei panni del cliente ti servirà a capire cosa migliorare per comunicare più efficacemente quello che tu offri.

 

Quali dati cercare per fare l’analisi dei competitor?

analisi dei competitor

Ora che hai compreso l’importanza di fare un’analisi dei competitor valida e dettagliata, iniziamo a vedere quali dati dovrai cercare sulla concorrenza per poi analizzarli.

 

Individua i tuoi competitor

Mettiti comodo sulla sedia e inizia a cercare sul tuo motore di ricerca i tuo potenziali concorrenti. Dovrai identificare due grandi categorie:

  • I competitor diretti: ovvero business che offrono un prodotto o un servizio che potrebbe essere simile al tuo tanto da essere quasi sostituibile con esso e che operano nella tua stessa area geografica.
  • I competitor indiretti: ovvero coloro che offrono un prodotto o un servizio che non è esattamente il tuo ma che soddisfa lo stesso bisogno del cliente oppure risolve lo stesso problema.

Bisogna prestare molta attenzione a questi due tipi di competitor e stare attenti a non confonderli in quanto porterebbero a stabilire strategie sbagliate. Quando confronti la tua startup con un’altra dovresti concentrarti solo sulla concorrenza diretta.

Questo non significa che devi buttare via tutti quelli indiretti perché in qualsiasi momento potrebbero cambiare posizione e diventare tuoi diretti concorrenti. Questo infatti è un motivo più che valido per cui sarebbe consigliabile fare l’analisi dei competitor spesso.

Quando cerchi informazioni sulla concorrenza cerca di identificare anche i loro clienti tipo, che non sono necessariamente i tuoi, i guadagni e come ottengono eventuali finanziamenti.

Per i primi due aspetti non sarà facile trovare informazioni, tuttavia soprattutto per quanto riguarda i clienti puoi cercare interviste o case study della startup rivale così da capire in cosa i loro clienti sono stati soddisfatti e in cosa magari meno.

Per quanto riguarda i finanziamenti, sapere quanto e quando la concorrenza riceve i finanziamenti potrebbe esserti utile per capire quanto tu stesso possa aspettarti di ricevere. Considera che però i Venture Capitalist tendono ad investire su una sola startup di un settore così da non cannibalizzare i loro stessi investimenti. Sapere quindi se un VC non ha finanziato una startup ti permette di capire cosa potresti fare per essere tu quella a riceverlo.

 

Identifica i punti di forza dei tuoi competitor

Quando si analizza la concorrenza bisogna prestare molta attenzione ad identificare i punti di forza di ciascuno di loro. Così facendo avrai una visione chiara su cosa fanno meglio e allo stesso tempo cosa fanno male o addirittura non fanno.

Potrai sfruttare queste informazioni per capire dove puoi agire con meno sforzi ma più efficacemente, nell’ottica di offrire un servizio migliore e più completo, e allo stesso tempo saprai dove non potrai trascurare alcun dettaglio.

 

Definisci i prodotti che i tuoi competitor offrono

Dovrai anche analizzare i prodotti e i servizi che offrono i tuoi competitor per definire la qualità di ciò che offrono. Dovrai approfondire le caratteristiche, il prezzo, le funzionalità e le tecnologie. In questo modo ti sarà possibile comprendere dove e come poter far meglio.

Alcune domande che potresti porti sono le seguenti:

  • Offrono un servizio ad un prezzo alto o basso?
  • Come distribuiscono ciò che vendono?
  • Vendono su volumi o un prodotto alla volta?
  • Come la startup si differenzia dagli altri?
  • Vendono principalmente online o offline?

