Business Model Canvas: cos’è e come usarlo

 In Risorse per startup
business model canvas idea progetto

Descrivere le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore è il punto dominante del Business Model.
È possibile descriverlo anche come il “modo di fare impresa” che un’azienda ha scelto.
Un modello che racchiude l’essenziale.

Immagina di voler sviluppare una tua idea, sapresti come fare e da dove iniziare?
Se vuoi davvero avere una visione chiara devi iniziare ponendoti tre domande:

  • Chi sono tuoi clienti?
  • Cosa offri loro?
  • Come fai a farlo?

Per poter trovare, comprendere e far comprendere, le risposte a queste domande non puoi non utilizzare uno strumento come il Business Model Canvas.

Con questo strumento puoi: creare start up innovative, creare i presupposti per la stesura di un piano di business, migliorare un modello di business già esistente che non sta dando i frutti sperati oppure integrarlo così da potenziare le funzioni all’interno dell’azienda ed infine ma non meno importante condividere dei concetti complessi che non riusciresti a spiegare ad altri in maniera semplice ed efficace.

 

Cos’è e perché utilizzare il business model canvas

Il Business Model Canvas è uno strumento pratico e potente, utile per progettare un business innovativo. Tale strumento è trattato nel libro “Creare Modelli di Business” di Alexander Osterwalder che con la collaborazione di altri esperti (quasi 500 provenienti da tutto il mondo) hanno rivoluzionato il modo di rappresentare un Business Model.

Con il Business Model Canvas, tutti hanno la possibilità di comprendere gli elementi che lo compongono e che riguardano il funzionamento dell’azienda, in modo semplice e intuitivo.

Il Business Model Canvas infatti si basa su un linguaggio visuale (il famoso visual thinking) che permette di apprendere in maniera veloce quello che si sta osservando e di essere accessibile a tutti al di là delle competenze professionali possedute.

Business Model Canvas e Business Plan differenze

È possibile trovarsi davanti ad un bivio quando si scopre per la prima volta il Business Model Canvas e questo è dato dal fatto che siamo abituati ad immaginare lo sviluppo e la creazione di una idea solo attraverso la stesura di un Business Plan.

Quali sono le differenze tra i due?

Un Business Plan indica cosa, quanto tempo e quanti soldi servono per mettere in pratica il proprio modello di business. È un documento complesso formato da tante pagine che comprendono analisi e previsioni e può risultare il più delle volte di difficile interpretazione se non si hanno le giuste competenze. Non per questo è da evitare anzi, è un documento essenziale che deve essere presente in ogni iniziativa economica. Tale piano infatti fornisce una visione tecnica che, stakeholder ed investitori in particolare, andranno a valutare attentamente in previsione di un investimento.

Il Business Plan però, in fase embrionale, può risultare poco funzionale se si vuole avere una prima pianificazione strategica o se non si ha ancora una visione limpida del contesto.

Il Business Model Canvas al contrario permette di pianificare, rivedere e modificare le varie strategie in ogni occasione e più volte. Non è infatti raro ritrovarsi con tanti modelli e altrettanti post-it sparsi sulla scrivania e sui muri.

Volendo essere più espliciti e diretti, il consiglio è: prima si compila il Business Model Canvas, si fanno test, modifiche e ancora test e modifiche per poi, una volta sicuri, validato e consolidato il proprio modello di business, compilare il Business Plan.

 

Come è strutturato il Business Model Canvas

Come potete osservare da immagine, il Business Model Canvas è uno strumento composto da blocchi. Sono 9 in totale ed è possibile raggrupparle in quattro macro aree:

sezioni-business-model-canvas-offerta-infrastruttura-clientele-finanza

  1. Clientela: comprende tutte le informazioni che riguardano i clienti, chi sono, come li raggiungo e come interagisco con loro.
  2. Offerta; dedicato alla proposta di valore, quello che offri, come lo offri e perché dovresti essere preferito agli altri.
  3. Infrastruttura: per individuare le attività svolte e ricercate.
  4. Finanza: per i metodi di guadagno e la previsione dei costi.

 

Come compilare Business Model Canvas

Se non hai mai utilizzato questo strumento o l’hai utilizzato non seguendo le giuste istruzioni non ti è sicuramente chiaro da dove dovresti iniziare e come compilarlo. Niente panico lo facciamo insieme. Iniziamo da:

  1. Stampa il modello (lo trovi online ma se ne vuoi uno con i giusti dettagli e senza cercare troppo scrivimi qui, te lo invio personalmente).
  2. Brainstorming (prendi il tuo team, un gruppo di amici, parenti, mettetevi a tavolino e riflettete insieme, ricorda che “da soli è più complicato”).
  3. Sviluppa! Prendi in considerazione tutte le ipotesi, usa dei post-it o scrivi direttamente sul foglio (ti consiglio la prima perché si fanno tanti spostamenti e modifiche oppure stampa più fogli).

