Buyer Personas: definizione, come trovare quelle della tua startup ed esempi

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buyer personas definizione

Hai letto da qualche parte che è necessario definire le Buyer Personas della tua startup, sia per validare la tua idea di business ma anche per conoscere meglio i tuoi clienti. Però era la prima volta che sentivi questa parola. Tranquillo, sei atterrato sulla pagina giusta.

Qui troverai tutto ciò che devi sapere sulla Buyer Persona, il suo significato, come definirle per la tua startup, assieme agli strumenti per farlo e ad esempi. Sei pronto? Iniziamo.

 

Cosa significa Buyer Persona

Quindi, cos’è la buyer persona? La buyer persona è una rappresentazione verosimile del tuo cliente ideale basata sulle ricerche di mercato e sui dati che già possiedi sui tuoi clienti o su quelli che vuoi raccogliere/validare in fase di validazione dell’idea di business.

Lo scopo della buyer persona è quello di fornirti indicazioni sul contesto della tua startup e su come strutturarla. Sarà più semplice sviluppare la tua soluzione, stabilire come e dove spendere le tue risorse e definire strategie migliori. Non solo, è funzionale anche alla creazione dei questionari e alle interviste di validazione.

Conoscere gli obiettivi, le sfide e i tratti demografici degli utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto ti aiuta a scoprire come acquisire nuovi clienti riuscendo a colpire i loro veri interessi ed evitando, dall’altre parte, tutto ciò che potrebbe allontanarli.

 

Come raccogliere dati sulle Buyer Personas

Ti sarà ora più chiaro cosa si intende per buyer persona e perché è così importante. Ecco allora come trovare le buyer personas della tua startup. Parlo al plurale perchè solitamente ogni business dovrebbe avere 2-3 buyer personas, non solo una.

Il primo passo per trovare le buyer personas per la tua startup è quello di partire dal problema che vorresti risolvere. Dal problema puoi immaginare quali sono le persone che ne soffrono. Per esempio se dovessi innovare le pause pranzo aziendali sapresti già chi potrebbero essere gli interessati, ovvero dipendenti che hanno difficoltà a trovare un buon pasto.

Proprio come un problema e la volontà di risolverlo è alla base della fondazione di una startup, lo è anche nella ricerca delle buyer personas.

Certo però che non può bastare la sola immaginazione per definire una cosa concreta come il cliente tipo della tua startup. Entrano quindi in gioco i questionari di validazione e le interviste di validazione.

Questi due importanti strumenti, oltre che essere funzionali alla validazione della coppia cliente-problema e quindi dell’idea imprenditoriale, sono estremamente utili alla ricerca e alla raccolta di tutti quei dati che devi conoscere sul tuo target.

 

Quali dati raccogliere per stabilire le tue Buyer Personas

Vediamo quindi quali sono i dati da raccogliere tramite i questionari e le interviste per stabilire le tue buyer personas.

 

Aspetti demografici

Prima di tutti raccoglie i loro dati demografici. Questi ti sono utili per conoscere le caratteristiche del tuo target di riferimento: dove vive, la sua età e il genere. Così facendo saprai esattamente come improntare la tua strategia di marketing, conoscendo i canali maggiormente seguiti dalle tue buyer personas.

 

Abitudini di comportamento

Le abitudini di comportamento sono un dato importantissimo per la definizione delle buyer personas della tua startup. Non puoi non conoscerle.

Si tratta di essere al corrente di come un determinato problema viene vissuto, come viene affrontato e quanto spesso. Ecco perchè nei questionari e nelle interviste è così utile fare domande sui comportamenti passati. Le risposte si basano sull’esperienza e perciò su comportamenti reali. in questo modo saprai come sviluppare il prodotto in base alle esigenze dei tuoi clienti.

 

Aspetti negativi e paure

Una buyer persona non è tale se non conosci ciò che il tuo target non sopporta e di cui ha paura. Eviterai così tutto ciò che potrebbe spaventarlo e quindi allontanarlo dalla tua soluzione.

 

Bisogni

Non possono mancare neanche i bisogni. Scopri ciò che i clienti realmente vogliono che potrebbe non essere esattamente quello che avevi immaginato. Niente di male però, sei ancora in tempo per migliorare ogni piccolo dettaglio.

