Buyer personas: cosa sono, come crearle ed esempi [Guida]

Buyer personas copertina

Le buyer personas sono un modello usato dalle aziende per rappresentare quanto più verosimilmente il proprio cliente ideale.

In questo articolo, scoprirai cosa sono, in che contesti vengono usate, alcuni esempi e un metodo semplice per crearle.

Partiamo!

 

Cos’è una buyer persona

Come abbiamo detto, la buyer persona è una rappresentazione fittizia dei clienti tipici di una particolare attività imprenditoriale basata su:

  • dati demografici,
  • dati psicografici;
  • dati comportamentali.

Ecco come appare:

Buyer persona esempio 1

Ed è proprio in questo che si differenzia dal concetto di target, ovvero le sole caratteristiche demografiche del pubblico (maschio o femmina, giovane o anziano, italiano o straniero).

Concetto che col tempo si è rivelato sempre più limitante e che ha trovato nella buyer persona la sua evoluzione.

A portare tale evoluzione è stato Alan Cooper, un designer che l’ha utilizzata per rendere i software più user-friendly.

Cooper aveva infatti capito che il vecchio metodo di sviluppo non metteva realmente al centro gli utenti.

E così venivano lanciati software apparentemente perfetti, eppure difficili da utilizzare.

Perciò, ha messo a punto una nuova metodologia, creando dei profili tipo degli utenti con l’obiettivo di sviluppare dei software adatti ai bisogni reali degli utenti a cui erano rivolti.

Nascono così le buyer personas.

Tale modello è stato poi migliorato ed è possibile applicarlo a qualsiasi processo aziendale in cui vengono coinvolti i consumatori.

Vediamo come.

 

Quando usare le buyer personas

Avere ben chiaro a chi si rivolgono i propri prodotti o servizi è un aspetto imprescindibile per ogni realtà di business, che si tratti di startup o di imprese tradizionali.

Perché?

Perché le buyer personas sono fondamentali per definire le strategie di business.

Vengono utilizzate dalle aziende in vari contesti:

  • lancio di un’impresa: in fase di validazione, incentivano la raccolta di dati concreti;
  • creazione di prodotti o servizi: per concentrarsi sui bisogni reali dei clienti;
  • strutturazione di campagne marketing: per individuare i format, lo stile e i canali più adatti a raggiungere ogni segmento di pubblico.

Una volta compresa la definizione di buyer persona e in che contesti usarla, puoi metterti all’opera e creare le buyer personas per la tua impresa.

Come?

Scopriamolo subito.

 

Come creare le buyer personas (guida)

Adesso che hai capito cosa sono le buyer personas e a cosa servono, avrai capito anche tu che non puoi farne a meno.

E allora come si crea una buyer persona?

La prima cosa da sapere è di NON fare affidamento su ipotesi e intuizioni.

Non c’è niente di più sbagliato.

Bisogna subito raccogliere dati concreti sul proprio pubblico di riferimento.

Ecco quali.

 

Definisci le tipologie di dati utili

Costruire una buyer persona richiede una mole di dati non indifferente.

Proprio per questo è fondamentale sapere in anticipo che tipo di informazioni cercare.

Questa è una lista completa di tutte le informazioni necessarie:

  • dati socio-demografici: età; genere; zona di provenienza; livello di istruzione; professione; reddito; situazione familiare. Queste informazioni servono per dare un volto umano al cliente;
  • dati psicografici: tratti della personalità (soprattutto alcuni come estroversione, impulsività, emotività o razionalità); atteggiamenti; modi di dire; paure, ansie o frustrazioni; sistema di valori; pregiudizi, convenzioni e opinioni; informazioni contestuali, come abitudini, stile di vita, interessi, posti frequentati e tipo di vacanze preferite. Questi dati vengono usati per comprendere come ragiona il cliente;
  • dati motivazionali: bisogni; problemi; motivazioni; obiettivi; vantaggi o benefici desiderati; tipo di esperienza ricercata nel prodotto o servizio. Queste informazioni sono necessarie per comprendere cosa spinge il cliente all’acquisto, per trasmetterlo nella comunicazione;
  • dati comportamentali: fonti di informazione utilizzate (giornali, social media, tv, ecc.); canali di contatto preferiti (email, chiamate, ecc.); social su cui è attivo; livello di digitalizzazione. Questi dati sono utili a capire come raggiungere meglio il cliente;
  • criteri d’acquisto: percezione del marchio; barriere all’acquisto (preconcetti, opinioni e critiche); criteri decisionali. Queste informazioni servono ad apportare cambiamenti ai prodotti o servizi e a creare una comunicazione che affronti e superi gli ostacoli riscontrati;

Ovviamente non tutte le informazioni saranno rilevanti alla tua ricerca.

Ad esempio, il fatto che la tua buyer persona preferisca andare in vacanza in montagna non è importante se vendi pannelli solari.

Perciò, soffermati sul tuo caso specifico e seleziona solo i dati rilevanti alla tua analisi.

A questo punto, passiamo alla raccolta dati vera e propria.

 

Raccogli i dati

Dopo aver definito le tipologie necessarie, è arrivato il momento di raccogliere i dati.