Individua le strategie di vendita dei competitor

Individuare le strategie di vendita di un competitor non è certo un gioco da ragazzi, tuttavia anche in questo caso ti mettiamo a disposizione delle domande che ti aiuteranno a identificarle:

  • Come funziona il processo di vendita?
  • Ci sono dei venditori coinvolti nella vendita?
  • Quali canali di vendita usano?
  • Mettono in sconto spesso i loro prodotti o servizi?
  • Se hanno negozi fisici, quanti ne hanno e dove?
  • Come mai alcuni clienti decidono di non comprare i loro prodotti? E perché smettono di farlo in alcuni casi?
  • Stanno crescendo oppure diminuiscono?
  • Hanno dei partner per la vendita?

Rispondendo a queste domande potrai capire cosa davvero offrono al cliente e come lo fanno così da identificare cosa fanno bene e cosa fanno male sempre nell’ottica di poter offrire un servizio migliore sotto tutti i punti di vista.

E se inizi a vedere che molti tuoi clienti stanno andando da un tuo diretto concorrente dovrai capire come mai e cosa nel processo di acquisto la startup rivale ha fatto meglio.

 

Analizza la strategia marketing dei competitor

In questo caso dovrai principalmente basarti sul sito web della concorrenza per ottenere le informazioni sulla loro strategia marketing. Anche in questo potresti rispondere alle seguenti domani segnandoti l’url di riferimento per fare nuovi controlli in futuro:

  • Hanno un blog?
  • Pubblicano guide o ebook a pagamento e/o gratuite?
  • Offrono dei case studies?
  • Hanno un podcast? Pubblicano video o fanno webinar formativi?
  • Usano grafiche visive per presentare prodotti o servizi?
  • Sfruttano la stampa per il lancio di un nuovo prodotto o servizio?
  • C’è una sezione FAQ?
  • Scrivono articoli sponsorizzati?

Poni particolare attenzione anche alla loro strategia SEO per capire come cercano di posizionarsi sui motori di ricerca. Per farlo dovrai analizzare le parole chiave e la loro densità nei contenuti. Verifica se le immagini hanno una descrizione alternativa e se usano link interni ed esterni.

Potrai concentrarti su questi aspetti:

  • Su quali parole chiave i tuoi competitor scrivono maggiormente?
  • Qual’è la difficoltà, sia di scrittura che di posizionamento per questa keyword?
  • I loro contenuti sono linkati su altri siti?
  • Chi condivide i loro contenuti?

 

Prendi nota di come fanno content marketing i tuoi competitor

Una volta che hai definito gli aspetti qualitativi dei contenuti dei tuoi competitor, analizza quelli quantitativi. Hanno un blog molto ricco con centinaia di post oppure ne scrivono pochi? Puntano maggiormente su e-book o su articoli “normali”?

Un altro aspetto che dovrai considerare è la frequenza con la quale pubblicano contenuti. Scrivono una volta a settimana, una al mese oppure una volta al giorno? Ogni quanto pubblicano nuovi e-book o case studies?

Una volta che sarai riuscito a comprendere la strategia con la quale i tuoi concorrenti propongono contenuti potrai affinare la tua tenendo conto di tutti gli aspetti che hai individuato.

Ricordati sempre di offrire contenuti di qualità, anche a discapito della quantità. Se infatti noti che i tuoi competitor scrivono molti contenuti ma lo fanno male non preoccuparti perchè i clienti non li troveranno interessanti e sceglieranno chi offre informazioni migliori.

Ma come analizzare questi contenuti? Prima di tutto non è necessario leggere ogni articolo i e-book che hanno pubblicato, piuttosto è utile sceglierne una decina e analizzare nel dettaglio solo questi. Dovrai chiederti:

  • Quanto sono dettagliati e quanto approfondiscono gli argomenti?
  • C’è un riassunto o un incipit all’articolo?
  • Ci sono errori grammaticali?
  • Quale tono di voce usano?
  • Chi scrive i contenuti? Chiedono aiuto da scrittori esterni o si basano sul team interno?
  • I contenuti sono gratuiti o è necessario creare un account o pagare per accedervi?
  • I contenuti sono strutturati per facilitare la lettura?

Mentre analizzi i contenuti poni particolare attenzione anche alle foto. Sono personalizzate e valide oppure sono state prese da archivi stock?

