Startup italiane e internazionalizzazione: quando, come e perché? Intervista all’esperto Antonino Saccà

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Oggi abbiamo il piacere di intervistare Antonino Saccà, esperto di strategie di internazionalizzazione per startup e CEO & Founder di Hephaestus Venture, un fondo di Private Equity coinvolto nel Corporate Venture Capital.

Cerchiamo di capire alcune questioni riguardanti le startup italiane e l’internazionalizzazione.

 

Ciao Antonino, raccontaci di te e del tuo lavoro con Hephaestus Venture.

Sono un Manager con più di 10 anni di esperienza in startup della Digital Economy avendo sviluppato in passato prodotti e servizi principalmente dedicati all’Advertising Technology.

Ho lavorato direttamente fin dal 2010 con Investitori Italiani, Americani, Tedeschi e Olandesi poiché tali startup erano Venture Backed e cioè avevano compartecipazioni nell’Equity da parte di tali Venture Capitalist, in Italia ad esempio 6 anni fa ho lavorato direttamente allo sviluppo del trading desk pubblicitario di Beintoo insieme a Innogest di Milano e TlCom Capital di Londra.

Pertanto ho deciso di seguire le orme del mio vecchio capo, maestro e mentore Mauro Pretolani, attualmente al Fondo Italiano d’Investimento e dedicare la mia esperienza al supporto della Trasformazione Digitale dei Senior Manager che escono dalle Corporate da cui provengono per sviluppare un loro progetto di Open Innovation e quindi supportarli sia nell’eventuale apertura di nuovi mercati esteri che nella creazione di una rete clienti.

In questo modo Hephaestus Venture ha anche un impatto sociale attraverso la creazione di nuovi posti di lavoro oltre che creare una collaborazione tra Pubblico e Privato per le Aziende nostre clienti e i Senior Manager e i loro progetti di Open Innovation come nostri Investimenti.

I miei Vertical di sviluppo sono FinTech, Smart Mobility, Digital Health, Energy e FashionTech.

 

Quali sono i principali motivi che spingono le startup a internazionalizzarsi?

I motivi sono principalmente 2.

Il primo è che si sono trovati dei clienti all’estero che stanno già acquisendo il prodotto e servizio sviluppato e quindi c’è necessità di stare vicino al cliente anche per sviluppare il mercato in cui c’è possibilità di espansione. In questo caso si parla di sviluppo commerciale.

Il secondo è che il prodotto o servizio che si vendeva sul mercato locale ha saturato la domanda, NON si vende più e quindi ci si espande per cercare nuove opportunità di business in mercati maturi su cui si pensa di poter trovare dei clienti o per trovare vantaggio competitivo riguardante l’esternalizzazione della produzione in base a 2 fattori: materie prime o basso costo del personale per tale motivo si sviluppa principalmente nei Paesi Emergenti.

 

Quand’è il momento giusto per espandersi all’estero? Ossia, è possibile identificare dei segnali che fanno capire che è ora di internazionalizzarsi?

Ci si espande per supportare la crescita di un business, quindi nel momento in cui si ha bisogno di maggiore fatturato e quindi NUOVI clienti per supportare i costi fissi di struttura, e cioè si va ad attaccare nuovi mercati in cui prima non si era presenti.

 

Come si valuta il mercato in cui internazionalizzarsi?

Lo si valuta in base agli asset dell’azienda, quindi in base al mercato di provenienza, l’Italia ad esempio, il prodotto o servizio sviluppato se vendibile all’estero e in quale mercato e in base ai Clienti e cioè se i clienti da acquisire siano ritenuti strategici o chiave su cui basare una strategia di up-selling e retention. Cioè non sono degli happenings.

 

Come ci si approccia all’internazionalizzazione?

Devi assumere un venditore con cui hai avuto dei casi di successo all’estero e con cui ci hai lavorato in passato poiché conosce il territorio, ha i clienti e ha una leadership indiscussa su cui puoi basare una strategia di penetrazione mercato. I clienti seguono sempre il venditore quando si vende un servizio e nella mia esperienza mi è capitato di vedere delle multinazionali perdere un intero continente non appena il venditore aveva lasciato l’azienda, poiché il business è fatto di relazioni e non di standardizzazione del prodotto o servizio quindi bisogna saper adattare anche strategie di vendita push & pull a seconda del paese o cliente.

 

Quali sono i problemi principali che riscontri in startup che vogliono internazionalizzarsi?

Il team non ha esperienza pregressa maturata all’estero, né hanno mai fatto esperienza di vendita o business development. Sono persone di prodotto, quando si va all’estero bisogna prima di tutto vendere sé stessi come rappresentante dell’azienda e come professionista del settore in cui puoi vantare referenze internazionali di gente che ti conosce o perché ci hai lavorato insieme o perché sanno che sei uno dei massimi esperti del settore.

Le referenze sono un fattore dirimente che valida non solo la startup, ma il business stesso e cioè ti conoscono.

Se non ti conosce nessuno è difficile che tu riesca a chiudere qualche contratto all’estero così come in Italia.Se non hai mai fatto il cameriere è difficile che tu possa gestire un ristorante.

In che modo società come Hephaestus Venture supportano le startup in questa fase?

Dei Senior Managers lavorano solo con dei Senior Managers e quindi noi supportiamo tutti quei Senior Managers provenienti da Corporate che hanno deciso di sviluppare un loro progetto di Open Innovation in esterna all’azienda da cui provengono. Noi li supportiamo nei loro 18-24 mesi di avviamento e poi gli liquidiamo gli assets come premio per il lavoro svolto e cioè acquisiamo le quote della startup come Business Partner per controllare l’investimento come Limited Partner e sostenere lo sviluppo del business della startup.

 

Quali suggerimenti daresti alle startup che vogliono andare all’estero?

Assumete dei venditori esperti! Un venditore esperto vale di più dell’intero costo della startup, perché ne valida il business producendo fatturato e riuscendo a vendere qualcosa anche quando il prodotto non è ancora pronto. Senza un venditore è difficile trovare dei clienti.

Un Senior Manager vale sempre di più di un Junior, smettiamola di fare prodotti di bassa qualità con team composti da persone senza esperienza pregressa, gli Investitori non rischieranno MAI i loro soldi su dei Junior, finanzieranno sempre loro stessi per diminuire il rischio.

Grazie Antonino per aver condiviso la tua esperienza con noi!

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