A questo scopo, esistono diversi strumenti che puoi provare:

  • strumenti quantitativi:
    • Not Just Analytics, Facebook Pixel e Google Analytics, per raccogliere dati demografici, orari in cui gli utenti sono più attivi, provenienza geografica e interessi;
    • Google Keyword Planner, Answer the public, SEOZoom o Semrush per individuare come le persone cercano su google prodotti o servizi simili al tuo;
  • strumenti qualitativi:
    • interviste e questionari per avere una testimonianza diretta del tuo cliente ideale e studiare il suo stile di comunicazione;
    • focus group per avere ben chiari i pensieri della tua buyer personas;
    • gruppi Facebook, social, Quora o Reddit per raccogliere dati sulla base delle conversazioni degli utenti sul problema che risolve la tua azienda;
    • Hotjar, per analizzare il comportamento degli utenti tramite mappe di calore, mappe di scrolling e sessioni di registrazione schermo.

Ora ti ritroverai con una serie di dati apparentemente sconnessi.

Ma proprio per creare ordine dal caos nascono le buyer personas.

Quindi, prima di tutto, raccogli i dati su un foglio Excel.

Poi, raggruppa i dati in macro-categorie (come dati demografici, psicografici, ecc.) e micro-categorie (età, bisogni, obiettivi e così via).

A questo punto, puoi passare alla creazione effettiva delle buyer personas.

 

Usa un template per creare le buyer personas

Dopo aver raccolto e organizzato i dati, passiamo alla parte più creativa: creiamo finalmente la tua buyer persona.

Per farlo non dobbiamo partire da zero ma vengono in nostro aiuto diversi template di buyer persona.

Il vantaggio di tali modelli è che ci guideranno nell’inserimento dei dati, senza doverci preoccupare di altro.

Noi ti consigliamo di creare 2-3 buyer personas, normalmente bastano, una per ogni tipologia di Cliente.

Ecco comunque quali sono i template più consigliati.

 

Template di Tourtools

Questo framework è piuttosto intuitivo: ogni casella è numerata e le descrizioni sono chiare.

Buyer personas template Tourtools

Clicca qui per scaricarlo.

 

Template di ApplyLab

Molto facile da usare e intuitivo come il template precedente.

La differenza è che questo modello si concentra di più sugli aspetti emotivi della buyer personas.

In questo modo, puoi andare a fondo e ragionare al meglio sui bisogni, le paure e le ansie del tuo cliente ideale.

Buyer personas template Applylab

Clicca qui per scaricarlo.

 

Tool di Hubspot “Make my persona”

Cerchi invece un tool online?

Hubspot ha la soluzione giusta per te!

Make my persona è uno strumento online con un procedimento guidato per creare le buyer personas in pochi minuti.

Buyer personas tool Hubspot

Clicca qui e segui le indicazioni del sito.

 

Rivedi ciclicamente le buyer personas

Hai finalmente creato le tue buyer personas.

E adesso?

Adesso puoi creare la tua strategia di business o di content marketing in modo più consapevole.

Ma ricorda sempre che le buyer personas non sono fisse e immutabili.

Per questo, la cosa migliore è ritornarci su ogni tanto, ad esempio ogni 6 o 12 mesi.

Fai tanti test e raccogli sempre i dati delle tue campagne.

L’obiettivo è capire se bisogna cambiare alcuni dettagli delle buyer personas e, quindi, aggiustare il tiro a proposito di strategia.

Vedrai che avrai sempre più chiaro il tuo cliente ideale e saprai esattamente cosa offrirgli.

Per concludere questo articolo, vediamo ora un paio di esempi per capire concretamente com’è una buyer persona.

 

Esempi di buyer personas

Ecco alcuni esempi da tenere sotto mano durante la creazione delle buyer personas.

 

Esempio #1

Esempio buyer persona 1

Questa buyer persona è stata creata dall’agenzia Single Grain immaginando il cliente ideale per l’acquisto di un sito web aziendale.

È un’analisi efficace perché prende in considerazione anche aspetti apparentemente poco rilevanti (ad esempio, il fatto che ha due cani), utili però a delineare un profilo realistico e sentito.

 

Esempio #2

Esempio buyer persona 2

In questo esempio, analizziamo la buyer persona di un coffee shop tipo Starbucks.

Il potenziale cliente potrebbe essere Sarah, studentessa che è in cerca di un luogo tranquillo dove poter studiare e bere un buon caffè.

Lo schema discute diversi aspetti psicografici, arrivando persino a parlare delle sue influenze e affinità con il marchio.

Questo aspetto, insieme agli altri, fornisce una visione più profonda di chi sia Sarah e di cosa potrebbe pensare durante il suo processo di acquisto.

Visto anche questo esempio, ci tenevamo a concludere con un ultimo consiglio.

Le buyer personas sono, per i neo-imprenditori e le neo-imprenditrici, un documento fondamentale per sviluppare il proprio progetto di business.

Per questo motivo all’interno del nostro incubatore online, lo Startup Builder, gli abbiamo dedicato una lezione specifica e supportiamo ogni partecipante nella creazione di questo documento.

Se quindi hai un’idea di business e la vuoi lanciare in 12 settimane invece che in 12 mesi e con tutto il supporto dei nostri Startup Analyst esperti, scopri di più sullo Startup Builder.

Ad oggi abbiamo aiutato oltre 500 startup e oltre 1100 founder a validare la propria idea di business e ad avviare la propria impresa.

L’articolo è terminato.

Speriamo di rivederti presto sul nostro blog!

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