Business model: cos’è, come sceglierlo e i 12 modelli più validi

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Business Model

Il Business Model è il metodo con cui una startup pianifica di generare entrate, banalmente come rende disponibile il prodotto o servizio che produce. L’obiettivo è quello di stabilire un modello di business sostenibile, ovvero che ai costi corrispondono delle entrate maggiori.

Esistono numerosi modelli di business e in questo articolo imparerai:

  • quanto sia importante definirne uno;
  • come scegliere il modello di business adatto alla tua startup;
  • a conoscere tutti i tipi di business model a tua disposizione.

Iniziamo subito!

Cos’è un Business Model

Un business model è il metodo con cui decidi di supportare la redditività della tua startup, fornendo indicazioni su come operi, come guadagni e come intendi raggiungere i tuoi obiettivi generando valore per i clienti.

Tutti i processi e le politiche aziendali che una startup adotta e segue fanno parte del modello di business.

Per stabilire un modello valido bisognerebbe conoscere chi è il tuo cliente, quale valore puoi generare, come vuoi estrarre questo valore e come puoi farlo mantenendo i costi ragionevoli.

Pertanto, un business model è una descrizione di come la tua startup crea, consegna e acquisisce valore per sé e per il cliente.

Un modello di business è composto da tre parti:

  • tutto ciò che riguarda la progettazione e produzione del tuo prodotto;
  • tutto ciò che riguarda la vendita del prodotto, dalla ricerca dei clienti giusti alla distribuzione;
  • tutto ciò che riguarda il modo in cui il cliente pagherà e il modo in cui tu guadagnerai.

 

L’importanza di un business model

Business model

Il Business Model funge da modello della tua startup e definisce una tabella di marcia per il suo successo (o fallimento, abbiamo scritto un articolo proprio per ridurre il rischio di fallimento di una startup) in quanto spiega come crea e acquisisce valore attraverso le decisioni e i processi di cui è composta.

In precedenza, quando i competitor sul mercato non erano molti, gli imprenditori erano soliti avviare un’attività e il suo modello si evolveva da solo nel tempo.

Tuttavia, con l’aumentare del numero di attori sul mercato, lo sviluppo di un modello di business è diventato una necessità per decidere in che modo operare, connettersi con i clienti e differenziarsi sul mercato.

Vale a dire, il business model fornisce la motivazione per i clienti di scegliere la tua offerta rispetto alle altre disponibili. Facebook è diventato così popolare perché ha aiutato il mondo a connettersi e chattare (modello operativo) senza chiedere nemmeno un centesimo in cambio (modello di entrate).

 

Come scegliere il giusto business model per la tua startup

come scegliere il business model

Prima di poter aprire una startup ci sono diverse domande che devi porti proprio per definire il giusto business model che deciderai di implementare.

Le risposte ti daranno un migliore senso dell’orientamento e ti aiuteranno a determinare l’approccio giusto.

Ecco quindi gli aspetti cruciali che devi prendere in considerazione mentre decidi il tuo modello di business.

 

Il tuo target di mercato

Prima di proseguire alla scelta del business model, devi verificare se la tua idea ha effettivamente un potenziale mercato.

Cerca il tuo mercato di riferimento per ottenere una portata dei tuoi possibili clienti tramite il TAM SAM e SOM e assicurati che ci sia un’esigenza che il tuo prodotto o servizio può soddisfare misurando il Product Market Fit.

Se troppe poche persone sono interessate a ciò che hai da offrire, o le persone non vogliono ciò che stai offrendo, è meglio tornare sui propri passi e fare qualche modifica.

 

La concorrenza

Quando vuoi stabilire un business model per entrare in un mercato specifico, è di vitale importanza capire con chi dovrai confrontarti, ovvero i tuoi futuri competitor.

Controlla, tramite l’analisi dei competitor, quante persone stanno già facendo quello che vuoi fare e quanto successo stanno avendo. Quindi pensa a:

  • cosa puoi fare di meglio?
  • come puoi aggiungere più valore?
  • cosa farà risaltare la tua startup?
  • quale business model stanno utilizzando i competitor?

Avere un pò di concorrenza è in realtà una buona notizia. Dimostra che la tua idea ha valore e che c’è davvero una domanda per il tipo di prodotto che stai pianificando di creare e potrebbe anche fornirti qualche spunto su come implementare il tuo business model, offrendone un nuovo tipo o ispirandoti a quello di successo della concorrenza.

