Customer Development: cos’è e come può aiutare la tua startup a crescere

Un prodotto o servizio deve essere in primo luogo utile, oltre che bello. Il Customer Development è un processo ideato per sviluppare un business attorno alle necessità dei futuri clienti ed assicurarsi che la soluzione ideata abbia un potenziale di mercato.

In questo articolo approfondiamo il Customer Development così che tu possa avere gli strumenti per riconoscere le necessità dei tuoi utenti e creare una soluzione adatta.

Ti interessa? Iniziamo subito!

 

Cos’è il Customer Development?

Quando si parla di Customer Development si intende quel processo ideato da Steve Blank che permette di pensare e costruire un prodotto/servizio che ruoti attorno alle reali esigenze del cliente finale.

Certo, dovrai partire dalle tue ipotesi ma gran parte del lavoro sarà destinato alla conferma delle stesse.

Steve Blank ha dedicato un intero libro a questo importante argomento: “The Startup Owner’s Manual” (lo trovi qui su amazon). Libro che consigliamo come uno dei 17 migliori libri per startupper o aspiranti tali.

Il Customer Development infatti è fondamentale perchè ti permette di validare la tua idea, limitando le possibilità che la tua startup fallisca.

Alla base del metodo c’è l’esperienza sul campo. Steve Blank sosteneva che: “There are no facts inside the building so get the heck outside” (Dentro casa non troverai le risposte alle tue domande, perciò esci).

Come startupper devi essere pronto a uscire dalla tua zona di comfort e mettere alla prova la tua idea. Non devi avere paura di ricevere risposte spiacevoli.

 

I benefici del Customer Development

Ma perché prendersi la briga di intervistare e studiare i propri clienti quando si potrebbe passare direttamente al lancio di un prodotto e testare lì la sua efficacia?

Il Customer Development, come il processo di validazione, nasce in primo luogo per farti risparmiare soldi e tempo.

Immagina infatti di aver dedicato tutte le tue risorse a sviluppare un’app che, nonostante tutti dicessero di volere, non viene scaricata perchè inutile. Sarebbe un problema, no?

Il Customer Development ti aiuta ad evitare che questo accada.

Ma non solo. Serve anche a:

• Esaminare la scalabilità e la replicabilità del modello business;
• Creare awareness e incuriosire gli early adopters;
• Non farti innamorare della tua idea troppo presto;
• Definire le priorità nello sviluppo del prodotto/servizio finale.

 

Customer Development Process: come implementarlo nella tua startup

Non ci sono quindi dubbi su quanto sia utile applicare il processo di Customer Development anche per la tua idea. Vediamo allora come puoi usarlo a tuo beneficio.

Bisogna innanzitutto fare una premessa: il Customer Development non equivale alle interviste di validazione.

Il processo che vedremo tra poco è più “complesso” e ricopre più aspetti. Piuttosto possiamo pensare alle interviste di validazione come parte del Customer Development.

Detto questo i quattro passaggi del Customer Development sono:

1. Customer Discovery: definizione delle ipotesi su cui si basa l’idea;
2. Customer Validation: ricerca di un modello di business scalabile e replicabile;
3. Customer Creation: attrazione di nuovi clienti verso la startup;
4. Company Building: crescita, crescita e crescita.

Bisogna fare un’altra distinzione. Customer Discovery e Validation assieme concorrono alla “ricerca” e alla conferma delle ipotesi.

Durante la Customer Creation e la Company Building si inizia ad “agire” e mettere in pratica ciò che si è imparato.

In questo video di due minuti Steve Blank stesso spiega le differenze tra le quattro fasi:

Proviamo ad approfondirle.

Customer Discovery

La prima fase del Customer Development prende il nome di Customer Discovery.

Qui devi partire dalle ipotesi.

Qual è il problema che vorresti risolvere? Chi credi sia in cerca di una soluzione?

L’obiettivo della Customer Discovery è quindi quello di avere un’idea ben precisa di chi possono essere i tuoi futuri clienti e del problema che hanno.

 

Customer Validation

A questo punto si passa alla Customer Validation.

Devi rispondere a questa domanda: “la soluzione a cui avevi pensato, corrisponde davvero ai bisogni dei consumatori?”.

Se si hai raggiunto quello che in gergo viene chiamato Product-Market Fit.

E sarai un passo più vicino al giusto modello di business per la tua startup.

La differenza principale rispetto alla prima fase del Customer Development è che qui le tue ipotesi devono essere validate.

Il famoso “get out of the building” di Steve Blank, qui prende vita.

Esci e fai interviste e questionari di validazione.

Cerca di validare la coppia cliente-problema.

Nel caso in cui qualcosa andasse storto, non avere paura. Sei sempre in tempo per fare Pivot, cambiare le tue ipotesi e trovare nuove soluzioni.

 

Customer Creation

Se fino ad ora tutto è filato liscio si passa alla terza fase del Customer Development.

È il momento di agire, mettere in pratica tutto quello che hai imparato.

Hai validato la tua idea. Ti sei assicurato, tramite la realizzazione di un Minimum Viable Product (MVP), che tutto sia funzionale e adatto al cliente.

Non ti resta allora che creare il tuo pool di clienti.

Devi stabilire una strategia di marketing e di vendita, definire un prezzo del tuo prodotto e acquisire nuovi clienti.

 

Company Building

Infine una volta che anche i primi clienti veri e propri iniziano a pagare per il tuo prodotto/servizio, si arriva all’ultima fase, detta Company Building.

Qui la tua startup passerà da essere un laboratorio sperimentale ad un’azienda vera e propria.

Certo, non dovrai mai smettere di studiare e scoprire nuovi metodi per crescere, ma a differenza di prima qui dovrai correre.

Steve Blank afferma che la tua startup, al termine del Customer Development, deve essere “a well-oiled machine engineered for execution”, ovvero una macchina ben oliata e ingegnerizzata per l’esecuzione.

 

I principi del Customer Development di Steve Blank

Il Customer Development è un processo che richiede attenzione ma che ti può far risparmiare molto tempo e denaro.

Steve Blank ha definito 10 principi che possono aiutare nell’uso di questo metodo.

Eccoli:

1. Non esistono certezze all’interno della sede della tua azienda, quindi è necessario uscire fuori.
2. Usa la Customer Development in combinazione con la metodologia di sviluppo Agile.
3. Il fallimento è parte integrante della ricerca.
4. Effettua continue iterazioni e svolte, più ne fai più ti avvicini alla giusta soluzione.
5. Valida le tue ipotesi con esperimenti.
6. Nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti.
7. Identifica la tipologia del tuo mercato perché questa cosa cambia tutto.
8. Le metriche di un nuovo business sono differenti da quelle di aziende consolidate.
9. Comunica e condividi tutto ciò che apprendi.
10. II successo della Customer Development dipende dall’effettivo coinvolgimento nel processo di tutti i componenti della startup, investitori e fondatori compresi.

Speriamo che questa guida sia stata d’aiuto per il tuo progetto imprenditoriale.

Qualsiasi altro dubbio non esitare a scrivere un commento qui sotto.

A presto.