Chiamate a freddo: guida completa per sfruttarle al meglio

Le chiamate a freddo rappresentano il primo contatto con i potenziali clienti in una strategia di vendita.

In questo articolo, scoprirai cosa sono e i loro vantaggi e svantaggi. E troverai anche una guida step-by-step per renderle molto più efficaci.

Iniziamo.

Cosa sono le chiamate a freddo?

Nel settore commerciale, fare chiamate a freddo significa contattare potenziali clienti (prospect) che non hanno mostrato un precedente interesse nel prodotto o servizio che stai cercando di vendere.

Insomma, si tratta di clienti che probabilmente non conoscono l’azienda dove lavori e soprattutto non si aspettano questa chiamata.

Allora perché dovrebbero interessarsi alla tua azienda?

Perché le chiamate a freddo creano un rapporto iniziale con il cliente, che può essere nutrito con ulteriori strategie di vendita. Lo scopo di queste telefonate è, quindi, riuscire a fissare un nuovo contatto con il cliente per approfondire.

Ma questo solo se si seguono le giuste tattiche.

Altrimenti, si finisce per pensare che fare chiamate a freddo non sia un metodo efficace per acquisire nuovi clienti.

Ed è quello che pensano la maggior parte delle persone, infastidite da telefonate costanti da parte delle aziende più disparate. Aziende a cui non potrebbero mai essere interessate. Più o meno come se un produttore di carne da allevamento contattasse un vegano per vendergli i suoi prodotti.

La verità è che la pessima reputazione delle chiamate a freddo è dovuta principalmente a un cattivo uso di questo strumento, e non al fatto che siano poco efficaci.

Lo dimostra una ricerca di RAIN Group, secondo cui l’82% degli acquirenti accettano di fissare meeting con venditori che hanno usato un approccio proattivo per contattarli.

Questo dato ci fa capire due cose:

• le chiamate a freddo possono portare a fissare un nuovo contatto;
• questa tecnica si rivela efficace soprattutto in contesti B2B.

Questo accade perché, nella vendita B2B, il venditore può prepararsi meglio alla chiamata, facendo ricerche approfondite sull’azienda e sui possibili problemi che affronta durante le giornate.

Tutto qui? Basta usarla nei contesti giusti e funzionerà?

Ovviamente no, questo è solo il punto di partenza.

Il prossimo passo da fare per scoprire se le chiamate a freddo fanno al caso tuo è valutare i pro e i contro di questa tecnica.

Vediamoli subito.

 

Pro e contro delle chiamate a freddo

Contrariamente a ciò che si pensa, le chiamate a freddo presentano diversi vantaggi:

• si possono raggiungere più clienti. Queste telefonate possono intercettare anche persone potenzialmente interessate, ma che non conoscono ancora il prodotto o servizio offerto. È un ottimo modo per recuperare un pubblico che altrimenti andrebbe perso;
• hanno un costo ridotto. A parte comprare un eventuale software di gestione commerciale come noCRM, l’unico costo è avere un commerciale che effettua le chiamate;
• creano subito un rapporto diretto. Per quanto l’email marketing sia uno strumento valido, solo una chiamata a freddo può superare l’ostacolo della distanza e creare una relazione più “umana” con il prospect.

Tuttavia, questa tecnica ha anche degli svantaggi, a cui bisogna fare attenzione:

• può portare a risultati contrastanti. Non ci sono garanzie sul numero di vendite che si possono ottenere con le telefonate a freddo. Anche per questo, bisogna associarle ad altre tecniche di vendita;
• è un metodo lento. Se le mail raggiungono migliaia di persone in una volta, le chiamate a freddo vanno fatte singolarmente e questo porta via parecchio tempo;
• può risultare fastidioso. Molti potrebbero riattaccare subito, quindi bisogna cercare di non perdere tempo e arrivare subito al punto.

Abbiamo passato in rassegna i principali pro e contro di questa tecnica.

Non ti resta che scoprire tutti i passi da compiere per fare chiamate a freddo più efficaci e iniziare finalmente a renderle parte della tua strategia di vendita.

 

7 passi per chiamate a freddo efficaci

Se pensi che le chiamate a freddo siano ormai un metodo superato, magari è perché immagini la classica telefonata di un call center.

Una telefonata che arriva al momento sbagliato o che ti coglie di sorpresa, ma non in senso buono.

E magari, anche se provi ad ascoltare chi è dall’altra parte del telefono, ti senti sempre incompreso, con la costante sensazione che abbiano chiamato la persona sbagliata.

Se ti rivedi in queste parole, ti chiedo di fare tabula rasa.

Perché insieme ricostruiremo un’idea più umana e personalizzata delle chiamate a freddo.

Come?

Con una serie di passi che trasformeranno ogni telefonata in un’esperienza completamente diversa.

Partiamo dal primo passo.

 

Fai ricerche approfondite

Quando chiami un potenziale cliente, lui dovrebbe sentirsi subito compreso e a suo agio.

Si dovrebbe sentire come se l’avessi spiato per un po’, per capire quali sono i suoi problemi più grandi e i bisogni più sentiti.

Come riuscirci?

Attraverso una ricerca attenta e metodica.

