Go To Market Strategy: cos’è, vantaggi e come crearla [Guida]
Stai per lanciare il tuo prodotto o servizio sul mercato? Allora, dovresti definire una Go To Market Strategy.
In questo articolo, scritto in collaborazione con il nostro partner Merakyn – Innovation Hub, scopriremo in cosa consiste questo tipo di strategia e a cosa serve. Inoltre, ti forniremo una guida pratica con 10 passaggi necessari per crearne una efficace.
Iniziamo!
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Merakyn è un Innovation Hub specializzato nello sviluppo delle imprese tramite New Media e Business Advisory.
Lorenzo D’Amelio, CEO e Founder di Merakyn, ha oltre 12 anni di esperienza nel settore e ha già collaborato con realtà come Eni Joule, Banca Sella e FinTech District.
Ottieni gratis il Marketing Strategy Canvas e una consulenza con Merakyn compilando il seguente form.
Indice dei contenuti
Cosa significa Go To Market Strategy?
Una Go To Market Strategy (GTM) è una strategia che le aziende adottano per portare i loro prodotti o servizi sul mercato e raggiungere il pubblico target.
È una fase imprescindibile, perché aiuta a chiarire elementi chiave come il mercato, i competitor, il posizionamento e il prezzo di un prodotto/servizio.
E presenta anche una serie di vantaggi davvero notevoli per il tuo business.
Vediamoli subito.
A cosa serve una strategia go to market? 5 vantaggi
Lanciare un nuovo prodotto o servizio è sempre un momento delicato per le aziende.
Perché si teme che nessuno lo compri e che il lancio sia un fiasco.
La Go To Market Strategy serve proprio a evitare tutto questo, offrendo diversi vantaggi:
- mappa e percorso: tramite l’analisi approfondita dei competitor diretti ed indiretti si può capire meglio cosa funziona di più, cosa di meno e quale strada percorrere per una maggiore efficacia;
- aumento delle vendite: grazie a un posizionamento mirato e alla giusta strategia di vendita, si possono raggiungere più facilmente gli obiettivi di vendita prefissati;
- migliore posizionamento: focalizzandosi sui tratti distintivi dell’azienda rispetto ai competitor, si ottiene un posizionamento più efficace. Tutto ciò ha a che fare anche con il pricing dei prodotti e i servizi di un’azienda;
- riduzione dei costi: avendo ben chiaro come procedere, si riesce a ottimizzare le risorse dell’azienda, riducendo i costi (professionisti interni/esterni, budget adv, ecc.) e massimizzando il ROI – Return On Investment;
- miglioramento della customer experience: ottimizzando il funnel di acquisizione dei clienti, si può creare una customer experience positiva, con l’obiettivo di portare a un aumento della fedeltà dei clienti e al passaparola positivo.
Visti i numerosi vantaggi, risulta evidente l’importanza di avere una Go To Market Strategy in azienda.
Ma come applicarla?
Scopriamo ora tutti i passi da seguire, condivisi dal nostro partner Merakyn – Innovation Hub.
10 step per definire una Go To Market Strategy
La Go To Market Strategy consiste in una serie di azioni molto concrete, che consentono di prepararsi bene a un lancio.
Per definire questa strategia, il nostro partner Merakyn ha creato il Marketing Strategy Canvas.
Un modello utilizzato per centinaia di imprese e che potrai ottenere gratis alla fine dell’articolo.
Ma, prima di scaricarlo, dovresti sapere quali step contiene il modello e come affrontarli al meglio.
Ecco un elenco completo dei 10 step da seguire.
N.B.: indicheremo alcuni tool gratuiti e altri a pagamento, di cui dispone l’agenzia Merakyn. In questo modo, potrai renderti conto di tutte le opportunità disponibili per sviluppare la migliore strategia possibile.
#1 – Analizza il mercato e i trend
Il primo passo è fare una ricerca di mercato per comprendere al meglio il posizionamento della tua azienda.
A questo scopo, dovresti svolgere le seguenti attività:
- raccogliere dati tramite database e tool dedicati, come Statista, eMarketer, Meta, Google, ecc.;
- con questi dati, puoi definire il TAM SAM SOM della tua impresa.
In questo modo, potrai identificare le opportunità e le sfide del mercato e trovare la tua nicchia.
#2 – Studia la comunicazione dei competitor
Successivamente, dovrai fare un’analisi dei competitor per capire chi sono i tuoi concorrenti, cosa offrono in termini di prodotti e servizi, a chi si rivolgono e quali sono i loro punti di forza e di debolezza.
Ad esempio, puoi soffermarti su queste domande:
- Che canali usano e quali azioni effettuano?
- Quanto traffico generano?
- Quale processo di acquisizione usano per ottenere nuovi clienti?
In questa fase, sono particolarmente utili questi tool:
- Ad Library di Meta/Facebook: per studiare quali contenuti usano i competitor più social;
- piattaforme come Ubersuggest o Semrush: per analizzare la quantità di traffico e/o il posizionamento sui motori di ricerca.
Una volta individuati i tuoi competitor principali, concentrati sul capire qual è il valore differenziante che il tuo prodotto o servizio offre ai tuoi clienti per capire come ti posizioni rispetto agli altri.
E quanto sono disposti a pagarlo.
#3 – Istantanea: qual è la “fotografia” della tua azienda?
In questa fase di sviluppo e, soprattutto, in ottica di reportistica periodica, è importante analizzare i tuoi canali di comunicazione.
Dovresti, in particolare, soffermarti su queste domande:
- Che canali hai attivi?
- Quali metriche stai valutando?
- Cosa funziona di più e cosa di meno?
- Qual è la tua reputazione?
- Che funnel di acquisizione clienti usi e con quali risultati (es. in % quanti leggono, interagiscono o acquistano)?