Tuttavia, è meglio evitare mercati saturi, in quanto può essere estremamente difficile e piuttosto costoso combattere per ogni singolo cliente.

 

I potenziali clienti

Anche se non sei ancora in pieno regime e non puoi fare affidamento sui dati, per stabilire il giusto business model devi cercare di creare un’immagine del tuo cliente tipo.

Pensa a chi esattamente che vuoi servire, ai loro dati demografici, gli interessi, i problemi principali che devono affrontare e i loro obiettivi. In questo può esserti d’aiuto la fase e il processo di customer discovery.

Una volta che hai un’immagine più chiara di chi sono i tuoi potenziali clienti, è molto più facile capire come affrontare al meglio il tuo mercato di riferimento e con quale business model farlo.

La creazione di un avatar del cliente ti aiuterà anche a scegliere i giusti canali e le strategie di marketing, nonché il tono di voce che utilizzerai quando cercherai di comunicare il tuo messaggio.

 

Flussi di entrate

L’idea innovativa che ti ha fatto decidere di avviare la tua startup sarà la tua principale fonte di entrate.

Tuttavia, per decidere quale business model usare dovresti anche considerare quali altre possibilità ci sono per aumentare le entrate. Ad esempio, potresti includere altri prodotti che puoi offrire come upsell e cross-sell. O forse puoi aggiungere prodotti di affiliazione alle tue offerte e generare entrate aggiuntive attraverso le commissioni.

Insomma per definire il tuo modello di business non concentrarti solo sulla vendita di un prodotto o servizio, esplora tutte le diverse opzioni e prova a guadagnare denaro da più flussi.

Ricorda inoltre che non è necessario decidere tutto subito, puoi anche valutare di cambiare una volta che sei sul mercato, facendo ciò che in gergo viene chiamato Pivot.

 

Cosa sei in grado di offrire al mercato?

Un’altra domanda a cui devi rispondere quando scegli il tuo business model è la seguente: “quanto valore ottiene un potenziale cliente adottando la tua soluzione?” Pensa in termini di impatto che avrà sulla loro vita.

Li aiuta finalmente a risolvere un problema con cui hanno lottato per anni? Consentirà loro di avvicinarsi maggiormente al raggiungimento di uno obiettivo? Se ti concentri solo su quale business model sarà più redditizio per te trascurando il cliente, non andrai molto lontano.

I clienti sono la linfa vitale di ogni startup e i loro desideri e bisogni devono essere al centro di ogni tua attività. Comprendere i desideri dei tuoi clienti ti aiuterà a determinare il modo migliore per affrontare la vendita e quale prezzo saranno disposti a pagare.

Si tratta semplicemente di capire quanto costa un problema specifico al tuo pubblico e quanto sono disposti a pagare per trovare una soluzione.

Punta sempre a dare un valore maggiore al prezzo che stai chiedendo. Se i clienti si sentono come se stessero ottenendo un sacco di valore rispetto al loro investimento, la tua attività prospererà rapidamente e il tuo business model sarà di successo.

 

12 esempi di business model

tipi di business model

Abbiamo capito quando definire un business model efficace e corretto sia essenziale per chiunque abbia voglia di fare startup. Ma quali sono i tipi di business model?

 

Transazionale

Quando la maggior parte delle persone pensa a un “business”, immagina un’azienda che vende prodotti o servizi. Questo significa che il business model da loro scelto è quello transazionale.

Il business model transazionale consiste nel classica vendita di un servizio o prodotto in un negozio oppure su un e-commerce. Banalmente in questo casi i ricavi derivano dalle transazioni che avvengono tramite l’acquisto di ciò che tu vendi.

Questo modello è in realtà abbastanza ampio e può comprendere uno o più altri modelli di business. Il vantaggio principale è la flessibilità, o meglio, la mancanza di restrizioni. Puoi creare qualsiasi prodotto tu abbia voglia e decidere come promuoverlo.

Lo svantaggio principale di questo modello è il tempo, i soldi e l’energia necessari per far funzionare questo modello di business a pieno regime. La creazione del prodotto è un processo impegnativo, come lo è anche la costruzione di un marchio e la creazione di una strategia di marketing efficace.