Leggi il sito dell’azienda dove lavora e studia la sua storia, la mission e i valori.

Poi, cerca il prospect su Linkedin e vedi le sue esperienze per trovare interessi comuni da usare all’inizio della conversazione.

Per ultimo, studia le informazioni a tua disposizione e cerca di individuare i problemi e i bisogni del prospect e capire se questi sono in linea con la soluzione offerta dalla tua azienda.

Solo così potrai parlare davvero la lingua del prospect e avere più possibilità di riuscita.

Dopo aver scelto i prospect più adatti all’azienda, inserisci i nomi e i dati individuati all’interno delle liste prospect.

 

Crea delle liste prospect

Come puoi usare le ricerche fatte a tuo vantaggio? Proprio tramite le liste prospect.

Le liste prospect vengono usate per raccogliere i contatti insieme a tutte le informazioni utili a personalizzare ogni chiamata.

In questo modo, sarai in grado di qualificare i prospect, ossia capire se hanno il budget adatto, l’autorità giusta o l’urgenza di risolvere il problema di cui la tua azienda si occupa.

Puoi usare un semplice foglio excel oppure uno strumento come quello offerto da noCRM per qualificare i prospect in un click.

Una volta create le liste prospect, è importante telefonare il cliente nel momento opportuno.

 

Scegli il momento giusto per chiamare

Decidere in che momento fare una chiamata a freddo non è facile.

Ci sono tantissimi fattori da prendere in considerazione ed è quasi impossibile trovare il momento perfetto.

Eppure esistono alcune regole generali per aumentare le probabilità di andare a segno.

Inizia immaginando una normale settimana lavorativa.

Quali sono i giorni migliori?

Probabilmente il mercoledì e il giovedì: lontani dai primi giorni della settimana, dedicati alla pianificazione, e distanti anche dal venerdì, quando i lavoratori iniziano a pensare al weekend.

E gli orari più adatti?

Tra le 16 e le 17, quando le persone sono meno concentrate e più inclini ad accettare distrazioni.

Adesso passiamo a un altro aspetto fondamentale: usare uno script di vendita per avere un approccio ancora più professionale.

 

Usa uno script di vendita

Molti venditori temono il momento prima di una chiamata a freddo.

Hanno deciso alcune frasi da dire ma non si sentono mai del tutto pronti.

Questo perché non hanno creato uno script di vendita in grado di far cambiare l’umore del prospect da diffidente a interessato.

Un generatore di script di vendita può aiutarti a creare uno script per ogni cliente in pochi minuti, con una serie di domande utili a personalizzare le chiamate a freddo.

A questo punto, però, ricorda che lo script è solo un canovaccio. Per riuscire nell’intento, dovrai adattare lo script a ogni situazione che ti si presenta davanti.

 

Parla in modo disinvolto

Se hai preparato uno script di vendita, potresti cadere nella trappola di spendere i minuti preziosi della telefonata leggendo frase per frase lo script.

Ma lo script è come il copione di un film: una traccia da seguire che può subire vari cambiamenti durante le riprese.

Allo stesso modo, non potrai mai seguire lo script di vendita per filo e per segno.

In base alle risposte dell’interlocutore, dovrai essere in grado di adattare il discorso per portarlo nella direzione prestabilita.

Non dimenticare che ti ritroverai a parlare con persone e le persone non vogliono parlare con i robot.

E se il prospect rifiuta la tua offerta? Non tutto è perduto!

 

Gestisci le obiezioni

Quando ricevi un’obiezione da un potenziale cliente, potresti pensare che non ci siano più speranze di recuperare la vendita.

Eppure non sempre è così.

Il trucco sta nel capire il tipo di obiezione che ha fatto il prospect e adeguare la risposta a questo.

Per esempio, se il problema è che manca il budget, puoi far riflettere il cliente sul fatto che il tuo prodotto o servizio potrà fargli guadagnare più soldi oppure puoi rimodulare l’offerta per essere in linea con le disponibilità del cliente.

L’importante è non fare sconti, ma proporre solo un’offerta minore.

Oppure, se il prospect pensa di non avere bisogno del tuo prodotto o servizio, puoi fare l’esempio di come un’azienda simile abbia ottenuto enormi vantaggi in termini di tempo o costi proprio grazie a ciò che stai offrendo.

È chiaro che questa tattica funziona solo se il cliente ne ha effettivamente bisogno.

E ora parliamo dell’ultima fase, ovvero automatizzare il processo per poter agire in modo più spedito e accurato.

 

Automatizza le vendite

Una strategia di vendita non sarebbe completa senza un sistema in grado di mettere insieme tutti questi passi.

Perché portare avanti manualmente tutte queste azioni richiede tantissimo tempo.

Ed è qui che entra in gioco noCRM, un software di gestione commerciale con un approccio proattivo per organizzare il tuo processo di vendita a 360 gradi.

Alternativamente puoi scoprire di più su come noCRM può aiutarti a pianificare le vendite leggendo questa guida gratuita.

Con questo abbiamo concluso il nostro articolo e speriamo di averti aiutato nel migliorare le tue abilità di vendita.

Speriamo di rivederti presto sul nostro blog.