#4 – Definisci i tuoi obiettivi S.M.A.R.T.
A questo punto, terminata la prima fase di analisi, dovresti iniziare a identificare la direzione che vorresti far intraprendere alla tua azienda.
Quali sono i tuoi obiettivi per l’anno corrente?
Ad esempio, potresti puntare a vendere prodotti, acquisire visibilità o migliorare la reputazione digitale e offline dell’impresa.
Il nostro consiglio è quello di scegliere obiettivi S.M.A.R.T., ossia renderli Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e Gestibili in un determinato periodo di tempo.
Vuoi un esempio concreto?
Ottenere 3 vendite a settimana del prodotto “x” per 1 mese totale.
#5 – Specifica i tuoi clienti ideali
In seguito, dovresti imparare a conoscere al meglio la tua audience, utilizzando un modello chiamato Buyer personas.
Così riuscirai a comprendere i loro bisogni, problemi e obiettivi per poter creare un’offerta personalizzata, in base alle informazioni trovate.
Si tratta quindi non solo di un’analisi demografica e superficiale, ma di una sorta di studio psicologico del target, immaginandolo con un nome e una storia realistica.
Ad esempio, Mario è un impiegato di 32 anni che abita a Torino ed è sposato con Laura. È appassionato di videogiochi e non si perde un reel del suo influencer preferito. Per spostarsi sul lavoro usa la metro, il suo drink preferito è lo Spritz e il giovedì sera va di solito a giocare con gli amici a basket in palestra.
#6 – Scegli i canali principali e pianifica le azioni da fare
Una volta svolte le analisi precedenti, dovresti ora avere un’idea più chiara dei canali usati dalla concorrenza e di come si comporta la tua audience.
La domanda diventa quindi:
- a quali canali è meglio dare priorità?
- come strutturare il funnel per raggiungere gli obiettivi S.M.A.R.T. che hai definito?
Il funnel dovrà essere definito in base alla tua esperienza di comunicazione e commerciale e ottimizzato nel tempo man mano che questa esperienza pratica aumenta.
#7 – Sviluppa contenuti in grado di coinvolgere il pubblico
A questo punto, è tempo di concentrarsi sulla comunicazione più specifica del prodotto/servizio.
In particolare, dovresti seguire questi passaggi:
- scegli un messaggio chiaro e convincente da trasmettere ai tuoi clienti ideali, focalizzandoti sui punti di forza e benefici che offri;
- crea testi e immagini per comunicare questo messaggio, assicurandoti che siano coerenti con il tone of voice del brand e con il visual storytelling previsto.
- inserisci testi e immagini all’interno di un Piano Editoriale, un documento strategico che ti aiuterà a dare continuità e completezza al racconto della tua azienda.
#8 – Pianifica il budget, le tempistiche e le risorse necessarie
Il quinto step consiste nel scegliere i canali più adatti per vendere il tuo prodotto/servizio, in base alla tipologia, al target e al tuo posizionamento sul mercato.
In questo modo, potrai definire il budget, le tempistiche e le risorse necessarie per comunicare il tuo progetto.
Per quanto riguarda i canali, ci sono tantissime possibilità attualmente:
- canali social (Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, ecc.);
- ads sui motori di ricerca come Google;
- campagne ads su altre piattaforme, ad esempio Spotify Advertising, ecc.
Una volta scelti i canali più adatti, le piattaforme social e tool come Ubersuggest permettono di poter prevedere costi e risultati stimati.
In questo modo, potrai comprendere quale budget pubblicitario fissare per la tua attività di promozione online.
#9 – Definisci metriche/KPI di valutazione
Il penultimo step consiste nel definire quali metriche o KPI (Key Performance Indicator) utilizzare per misurare l’efficacia della Go To Market Strategy.
Ad esempio, potresti scegliere le seguenti metriche per definire e migliorare il funnel di acquisizione dei clienti:
- fatturato e margine;
- tasso di conversione;
- tasso di fidelizzazione;
- costo di acquisizione del cliente (CAC);
- traffico e costo per click;
- interazioni generate;
- visualizzazioni e copertura.
#10 – Organizza il tutto in una precisa timeline con un GANTT
Infine, per definire un’ottima Go To Market Strategy è bene creare un GANTT, uno strumento utile per visualizzare l’avanzamento di un progetto.
Ecco un esempio pratico di GANTT:
In questo modo, sarai in grado di dare una priorità alle diverse attività di marketing dell’azienda, creando scadenze e deadline e definendo le persone responsabili per ogni attività.
Questo perché, senza una pianificazione adeguata, probabilmente incontrerai diversi ostacoli durante il processo di lancio del prodotto/servizio, a prescindere dalle attività svolte.
Strutturando al meglio anche quest’ultimo step, riuscirai ad affrontare anche i possibili imprevisti e a gestire ogni passo con maggiore consapevolezza.
E, con quest’ultimo step, si conclude la nostra carrellata di consigli in collaborazione con Merakyn – Innovation Hub.
Ora conosci gli strumenti e i metodi per poter definire e/o potenziare una Go To Market Strategy in autonomia.
Per procedere in modo più spedito, ti consigliamo di richiedere il Marketing Strategy Canvas a Merakyn.
È un modello che ti aiuterà ad affrontare uno alla volta tutti questi passaggi, semplificando il tuo lavoro e migliorando la tua strategia go to market.
E se cerchi un supporto professionale per definirla e svilupparla al meglio, il nostro partner Merakyn – Innovation Hub può chiarirti le idee con una consulenza gratuita.
Lorenzo D’Amelio, CEO e Founder di Merakyn, ha oltre 12 anni di esperienza nel settore e ha già collaborato con realtà come Eni Joule, Banca Sella e FinTech District.
L’articolo è terminato.
A presto.
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