Tuttavia, se eseguito correttamente, questo modello di business ha un enorme potenziale e può generare un sostanziale ritorno sull’investimento.

Questo business model è tipico nei negozi fisici e negli e-commerce.

 

Marketplace

Un modello di business basato sul marketplace consiste nell’ottenere ricavi tramite la intermediazione tra due parti. Si tratta di fare l’intermediario tra un utente e un’altro utente, o tra un’azienda e un’altra azienda, trattenendo una percentuale di ricavi per ogni transazione.

Devi offrire la possibilità di vendere sul tuo marketplace a numerosi venditori che poi competono tra loro per fornire il loro prodotto o servizio a prezzi competitivi.

Se decidi di applicare un business model come quello del marketplace devi costruire il tuo marchio su fattori come fiducia, trasparenza e qualità.

Il classico esempio lo sono eBay e Amazon Marketplace, ma anche Airbnb o Uber.

 

Software as a service (SAAS): Modello basato sulle iscrizioni

Il business model basato sulle iscrizione viene generalmente utilizzato da startup di software o basate su app. Per questo motivo si chiama anche Software as a Service (software come servizio).

Anziché offrire il tuo proprio prodotto come un acquisto unico, puoi utilizzare questo modello per ricevere pagamenti mensili.

Il vantaggio principale di questo modello è l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti che rispetto ad altri modelli di business è più semplice.

Invece di richiedere un sostanziale investimento iniziale, questo modello facilita la decisione di acquisto con un costo iniziale relativamente basso. La maggior parte delle persone accetta più facilmente di pagare 5€ al mese rispetto a 50€ subito.

Per quanto riguarda invece la fidelizzazione dei clienti, se questi apprezzano il servizio che stai fornendo, non avrai bisogno di fare altro per convincerli a rinnovare l’abbonamento.

Un possibile svantaggio di questo modello è la necessità di fornire un prodotto o un servizio di qualità che offra ai clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno ed è inoltre necessario che ci sia una vasta base di clienti per generare costantemente entrate.

Un esempio di questo modello di business è Netflix.

 

Freemium

Il business model Freemium consiste nell’offrire un prodotto gratuito, rendendo altre funzionalità aggiuntive esclusive per gli utenti premium (per coloro che pagano insomma).

E’ importante offrire un prodotto principale che sia gratuito ma che abbia anche funzionalità limitate, solo passando alla versione premium si sbloccano gli altri vantaggi.

Ad esempio, Vimeo ti consente di caricare video sulla loro piattaforma gratuitamente ma limita la quantità di dati che puoi caricare settimanalmente. Forniscono anche 4 diversi piani a pagamento che aumentano significativamente questi limiti e aggiunge funzionalità al servizio.

Il fascino di questo modello di business è che i clienti possono vedere e sperimentare il servizio gratuitamente, senza alcun rischio. Quindi, molte più persone saranno propense a scoprire cosa hai da offrire.

Devi però essere estremamente persuasivo. Convincili che i vantaggi di passare a un utente premium sono enormi e ne vale la pena. Devi trovare l’equilibrio perfetto tra ciò che fornirai gratuitamente e ciò che renderai disponibile solo ai clienti paganti.

Un esempio di questo modello di business è Spotify.

 

Pay As You Go

Il business model “Pay As You Go” consiste nel far pagare al cliente il servizio in base all’utilizzo che ne fa. Maggiore e più prolungato è l’uso, maggiore sarà anche il prezzo.

Il vantaggio di questo modello di business è la possibilità di far pagare al cliente solo quello che usa, personalizzando l’offerta e dandogli modo di usare il prodotto come e quando vuole in base alle sue esigenze e possibilità.

L’altro lato della medaglia di questo business model è che se il consumo aumenta troppo, di conseguenza aumentano anche i costi e questo potrebbe essere un deterrente per un uso prolungato. Insomma, il cliente decide di non usare il prodotto per non aumentare il pagamento.

Questo metodo è usato per esempio da Amazon per i suoi servizi Cloud “Web Services” oppure dai servizi di Car Sharing dove si paga in base all’utilizzo del mezzo di trasporto.

 

Noleggio o Leasing

Il business model di leasing è basato sul noleggio di prodotti o servizi molto costosi ottenendo ricavi sugli interessi con margini elevati.