“Fffatto?” Cit.

La giusta sequenza da seguire è questa:

business-model-canvas-blocchi-sequenza

Ora che sai da dove iniziare vediamo ed esaminiamo insieme nel dettaglio i nove blocchi che compongono le quattro sezioni.

 

Offerta

Proposta di valore

Questo blocco rappresenta il cuore della nostra azienda, il valore che forniamo ai clienti ed in particolare indica ciò che vogliamo far percepire di noi, cosa ci rende speciali, come soddisfiamo un desiderio e cosa stiamo offrendo. Banalmente potrei dirti che, anche in base a quanto scritto due righe prima, questa sezione può determinare il successo (ma anche il fallimento) dell’intero modello. I modi per creare valore sono davvero tanti; potremmo farlo apportando un’innovazione o rendendo accessibile un prodotto/servizio a chi fino a quel momento non aveva modo di soddisfare un proprio bisogno. Anche diminuire i prezzi di un prodotto può essere vantaggioso e trasmettere valore cosi come migliorarlo in termini di design, di performance o di rischio relativo all’utilizzo. Facebook è stato un innovatore, ha permesso di mettere in contatto le persone a distanza e di rincontrare vecchi amici. Booking.com si rivolge a due segmenti differenti e crea valore permettendo ai viaggiatori di prenotare alloggi senza rischi a costi ridotti tramite una piattaforma intuitiva mentre permette agli hotel di incrementare le entrate e di ricevere una pubblicità globale.

 

Clientela

Segmento della clientela. Per chi stiamo creando valore?

Attraverso questo blocco è possibile individuare i differenti gruppi di persone ai quali l’azienda intende rivolgersi. Definiamo chi sono i nostri clienti più importanti e di conseguenza avremo una visione chiara del mercato al quale facciamo riferimento (di massa, di nicchia etc..). Facebook, Google o aziende di produzione come Gillette mirano ad un mercato di massa. Rolex o Ferrari al contrario si incentrano su un mercato di nicchia. Naturalmente è possibile rivolgersi anche a più segmenti se la tua idea si presta a soggetti differenti. Ad esempio, Booking.com che si interfaccia sia con i viaggiatori e gli hotel.

Canali

I canali sono il mezzo ed il modo con il quale raggiungiamo la clientela. Raggiungere la clientela ha fasi diverse, bisogna infatti tenere in considerazione che non raggiungiamo il cliente soltanto dandogli la possibilità di acquistare il nostro prodotto. Nel momento in cui compra il prodotto da uno scaffale o da e-commerce abbiamo dovuto sicuramente studiare in precedenza altri tipi di canali che hanno permesso di dare al cliente la consapevolezza dell’esistenza dei nostri prodotti/servizi e permettere con altri canali di scatenare curiosità e valutazione positiva verso la nostra azienda. Non finisce qui, un canale che spesso viene dimenticato o al quale viene data poca importanza riguarda il post-vendita; sono molto importanti, sono canali con il quale la nostra azienda offre supporto e assistenza. Apple ad esempio ha costruito un impero anche grazie a questo.

Relazioni con il cliente

Qui è proprio come da titolo. Indichiamo quali relazioni stabiliamo con i vari clienti. La relazione non deve essere scontata in quanto indica le modalità attraverso il quale fidelizziamo il cliente e creiamo un rapporto con esso. Ad esempio, dedicando assistenza al cliente personale o dedicata oppure non avendo nessun contatto diretto con esso lasciando quindi una piattaforma self-service attraverso sistemi automatici o creando una community che si aiuta a vicenda scambiandosi consigli e facendo sentire l’utente una parte attiva.

Arrivati fino a qui abbiamo completato due delle quattro macro aree presenti nel modello, quella della clientela e quella dell’offerta. Due blocchi in particolare all’interno di queste sezioni creano un secondo modello. Quello del Value Proposition Canvas. Sono il blocco del “segmento di clientela” e della “proposta di valore”. Ricordati di compilare anche quello, non puoi farne a meno se vuoi saper rispondere a tutte le domande che ti vengono poste ed avere una strategia chiara ed efficiente sulla conversione utente/cliente.

