6 modi per ridurre il rischio di fallimento di una startup

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fallimento di una startup

Costruire una startup di successo è l’obiettivo di tutti gli startupper, tuttavia solo 1 su 12 ci riesce (fonte Startup Genome). Sembrerebbe quasi impossibile evitare il fallimento di una startup. Tuttavia ci sono degli accorgimenti che ne possono ridurre il rischio.

Ogni qualvolta che in questo settore qualche imprenditore riesce nell’intento di avviare una startup di successo tutti lo ammiriamo con la consapevolezza che anche un nostro eventuale fallimento avrà i suoi benefici in futuro per farci raggiungere quel livello.

Molto spesso capita di non essere sostenuti dalle persone che ci circondano, perchè magari non riconoscono i vantaggi che la nostra soluzione è in grado di offrire. E’ successo con Uber, con WhatsApp e con Dropbox e oggi ci guarderemmo bene dal criticarle.

Pensare fuori dagli schemi o persino provare cose banali ma in modi nuovi e con estrema qualità è ciò che alimenta l’industria delle startup innovative.

Tuttavia per quanto noi stessi crediamo che la nostra idea sia davvero rivoluzionaria finchè non abbiamo delle “entrate” non possiamo averne la certezza e purtroppo il rischio di fallimento è qualcosa che dobbiamo mettere in conto.

Abbiamo già visto quali sono le principali cause per cui le startup raggiungono il fallimento, ovvero:

  • Team non adatto o troppo debole (19,44%);
  • Assenza di un business model corretto e preciso (18,7%);
  • Prodotto di bassa qualità (13,9%);
  • Assenza di un mercato per il prodotto/servizio (11,1%);
  • Concorrenza con la quale non si è riusciti a competere (9,1%);
  • Marketing non all’altezza (7,9%);
  • Fondi esauriti (5,6%);
  • Burn rate troppo elevato (5,6%);
  • Crescita troppo rapida (1,6%);
  • Mancanza di fidelizzazione dei clienti (1,6%).

Se vuoi approfondire clicca qui di seguito: Perché le startup falliscono.

In questo articolo vogliamo invece darti dei consigli per ridurre il rischio di fallimento di una startup, della tua. Questi non ti daranno la certezza di raggiungere il successo, ma almeno avrai meno possibilità di fallire per i motivi sbagliati.

Dovrai porti le stesse domande che un Venture Capitalist si pone prima di scrivere un assegno per la tua startup.

 

Cosa fare per ridurre la probabilità di fallimento di una startup?

fallimento startup

La probabilità di fallire, abbiamo visto, è dietro l’angolo e i numeri non sono dalla nostra parte. Però questo non deve essere il motivo per cui decidi di non portare avanti la tua idea. I seguenti sono dei consigli per ridurre il rischio di fallimento di una startup.

 

Il team giusto è fondamentale

Come hai potuto vedere nelle principali cause di fallimento di una startup, il team sbagliato si posiziona al primo posto. Come mai? Perchè quando le persone che compongono la tua squadra sono quelle sbagliate, che non condividono la tua stessa vision e non hanno i tuoi stessi obiettivi non puoi pretendere che mettano la tua stessa passione in quello che fanno.

Quando stai avviando una startup dovrai sicuramente analizzare grandezza e struttura del mercato e i competitor ma non sarà abbastanza per ridurre il rischio di fallimento della tua startup.

Sarà necessario che quando decidi di ampliare il tuo team dedicherai la stessa dedizione che hai dedicato anche alle altre attività. Non sarà facile, forse avrai bisogno di molta fortuna, comunque nulla è impossibile, e nulla ti vieta di trovare un sostituto se con un membro non ti troverai più bene.

Sappiamo benissimo quanto trovare i giusti collaboratori sia difficile, soprattutto quando è necessario condividere molto di più di uno spazio di lavoro ma anche gli stessi obiettivi. Proprio per questo motivo abbiamo creato una guida raggiungibile cliccando sul seguente titolo: 4 suggerimenti per creare un team di successo in una startup.