Questo modello di business è adatto a quelle startup che offrono beni che non tutti possono permettersi in quanto troppo costosi.

GoCar in Malesia per esempio usa questo business model.

 

Francising

Un franchising è un business model in cui si dai la possibilità ad una terza parte di usare il tuo marchio  e il modello di vendita. In questo modello di business esiste una relazione legale e commerciale tra tu che sei il proprietario della marchio e l’individuo che decide di usarlo (l’affiliato). In altre parole, l’affiliato è autorizzato a utilizzare il nome commerciale e i sistemi operativi rispettando il modello imposto.

In cambio dei diritti di utilizzo del modello – per vendere il prodotto o il servizio e ricevere formazione, supporto e istruzioni operative – l’affiliato paga una franchigia (nota come royalty). L’affiliato deve anche firmare un contratto (accordo di franchising) che accetta di operare in conformità con i termini specificati nel contratto.

Un franchising agisce essenzialmente come una singola filiale della startup.

Per esempio MiScusi e McDonalds usano questo modello di business.

 

Broker

Il business model del broker sfrutta la distanza fisica tra i venditori e i loro clienti. Si basa sul fornire una piattaforma in cui acquirenti e venditori possono entrare in contatto, facilitando le loro interazioni. La società gestisce le loro transazioni e garantisce la sicurezza.

Le entrate in questo modello di business sono generate applicando piccole commissioni alle transazioni.

L’esempio più noto è PayPal che consente a due parti di trasferire definire in modo sicuro, ovunque si trovino nel mondo.

 

Community

La creazione di una community può essere anch’essa un business model. Magari non l’unico ma sicuramente non trascurabile.

Creando un community generi prima di tutto un senso di appartenenza all’interno della stessa e fiducia e valore a chi guarda da fuori.

In questo business model il guadagno deriva da un abbonamento o da un pagamento una tantum che l’interessato deve pagare per entrare nel gruppo.

 

Affiliazione

Un altro popolare modello di business sul Web è il modello dell’affiliazione. Funziona promuovendo collegamenti a prodotti pertinenti, riscuotendo commissioni sulle vendite e può persino lavorare in combinazione con annunci o separatamente.

Uno dei vantaggi più evidenti di questo business model è che generalmente genera più ricavi rispetto ai modelli basati sulla pubblicità. D’altro canto se decidi di usare questo modello per la tua startup, ricorda che la quantità di denaro che guadagni è limitata alla grandezza del tuo settore, ai tipi di prodotti che vendi e al tuo pubblico.

 

Modello basato sulle inserzioni

Il modello di business basato sulle inserzioni pone le sue fondamenta sull’idea di fornire un prodotto o un servizio gratuito e fare affidamento solo sulle entrate pubblicitarie.

Sebbene in alcuni casi è estremamente efficace, per avere successo e iniziare a guadagnare abbastanza con questo modello di business, devi avere una vasta base di clienti o pubblico.

In sostanza, i profitti in questo modello provengono da inserzioni pubblicitarie fornite da altre aziende o marchi. Questo può avvenire sotto forma di clic o visualizzazioni fornite o inserendo i loro annunci sul tuo sito Web.

La linea di fondo qui è: più persone riesci a raggiungere, maggiori saranno i tuoi profitti. Un chiaro esempio è YouTube che gran parte dei suoi ricavi li ottiene mostrando gli spot prima del video, mantenendo così un servizio gratuito.

 

Donazione

Il business model basato sulle donazioni prevede che gli utenti contribuiscano al valore fornito e che siano loro a decidere quanto il tuo servizio valga.

Questo modello di business viene spesso combinato con altri modelli di business e di entrate per creare una soluzione definitiva per l’utente e un giusto guadagno per la tua startup.

Per esempio Wikipedia ha un modello di business basato sulle donazioni.

Con questo esempio abbiamo finito la nostra lista. Ricordati che la scelta del giusto modello di business è un processo e deve essere scelto con la giusta attenzione. Adesso però hai gli strumenti per prendere questa decisione nel migliore dei modi.

Se sei interessato a valutare l’andamento del tuo business model abbiamo scritto anche un articolo sulle metriche definendo le più importanti per ciascun modello di business: metriche per startup.

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