 

Infrastruttura

Partner chiave

Già ripetuto in altri circostanze ma lo farò anche qui; da soli è più complicato. Avrai sicuramente bisogno di altri soggetti per far funzionare il tuo business. Per realizzare, aumentare ed intensificare le potenzialità dell’idea di business ci sono nel mondo tanti attori esterni che potrebbero esserti d’aiuto permettendoti di crescere e raggiungere gli obiettivi prefissati. Questi sono partner. Perché dovresti averne bisogno? I motivi possono essere tantissimi, potresti averne bisogno per acquisire particolari risorse o per ottimizzare le risorse che già hai in tuo possesso dando cosi del supporto alle attività svolte, ridurre rischi legati alla concorrenza o magari trovare nuovi clienti grazie all’aiuto di un partner forte ed esperto nel campo marketing. Questi partner possono entrare a far parte della tua azienda e dei tuoi progetti in modi diversi come ad esempio attraverso una Joint Venture o con alleanze strategiche (anche tra te e un concorrente).

Attività chiave

Molto semplicemente sono le attività più importanti che la tua impresa deve compiere per poter rendere il modello di business funzionante e soprattutto poter realizzare la proposta di valore. Le attività non sono “svegliarsi ed andare in ufficio” ma sono un pelino più importanti. Esse possono essere produttive per aziende che creano prodotti, una software house avrà come attività chiave quella di programmare e creare nuovi prodotti, di problem solving per aziende di consulenza oppure attività cosi chiamata di rete, attraverso quindi la gestione e lo sviluppo di una piattaforma, attività che aziende come Facebook o Instagram mettono tra i primi posti. Questo blocco è strettamente collegato all’ultimo in ordine di compilazione (la struttura dei costi) ed il motivo è chiaro, le attività hanno un costo.

Risorse chiave

Quale risorsa permette alla tua start up di avere un vantaggio competitivo durevole nel tempo? Il blocco dedicato alle risorse chiave non è da sottovalutare proprio per questo motivo. Devi raccontare cos’hai di unico che gli altri non hanno ma che solo tu puoi vantare di avere. Questo blocco aiuta a capire, creare o confermare la proposta di valore. Andiamo quindi ad indicare di cosa hai bisogno o meglio cos’hai già in tuo possesso per far girare correttamente gli ingranaggi. Proprietà intellettuali (marchi, brevetti, diritti o anche dei dati particolari), risorse fisiche uniche o umane davvero introvabili (magari hai il nuovo Elon Musk all’interno della tua azienda e sai di averlo solo tu) ma anche risorse finanziarie (se hai parecchi soldi da poter utilizzare è sicuramente un vantaggio da sfruttare).

 

Finanza

Guadagni

Dimmelo tu!
Le giuste domande sono:

cosa/come/quando dovrebbe pagare il mio cliente?

Cosa/come/quando dovrei guadagnare?

Ricorda (e non so neanche il motivo per il quale io stia scrivendo questa frase scontatissima) che i guadagni devono essere più alti dei costi altrimenti c’è da rivedere qualcosa nella tua idea. Ricordati anche che vogliamo essere futuri imprenditori, vogliamo (oltre farci amare, ricordare o desiderare la pace del mondo) guadagnare.

Quello riguardante i guadagni è un blocco della sezione finanza che può essere compilato in momenti differenti. Infatti come avrai notato dall’immagine è posizionato al quinto posto nella scaletta, subito dopo aver compreso il blocco della clientela e della proposta di valore. Lascio a te la scelta di compilare all’inizio o alla fine questa parte, è indifferente. Io personalmente preferisco compilarlo all’inizio perché riesco a pormi le giuste domande una volta individuato il cliente tipo cosi da riuscire ad individuare da subito per cosa/come/quando lui pagherebbe per quello che voglio offrire.

Struttura dei costi

In ultimo, proprio come anticipato, derivante da quello che hai scritto in blocchi precedenti tra cui risorse, attività e partner chiave, troviamo i costi che dovrai sostenere per portare a realizzazione il tuo progetto. Bisognerebbe fare una lezione di economia a parte per analizzarli in modo esaustivo ma posso darti qualche suggerimento e consiglio per una prima bozza. I costi all’interno di un’azienda possono essere di tipo diverso, potresti trovarti di fronte a costi fissi (costi che rimangono uguali anche al crescere/diminuire della produzione) variabili (variano al crescere/diminuire della produzione) ad economie di scala (le grandi aziende infatti più producono più abbassano i costi) oppure ad economie di diversificazione (più operazioni diverse contemporaneamente portano ad abbassare i costi). Puoi anche immaginare, per fare un primo elenco, di domandarti “chi devo pagare per far funzionare questo o quello?”.

 

Esempio di Business Model Canvas

Arrivati a questo punto, dovresti avere una visione ben più chiara di come strutturare un Business Model Canvas. Hai ancora dubbi? Qui in basso lascio un esempio di un modello già compilato, molto semplice ed intuito riguardante l’attività di vendita di limonata (si, lo so assurdo dopo aver citato grandi aziende, ma credo che possa farti capire molto bene il funzionamento dello strumento).

limonata-business-model-esempio

Post recenti

Leave a Comment

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Inizia a digitare e premi invio per effettuare una ricerca