Tieni presente che il team non sono solo le persone che ti aiutano a sviluppare e a rendere grande la tua startup ma è anche un punto nevralgico per generare credibilità. Evitare il fallimento di una startup vuol dire anche generare nei clienti e negli investitori fiducia, e quando si fa un pitch e bisogna presentare il proprio team, dimostrare serietà e credibilità fa una grande differenza. D’altronde quale Venture Capitalist investirebbe in una startup dal team fallimentare?

Ci sono anche degli strumenti nati per aiutarti nella creazione del giusto team e ridurre così il rischio di fallimento della tua startup. Uno di questi si chiama Team Canvas e nasce proprio con l’obiettivo di organizzare e rafforzare lo spirito di squadra, unire le persone e avere un chiaro punto di vista sugli obiettivi comuni.

 

Grandezza di mercato

La prima cosa che devi fare per evitare il fallimento di una startup è studiare la grandezza del mercato che vorresti aggredire.

Se con la tua startup vuoi rivolgerti a una piccola porzione di mercato e costruire un’attività di nicchia devi tenere conto che le probabilità che si trasformi in un business molto redditizio e facilmente supportato dagli investitori sono molto basse (non che ci sia nulla di male in fare questo, anzi).

Raccoglierai piccole quantità di denaro che ti obbligheranno a mantenere bassi i costi della tua startup e dovrai capire come ottenere flussi di cassa positivi il più rapidamente possibile.

Tentare di crescere velocemente attraverso il marketing a pagamento che tipicamente da’ i suoi frutti dopo lunghi periodi sarà la causa di fallimento della tua startup. Questo tipo di marketing richiede la possibilità di rischiare e difficilmente sarai nelle condizioni di poterlo fare.

Se invece il tuo obiettivo è quello di costruire una startup scalabile, devi valutare su cosa spendi e su cosa spenderai grandi quantità di denaro.

Esistono milioni di modi per ricercare le dimensioni del mercato del tuo settore e probabilmente dovrai anche fare alcune stime per capire quale parte di esso dovrai aggredire.

Il mercato totale disponibile è il TAM, quello potenzialmente disponibile è il SAM e quello realmente ottenibile è il SOM (se vuoi approfondire queste tre definizione di mercato e scoprire come calcolarle abbiamo dedicato il seguente articolo: Tam Sam Som).

Studiare il mercato al quale ci si rivolge è fondamentale per evitare il fallimento di una startup. Per esempio, se hai intenzione di entrare nel settore delle pianificazione dei viaggi dovresti conoscere:

  • Quanto spendono oggi le persone in guide di viaggio?
  • Quante guadagna in entrate pubblicitarie TripAdvisor? E quanto gli altri competitor?
  • Qual è il CPM degli annunci in questo settore (dovrai anche essere supportato dalla pubblicità?)
  • Quanti soldi mi pagheranno le compagnie aeree, le compagnie alberghiere o le compagnie di eventi come referral o per la prenotazione?
  • Quanto dovrai investire per acquisire e trattenere il traffico a supporto di queste aziende?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a scoprire se è probabile che il tuo ingresso in un determinato mercato si trasformi in un successo e non in un fallimento.

Molte startup lanciano costantemente prodotti “fantastici” che i loro amici e colleghi magari adorano ma non generano grandi quantità di entrate o profitti, entrare che sarebbero necessarie per supportare i grandi costi di gestione.

In alternativa, potresti aver escogitato un modo per offrire un servizio in una parte poco servita del mercato (come ha fatto Airbnb). Ma anche in questo caso non fare ricerche è impensabile.