 

Aspetti positivi, sogni e speranze

Infine scopri cosa le rende felici e quali sono i loro obiettivi. Quando le tue buyer personas cercheranno la soluzione al loro problema vorranno qualcosa che rispecchia le loro aspettative, le loro speranze. Se riuscirai a superarle sarai a cavallo, devi solo scoprirle.

 

Buyer persona template

Adesso che hai raccolti tutti i dati non ti resta che schematizzarli e analizzarli. Ecco una serie di template per le tue buyer personas.

 

Template di Tourtools

Prepara post-it e penna perché questo template per buyer personas non vede l’ora di essere riempito con tutti i dati che hai raccolto. Questo framework è piuttosto intuitivo: ogni casella è numerata e le descrizioni sono chiare. Non ti resta che completarle tutte!

buyer persona cos'è

Clicca qui per scaricarlo.

 

Tool di Hubspot: “Make My Persona”

Se invece preferisci un template per buyer personas completamente digitalizzato quello di Hubspot è quello che fa per te.

buyer personas tool

Clicca qui e clicca sul Build My Persona sulla destra del tuo schermo. Ora ti aspetta percorso guidato alla creazione del tuo cliente tipo.

 

Template di Xtensio

Xtensio è un’app che ti consente di inserire i dati demografici, gli obiettivi, le frustrazioni, la biografia, le motivazioni, i canali preferiti e i marchi delle tue buyer personas.

buyer personas

Clicca qui per usare il tool. Richiede di registrarsi.

 

Template di Digital Marketer

Digital Marketer ha invece creato il “Customer Avatar Worksheet”. Con esso puoi schematizzare i dati sulla buyer persona come: come obiettivi e valori, sfide e complicazioni, sorgente di ricerca delle informazioni e gli obiettivi e il suo ruolo.

template buyer persona

Clicca qui per scaricare il template.

 

Template di AppyLab

Ed infine ecco il template di AppyLab. Facile da usare e molto intuitivo consente di schematizzare i dati che hai raccolti sul tuo cliente tipo, soprattutto i suoi aspetti emotivi.

framework buyer persona

Clicca qui per scaricarlo.

 

Esempi di Buyer Personas

Finiamo questa guida sulle buyer persona con due esempi, uno legato ad un business B2B e uno ad un business B2C.

 

Esempio di buyer persona per business B2B

esempio di buyer personas B2B

In questo primo esempio puoi vedere il buyer persona di un coffee shop tipo Starbucks. Il potenziale cliente potrebbe essere Sarah, studentessa che è in cerca di un luogo tranquillo dove poter studiare e bere un buon caffe.

Questo schema copre il suo background e le sue esigenze, nonché le sue paure, preoccupazioni, speranze e sogni. Discute persino delle sue influenze e affinità con il marchio. Includere tutti questi dettagli fornisce una visione più profonda di chi sia “Sarah” e di cosa potrebbe pensare durante il suo processo di acquisto e come lei qualsiasi altro cliente.

Questo esempio di buyer persona include anche una citazione che descrive i punti deboli della persona. Le parole che un cliente reale potrebbe pensare o dire è un ottimo modo per umanizzare e ricordare ciò che è più importante per quel pubblico.

 

Esempio di buyer persona per business B2C

esempio di buyer personas B2C

In questo esempio invece, dove si vuole conoscere il buyer persona di una startup che offre un servizio o un prodotto ad altre aziende, il fulcro sono i problemi, gli obiettivi, le aspettative e l’esperienza che vive quotidianamente a lavoro.

Ecco che quindi i dati raccolti sono più tecnici e legati a come vorrebbe migliorare la sua vita professionale. Inoltre è possibile anche vedere come molte informazioni sono quasi delle citazioni di Diane.

Avere informazioni e feedback da parte dei clienti reali e dirette umanizzerà il tuo cliente tipo e ti aiuterà ad ideare la campagna di marketing migliore.

Concludendo, come hai potuto capire, definire le tue buyer personas è utile per comprendere come meglio sviluppare la tua soluzione, se ha davvero del potenziale e come stabilire la tua campagna di marketing. All’interno di Startup Geeks Premium, la nostra community di startupper, ogni giorno centinaia di imprenditori si confrontano per riuscire in tutti questi obiettivi.

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