Una volta che hai individuato tutti questi aspetti è arrivato il momento di comprendere se la strategia che mettono in atto funziona davvero con i clienti.

 

Individua come i tuoi competitor generano awareness e ingaggiano i clienti

Per capire se quello che fanno i tuoi competitor funziona e attira i consumatori dovrai capire come i lettori o più in generale il target risponde a quello che pubblicano. Per farlo ti basterà contare il numero di commenti, condivisioni e di mi piace che i contenuti della concorrenza ottengono.

  • Per alcuni argomenti ci sono delle reazioni maggiori/migliori?
  • Usano dei tag per categorizzare i contenuti?
  • Hanno dei bottoni che rimandano ai loro social media?
  • I commenti sono positivi, negativi o ci sono entrambi?

 

Analizza i loro social media, e la strategia con la quale li gestiscono

E’ arrivato il momento di analizzare anche la presenza sui social media della concorrenza.

  • Come riescono i tuoi competitor a veicolare tramite i social media i clienti a comprare i loro prodotto/servizi?
  • Chiedono ai follower di condividere i loro post?
  • Ci sono i link ai loro social media sui siti dei tuoi competitor? Sono molto visibili?
  • Usano Call To Action?

Se noti che qualcuno dei tuoi competitor si trova su un social network sul quale non sei presenti potrebbe essere ideale anche per te esserci. Per capire se lo può essere oppure no controlla quanto riescono, su quel particolare social network, a coinvolgere i seguaci.

Quando analizzi la gestione di un social media della concorrenza prendi nota del:

  • Numero di seguaci;
  • La frequenza con la quale postano;
  • Il numero di commenti, di mi piace e di condivisione nei vari post;
  • La viralità dei contenuti.

Anche in questo caso come hai fatto per la strategia di content marketing analizza aspetti come:

  • Il tipo di contenuti che pubblicano, il loro target e l’obiettivo;
  • Sono contenuti originali, curati? Qual’è il loro tone of voice?
  • Come il competitor interagisce con i seguaci e ogni quanto lo fa.

 

Dove cercare i dati per fare un’analisi dei competitor

analisi dei competitor

Ora che sai cosa cercare è arrivato il momento di mettersi in azione. Ti spieghiamo dove cercare tutte le informazioni per fare una corretta analisi dei competitor.

 

Google

Non si può che iniziare dal nostro caro amico Google. Apri il motore di ricerca e inizia a cercare come se tu stesso fossi il cliente alla ricerca del servizio o del prodotto che tu stesso vuoi offrire.

Avrai subito un elenco di startup o aziende competitor, apri ognuna di queste e inizia a visitare tutte le pagine per identificare tutti gli aspetti che ti abbiamo presentato sopra. Potrebbe anche essere utile fare ricerche in lingua inglese. Così facendo scoprirai se i tuoi competitor italiani vendono anche all’estero oppure se startup estere vendono anche in italia.

Mentra fai questa ricerca è consigliabile anche iscriversi alla newsletter e ai social media dei competitor, per capire come comunicano e ogni quanto lo fanno. Potresti anche inserire un prodotto nel carrello, così da vedere come ti ricordano di comprarlo ed infine potrebbe anche essere utile comprare direttamente il prodotto o il servizio, per provare in prima persona il processo di vendita e il customer care.

Potresti anche considerare di informarti non solo sui tuoi competitor diretti e indiretti ma anche informandoti sull’andamento di mercato per comprendere i trend possibili futuri.

 

Crunchbase

Crunchbase è una piattaforma per trovare informazioni sul business di aziende private e pubbliche. Ti verranno forniti dati sugli investimenti e sui finanziamenti, sui fondatori e sui leader dell’azienda assieme ad eventuali acquisizioni, novità e andamenti del settore.

Crunchbase nasce proprio come tool per ottenere informazioni sulle startup e solo in seguito si è ampliato per comprendere anche dati di grandi aziende su scala globale.