 

Struttura del mercato

Ora che conosci quanto è grande il mercato al quale vorresti rivolgerti, per evitare il fallimento della tua startup devi anche conoscere la sua struttura

Stai cercando di entrare in un settore non frammentato, come potrebbe essere quello della musica, dominato da alcune aziende storiche che controllano gran parte della distribuzione o stai entrando in un mercato che è frammentato in cui nessuno è in controllo della filiera? Nulla ti vieta di entrare in quello che preferisci ma la tua strategia deve essere adattata al tuo obiettivo (uno spoiler? i mercati frammentati sono più facili da aggredire).

Riprendiamo per esempio il settore dei viaggi. La sua struttura non è sempre frammentata. Nel caso del settore alberghiero lo sarebbe ma non per il mercato dei voli aerei che al contrario è consolidato. Quindi, se hai intenzione di offrire un servizio di prenotazione per entrambi e vuoi evitare il rischio di fallimento della starup, è probabilmente più redditizio farlo per gli hotel rispetto alle compagnie aeree. Nel settore delle compagnie aeree se 2-3 major non ti sostengono, allora è difficile creare un’esperienza utente di qualità.

Continuando con un esempio e continuando con AirBnB possiamo notare come il suo successo sia dovuto alla capacità di aver generato un mercato completamente nuovo per i viaggiatori stanchi di pagare troppo gli hotel.

Ecco quindi il segreto per avviare una startup di successo ed evitare il rischio di fallimento. Bisogna svolgere un dettagliato lavoro di pianificazione, studiando sia la grandezza del mercato che la sua struttura. Bisogna testare una versione più semplice del prodotto o del servizio, un MVP, per dimostrare la sua adeguatezza. Solo successivamente potrai ampliare la tua offerta.

 

Tieni sempre sotto controllo punti di forza e di debolezza

Una volta che hai studiato grandezza e struttura del mercato e conosci i competitor che gestiscono l’intero settore (lo puoi fare facendo un’analisi dei competitor), devi anche capire i loro punti di forza e di debolezza assieme alle loro eventuali risposte ai tuoi successi, per evitare che facciano di tutto per trasformarlo in un fallimento.

In un settore in cui stai vendendo biglietti aerei, ad esempio, devi pensare al potere che la concorrenza può o non può avere sulla tua startup. All’inizio gli operatori storici tendono a non preoccuparsi di te perché sei troppo piccolo. Mentre ti vedono crescere, li incuriosisci e probabilmente iniziano ad analizzare il tuo modello di business e il tuo potenziale. Se inizi a raggiungere il successo, risponderanno.

Visto che stai lanciando una startup, hai già messo in considerazione che il successo prima o tardi arriverà quindi devi necessariamente chiederti “Cosa faranno i competitor quando sarò cresciuto? Cosa faranno per far fallire la mia startup?”. Perché chiunque sta ben attento che non arrivi qualcuno a rubargli lo scettro e per farlo si è già preparato ad evitare che questo accada. Essere un passo avanti a loro ti sarà di grande aiuto.

Per essere pronti ad ogni contrattacco proveniente dalla concorrenza dovrai concentrarti su cosa ti differenzia davvero dagli altri. Se gli altri non possono imitarti o per farlo devono faticare molto puoi stare tranquillo che le probabilità di fallimento della tua startup diminuiscono molto.

 

Tieni sempre sotto controllo le entrate e le uscite

Un altro aspetto da tenere in considerazione quando si vuole limitare la probabilità di fallimento di una startup è banalmente come hai scelto di spendere i tuoi soldi e come al contrario hai deciso di guadagnare.

Prima di tutto hai stabilito una strategia con la quale hai intenzione di rendere consapevoli i consumatori dell’esistenza del tuo prodotto o servizio.

Puoi scegliere di fare marketing sfruttando le Public Relations, la SEO, gli influencer o altre forme di marketing “a costo zero”. Nota bene però che anche se tutte queste attività potrebbero sembrare gratuite in realtà non lo sono, il loro prezzo è semplicemente nascosto. Prezzo che però bisogna essere disposti a pagare per evitare che la tua startup non diventi famosa e diminuire così il rischio di fallimento.

