Go To Market Strategy: cos’è, vantaggi e come crearla [Guida]

Stai per lanciare il tuo prodotto o servizio sul mercato? Allora, dovresti definire una Go To Market Strategy.

In questo articolo, scritto in collaborazione con il nostro partner Merakyn – Innovation Hub, scopriremo in cosa consiste questo tipo di strategia e a cosa serve. Inoltre, ti forniremo una guida pratica con 10 passaggi necessari per crearne una efficace.

Iniziamo!

Cosa significa Go To Market Strategy?

Una Go To Market Strategy (GTM) è una strategia che le aziende adottano per portare i loro prodotti o servizi sul mercato e raggiungere il pubblico target.

È una fase imprescindibile, perché aiuta a chiarire elementi chiave come il mercato, i competitor, il posizionamento e il prezzo di un prodotto/servizio.

E presenta anche una serie di vantaggi davvero notevoli per il tuo business.

Vediamoli subito.

A cosa serve una strategia go to market? 5 vantaggi

Lanciare un nuovo prodotto o servizio è sempre un momento delicato per le aziende.

Perché si teme che nessuno lo compri e che il lancio sia un fiasco.

La Go To Market Strategy serve proprio a evitare tutto questo, offrendo diversi vantaggi:

• mappa e percorso: tramite l’analisi approfondita dei competitor diretti ed indiretti si può capire meglio cosa funziona di più, cosa di meno e quale strada percorrere per una maggiore efficacia;
• aumento delle vendite: grazie a un posizionamento mirato e alla giusta strategia di vendita, si possono raggiungere più facilmente gli obiettivi di vendita prefissati;
• migliore posizionamento: focalizzandosi sui tratti distintivi dell’azienda rispetto ai competitor, si ottiene un posizionamento più efficace. Tutto ciò ha a che fare anche con il pricing dei prodotti e i servizi di un’azienda;
• riduzione dei costi: avendo ben chiaro come procedere, si riesce a ottimizzare le risorse dell’azienda, riducendo i costi (professionisti interni/esterni, budget adv, ecc.) e massimizzando il ROI – Return On Investment;
• miglioramento della customer experience: ottimizzando il funnel di acquisizione dei clienti, si può creare una customer experience positiva, con l’obiettivo di portare a un aumento della fedeltà dei clienti e al passaparola positivo.

Visti i numerosi vantaggi, risulta evidente l’importanza di avere una Go To Market Strategy in azienda.

Ma come applicarla?

Scopriamo ora tutti i passi da seguire, condivisi dal nostro partner Merakyn – Innovation Hub.

10 step per definire una Go To Market Strategy

La Go To Market Strategy consiste in una serie di azioni molto concrete, che consentono di prepararsi bene a un lancio.

Per definire questa strategia, il nostro partner Merakyn ha creato il Marketing Strategy Canvas.

Un modello utilizzato per centinaia di imprese e che potrai ottenere gratis alla fine dell’articolo.

Ma, prima di scaricarlo, dovresti sapere quali step contiene il modello e come affrontarli al meglio.

Ecco un elenco completo dei 10 step da seguire.

N.B.: indicheremo alcuni tool gratuiti e altri a pagamento, di cui dispone l’agenzia Merakyn. In questo modo, potrai renderti conto di tutte le opportunità disponibili per sviluppare la migliore strategia possibile.

#1 – Analizza il mercato e i trend

Il primo passo è fare una ricerca di mercato per comprendere al meglio il posizionamento della tua azienda.

A questo scopo, dovresti svolgere le seguenti attività:

• raccogliere dati tramite database e tool dedicati, come Statista, eMarketer, Meta, Google, ecc.;
• con questi dati, puoi definire il TAM SAM SOM della tua impresa.

In questo modo, potrai identificare le opportunità e le sfide del mercato e trovare la tua nicchia.

#2 – Studia la comunicazione dei competitor

Successivamente, dovrai fare un’analisi dei competitor per capire chi sono i tuoi concorrenti, cosa offrono in termini di prodotti e servizi, a chi si rivolgono e quali sono i loro punti di forza e di debolezza.

Ad esempio, puoi soffermarti su queste domande:

• Che canali usano e quali azioni effettuano?
• Quanto traffico generano?
• Quale processo di acquisizione usano per trovare clienti?

In questa fase, sono particolarmente utili questi tool:

• Ad Library di Meta/Facebook: per studiare quali contenuti usano i competitor più social;
• piattaforme come Ubersuggest o Semrush: per analizzare la quantità di traffico e/o il posizionamento sui motori di ricerca.

Una volta individuati i tuoi competitor principali, concentrati sul capire qual è il valore differenziante che il tuo prodotto o servizio offre ai tuoi clienti per capire come ti posizioni rispetto agli altri.

E quanto sono disposti a pagarlo.

#3 – Istantanea: qual è la “fotografia” della tua azienda?

In questa fase di sviluppo e, soprattutto, in ottica di reportistica periodica, è importante analizzare i tuoi canali di comunicazione.

Dovresti, in particolare, soffermarti su queste domande:

• Che canali hai attivi?
• Quali metriche stai valutando?
• Cosa funziona di più e cosa di meno?
• Qual è la tua reputazione?
• Che funnel di acquisizione clienti usi e con quali risultati (es. in % quanti leggono, interagiscono o acquistano)?

#4 – Definisci i tuoi obiettivi S.M.A.R.T.

A questo punto, terminata la prima fase di analisi, dovresti iniziare a identificare la direzione che vorresti far intraprendere alla tua azienda.