 

SimilarWeb

SimilarWeb offre alcune stime sulle visite mensili e sul traffico generato da determinate keyword di un certo sito web. Può essere utili per essere a conoscenza su cosa un competitor si sta maggiormente concentrando. Tramite questo tool potresti anche scoprire altri siti come il tuo che magari prima non conoscevi e metterti subito al lavoro per monitorarlo.

 

Mailcharts

Mailcharts è il tool adatto se vuoi invece ottenere dati sull’e-mail marketing dei tuoi competitor. Conoscerai la frequenza con cui inviano le e-mail, l’oggetto e molto altro.

 

Buzzsumo

Inserendo il dominio del tuo competitor su Buzzsumo potrai scoprire i loro contenuti di maggiore successo assieme alle statistiche di condivisione e a dove questi contenuti sono stati condivisi. Puoi usare questo tool anche per scoprire nuovi siti che producono contenuti nella tua nicchia di mercato.

 

Alexa

Alexa ti aiuta ad identificare le caratteristiche demografiche dei lettori e le ricerche correlate di un sito web, assieme ad una lista di siti che linkano e menzionano il tuo competitor per analizzare meglio la loro strategia SEO.

 

Facebook Audience Insights

Tramite Audience Insights, accessibile tramite il Business Manager di Facebook, puoi ottenere una serie di informazioni sull’audience di uno dei più grandi social network in circolazione. Se il tuo competitor è piuttosto grande puoi anche trovare informazioni come età, genere e informazioni geografiche sui loro follower.

 

Come fare l’analisi dei competitor

Ora che sai anche dove cercare tutti i dati che ti servono per fare un’analisi dei competitor è arrivato il momento di mettere assieme tutto ciò che hai recuperato. Ti forniamo anche i template su cui puoi lavorare per visualizzare facilmente tutto ciò che hai elaborato.

 

Fai una lista dei competitor che riesci a trovare

La prima cosa che devi fare è una lista dei competitor che sei riuscito a trovare cercando su google o usando i tool che ti abbiamo fornito sopra.

Attento a non confondere competitor diretti con indiretti, come ti abbiamo sottolineato prima, quindi ricordati di selezionare startup o aziende che:

  • vendono un prodotto simile se non sostituibile al tuo;
  • operano nella tua stessa area geografica;
  • hanno il tuo stesso customer segment.

 

Crea una tabella di benchmarking

Il primo framework che puoi usare per organizzare i dati che hai raccolto sui tuoi competitor è la tabella di Benchmarking.

Questo strumento ti permetterà di mettere nero su bianco le caratteristiche del tuo prodotto o servizio (concentrati su quelle che hanno valore per davvero) e di metterle a confronto con quelle dei competitor. Ecco un esempio di tabella di Benchmarking, che ti sarà utile per dimostrare che, sulle features che contano per i tuoi potenziali clienti, la tua startup risponde meglio rispetto alle soluzioni commercializzate dai tuoi competitor.

tabella di benchmarking per analisi dei competitor

Le Feature possono riguardare:

Prodotto

  • Caratteristiche del prodotto (es. versioni freemium, funzionalità gratuite, tecnologie)
  • Prezzi (es. sconti per determinate categorie di clienti, opzioni per aziende importanti tipo white label)
  • Vantaggi (la SWOT analysis può essere utile per identificare i punti di forza del prodotto dei concorrenti)
  • Tecnologia (es. attraverso i job postings dei competitor puoi scoprire quali competenze tech stanno cercando)

Informazioni societarie e metriche finanziarie

  • Descrizione della società (dal loro sito, dalla pagina LinkedIn, tramite crunchbase)
  • Finanziamenti ricevuti
  • Ricavi, utili/perdite, clienti (si possono impostare, ad esempio, dei google alerts per ricercare interviste, presentazioni o comunicati stampa sui concorrenti)

Marketing & Brand awareness

  • SEO
  • Social media
  • Email marketing
  • Influencer e altri partner
  • Content Marketing
  • Social media

Clicca qui per scaricare il modello di tabella di benchmarking per fare l’analisi dei competitor.