Le pubbliche relazioni richiedono tempo e impegno da parte del tuo team che non può quindi essere speso altrove. L’attività SEO non viene portata avanti da sola: richiede una strategia di pubblicazione dei contenuti, collegamenti in entrata, pertinenza, identificazione delle giuste parole chiave, ecc. Gli influencer possono invece aiutarti una o due volte, ma alla fine nulla è gratuito.

Non ti resta quindi che pagare per fare attività di marketing: SEM, annunci sui social media, banner pubblicitari, ecc. Qualsiasi cosa tu scelga di fare per raggiungere gli utente nulla sarà gratuito, e in questo caso dovrai spendere soldi.

Quindi per evitare il fallimento di una startup è necessario comprendere il vantaggio economico per utente della tua strategia marketing. Quello che stai spendendo (tempo e liquidità) in pubblicità ha un ritorno economico che ti permette di sostenere tutti i costi della tua attività?

Dopo aver stabilito il vantaggio economico proveniente dalla tua strategia di marketing devi stabilire quanto far pagare i tuoi prodotti o servizi. Anche questo è un aspetto fondamentale per ridurre le probabilità di fallimento di una startup.

Devi capire quanto i consumatori sono disposti a pagare, non puoi semplicemente inventarlo. Devi capire quali alternative hanno al tuo prodotto e come ciò stabilirà la quantità di denaro che sono disposti a pagare. Ci sono alternative più economiche alla tua? Offrono la stessa qualità?

Devi anche decidere se il prezzo dei tuoi prodotti rimarrà sempre lo stesso oppure seguirà la domanda di mercato e un eventuale scarsità delle risorse primarie. Aumentare i prezzi potrebbe significare una drastica diminuzione della domanda ma allo stesso tempo diminuire i prezzi potrebbe aumentarla troppo.

Stabilisci anche quali sono le alternative del cliente. La maggior parte dei prodotti ha sostituti e vale la pena conoscerli per evitare il fallimento di una startup, d’altronde il concorrente più complesso da battere per la maggior parte delle startup è l’inerzia del cliente.

 

Stabilisci un modello di business sostenibile e scalabile

Quando si vuole avviare una startup e anche successivamente bisogna sempre avere nero su bianco un Business Model corretto e preciso. L’assenza di questo infatti è il secondo motivo per cui le startup falliscono e per ridurre tale rischio non puoi permetterti di stabilirne uno con poca attenzione.

Il modello di business, per ridurre il rischio di fallimento di una startup, dovrà necessariamente essere sostenibile e scalabile. Cosa significa?

Un modello di business si definisce sostenibile quando ai costi, necessari per tenere attiva la startup in tutti i suoi processi, corrispondono altrettante entrare. Non sempre queste devono essere maggiori dei costi. Potresti trovarti in un momento nel quale hai deciso di investire di più di quello che guadagni. E’ necessario però che in futuro questo investimento non vada perso.

Un business model che riduca il rischio di fallimento di una startup deve anche essere scalabile. La scalabilità è la capacità di una startup di crescere in modo esponenziale utilizzando poche risorse. Una volta validato il prodotto si può dare il via alla crescita attraverso l’ottimizzazione dei processi industriali.

Per stabilire un corretto business model arrivano in tuo aiuto due strumenti. Il primo è il Lean Canvas, ovvero un adattamento del Business Model Canvas per la definizione di un modello di business per la fase embrionale di un’idea imprenditoriale.

Il Business Model Canvas ha lo stesso obiettivo però per una startup in fase più avanzata.

fallimento startup

Grandezza e struttura del mercato, punti di forza e di debolezza, entrate e uscite, team e business model. Tenere sotto controllo questi 4 aspetti è la chiave per il successo della tua startup ed evitare il fallimento. Ti auguriamo in bocca al lupo!

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