Quali sono i tuoi obiettivi per l’anno corrente?

Ad esempio, potresti puntare a vendere prodotti, acquisire visibilità o migliorare la reputazione digitale e offline dell’impresa.

Il nostro consiglio è quello di scegliere obiettivi S.M.A.R.T., ossia renderli Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e Gestibili in un determinato periodo di tempo.

Vuoi un esempio concreto?

Ottenere 3 vendite a settimana del prodotto “x” per 1 mese totale.

#5 – Specifica i tuoi clienti ideali

In seguito, dovresti imparare a conoscere al meglio la tua audience, utilizzando un modello chiamato Buyer personas.

Così riuscirai a comprendere i loro bisogni, problemi e obiettivi per poter creare un’offerta personalizzata, in base alle informazioni trovate.

Si tratta quindi non solo di un’analisi demografica e superficiale, ma di una sorta di studio psicologico del target, immaginandolo con un nome e una storia realistica.

Ad esempio, Mario è un impiegato di 32 anni che abita a Torino ed è sposato con Laura. È appassionato di videogiochi e non si perde un reel del suo influencer preferito. Per spostarsi sul lavoro usa la metro, il suo drink preferito è lo Spritz e il giovedì sera va di solito a giocare con gli amici a basket in palestra.

#6 – Scegli i canali principali e pianifica le azioni da fare

Una volta svolte le analisi precedenti, dovresti ora avere un’idea più chiara dei canali usati dalla concorrenza e di come si comporta la tua audience.

La domanda diventa quindi:

• a quali canali è meglio dare priorità?
• come strutturare il funnel per raggiungere gli obiettivi S.M.A.R.T. che hai definito?

Il funnel dovrà essere definito in base alla tua esperienza di comunicazione e commerciale e ottimizzato nel tempo man mano che questa esperienza pratica aumenta.

#7 – Sviluppa contenuti in grado di coinvolgere il pubblico

A questo punto, è tempo di concentrarsi sulla comunicazione più specifica del prodotto/servizio.

In particolare, dovresti seguire questi passaggi:

• scegli un messaggio chiaro e convincente da trasmettere ai tuoi clienti ideali, focalizzandoti sui punti di forza e benefici che offri;
• crea testi e immagini per comunicare questo messaggio, assicurandoti che siano coerenti con il tone of voice del brand e con il visual storytelling previsto.
• inserisci testi e immagini all’interno di un Piano Editoriale, un documento strategico che ti aiuterà a dare continuità e completezza al racconto della tua azienda.

#8 – Pianifica il budget, le tempistiche e le risorse necessarie

Il quinto step consiste nel scegliere i canali più adatti per vendere il tuo prodotto/servizio, in base alla tipologia, al target e al tuo posizionamento sul mercato.

In questo modo, potrai definire il budget, le tempistiche e le risorse necessarie per comunicare il tuo progetto.

Per quanto riguarda i canali, ci sono tantissime possibilità attualmente:

• canali social (Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, ecc.);
• ads sui motori di ricerca come Google;
• campagne ads su altre piattaforme, ad esempio Spotify Advertising, ecc.

Una volta scelti i canali più adatti, le piattaforme social e tool come Ubersuggest permettono di poter prevedere costi e risultati stimati.

In questo modo, potrai comprendere quale budget pubblicitario fissare per la tua attività di promozione online.

#9 – Definisci metriche/KPI di valutazione

Il penultimo step consiste nel definire quali metriche o KPI (Key Performance Indicator) utilizzare per misurare l’efficacia della Go To Market Strategy.

Ad esempio, potresti scegliere le seguenti metriche per definire e migliorare il funnel di acquisizione dei clienti:

• fatturato e margine;
• tasso di conversione;
• tasso di fidelizzazione;
• costo di acquisizione del cliente (CAC);
• traffico e costo per click;
• interazioni generate;
• visualizzazioni e copertura.

#10 – Organizza il tutto in una precisa timeline con un GANTT

Infine, per definire un’ottima Go To Market Strategy è bene creare un GANTT, uno strumento utile per visualizzare l’avanzamento di un progetto.

Ecco un esempio pratico di GANTT:

 

In questo modo, sarai in grado di dare una priorità alle diverse attività di marketing dell’azienda, creando scadenze e deadline e definendo le persone responsabili per ogni attività.

Questo perché, senza una pianificazione adeguata, probabilmente incontrerai diversi ostacoli durante il processo di lancio del prodotto/servizio, a prescindere dalle attività svolte.

Strutturando al meglio anche quest’ultimo step, riuscirai ad affrontare anche i possibili imprevisti e a gestire ogni passo con maggiore consapevolezza.

E, con quest’ultimo step, si conclude la nostra carrellata di consigli in collaborazione con Merakyn – Innovation Hub.

Ora conosci gli strumenti e i metodi per poter definire e/o potenziare una Go To Market Strategy in autonomia.

Per procedere in modo più spedito, ti consigliamo di richiedere il Marketing Strategy Canvas a Merakyn.

È un modello che ti aiuterà ad affrontare uno alla volta tutti questi passaggi, semplificando il tuo lavoro e migliorando la tua strategia go to market.

E se cerchi un supporto professionale per definirla e svilupparla al meglio, il nostro partner Merakyn – Innovation Hub può chiarirti le idee con una consulenza gratuita.

Lorenzo D’Amelio, CEO e Founder di Merakyn, ha oltre 12 anni di esperienza nel settore e ha già collaborato con realtà come Eni Joule, Banca Sella e FinTech District.

L’articolo è terminato.

A presto.