 

Crea un grafico cartesiano

Un altro strumento che puoi usare per fare un’analisi dei competitor è un semplice grafico cartesiano su cui mettere sugli assi diverse variabili, come:

  • Prezzo basso vs prezzo alto;
  • Bassa qualità vs alta qualità:
  • Prodotto di nicchia vs largo consumo;
  • Tradizionale vs contemporaneo.

Questo è un esempio di grafico cartesiano tratto da un pitch di Airbnb, ai tempi AirBed&Breakfast:
grafico cartesiano per analisi dei competitor di airbed&breakfast

Ti basterà selezionare i tuoi competitor e inserirli all’interno del grafico in base alle variabili scelte. Ad esempio in questo caso di un confronto costo/transazioni online o offline la tua startup dovrebbe posizionarsi in alto a destra, ovvero offrire il massimo in entrambi gli aspetti

Clicca qui per scaricare il modello per compilare il tuo grafico cartesiano.

 

Analizza la Value Proposition dei competitor

La Value Proposition è ciò che rende unica e di valore la tua startup e la puoi identificare tramite il Value Proposition Canvas. Oltre ad essere uno strumento utilissimo per il tuo business lo puoi anche usare per i tuoi competitor.

Poiché i clienti ricordano solo pochi vantaggi di un prodotto dalla comunicazione pubblicitaria, bisogna saper comunicare correttamente e chiaramente il vantaggio che si ha sulla concorrenza. Per sapere come differenziarti dai competitor puoi usare i seguenti aspetti:

  • Points of Parity (POPs): ciò che tu e il competitor offrite al consumatore;
  • Points of Difference (PODs): le caratteristiche che tu offri ma che non offre il tuo competitor;
  • Points of Irrelevance (POIs): le caratteristiche che non interessano ai clienti.

Ecco il template per fare la Value Proposition dei competitor:

value proposition dei competitor

Clicca qui per scaricare la Value Proposition dei competitor in PDF.

 

Analisi delle 5 forze di porter

L’analisi delle 5 forze di Porter offre un vista approfondita della concorrenza con una considerazione particolare del settore di cui si fa parte e delle minacce e dei punti di forza del tuo business.

analisi delle 5 forze di porter per analisi dei competitor

  • Potenziali entranti: considera quanti soldi, quanto tempo e quanto sforzo una startup o un’azienda dovrebbe investire per prendere il tuo posto.
  • Fornitori: più è grande il numero di fornitori e della qualità che offrono meglio è. Considera cosa succederebbe se avessi meno fornitori.
  • Prodotti sostitutivi: un competitor potrebbe fare un servizio o un prodotto che sostituisce il tuo. Valuta quanto sia facile o difficile che questo avvenga e come potresti fare per evitare che prenda il posto del tuo.
  • Acquirenti: più acquirenti hai, più sei forte. In alcuni casi però i clienti potrebbero andare dai competitor che offrono lo stesso servizio ma con più qualità o a prezzo più basso. Considera come potresti superare questo problema.
  • Concorrenti del settore: definisci chi sono i tuoi competitor, quali sono i più diretti, quello che offrono, con quale qualità e a quale prezzo. Più competitor trovi più ci sarà la possibilità di perdere clienti.

In questo caso vi proponiamo come esempio un analisi dei competitor proveniente da un pitch di Mint, in cui potete notare i potenziali entranti e i prodotti sostitutivi con vantaggi e svantaggi:

Mint analisi dei competitor

Clicca qui per scaricare il modello in PDF dell’analisi delle 5 forze di Porter.

Con questo modello abbiamo terminato i nostri consigli per fare una corretta analisi dei competitor. Ricorda solo di farla periodicamente e non farti trarre in inganno ritenendo la tua startup la più valida solo perchè tua. Ora non ti resta che metterti al lavoro.

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