Strategia commerciale e Go To Market. Intervista all’esperto Riccardo Malsente

Lanciare un prodotto, un progetto o un’azienda.

Ognuna di queste attività richiede impegno e attenzione.

Per questo motivo abbiamo intervistato Riccardo Malsente, Co-Fondatore di TACOMA.

La società si occupa proprio di accompagnare chiunque ne abbia bisogno a definire la corretta strategia commerciale, evitando così sprechi di risorse e tempo in progetti fallimentari.

Ma chi meglio di lui per parlarci del Go To Market?

Buona lettura!

Ciao Riccardo, benvenuto! Per iniziare, raccontaci il tuo percorso imprenditoriale e di cosa ti occupi

Buongiorno a te.

Mi occupo di consulenza strategica. Sono uno dei fondatori di Tacoma, internamente mi occupo di seguire i progetti imprenditoriali innovativi, siano essi lo sviluppo di un nuovo ramo di business o il lancio di un nuovo prodotto in una PMI o di startup vere e proprie.

Fondo Tacoma nel 2018 perché dopo anni passati a sviluppare i progetti imprenditoriali di altri, ho deciso di creare la mia impresa e mettere la mia passione e le mie competenze a disposizione di altri imprenditori con la voglia di migliorare le loro imprese.

 

Perché è nata Tacoma? Di cosa si occupa?

In Tacoma aiutiamo PMI e progetti imprenditoriali innovativi a impostare in modo corretto e su misura strategie di crescita con modelli scalabili. Tacoma nasce da un desiderio, quasi utopico… diventare il punto di riferimento per le PMI europee quando devono prendere decisioni strategiche.

Se io sono un manager di una grande impresa e devo prendere una decisione strategica, non sono solo. Posso parlare con un top management di un certo livello, posso confrontarmi con country divsion estere, infine posso chiedere supporto a una grossa società di consulenza strategica.

Se invece sono un imprenditore di una PMI e devo prendere una decisione strategica, probabilmente nella scelta sono “solo”. Non ho un top management, non sono dentro a un grande gruppo, ho dei fornitori “operativi” che mi possono aiutare a “fare” ma non hanno le competenze per aiutarmi nel “capire cosa c’è da fare” e sicuramente non ho budget/ struttura organizzativa per chiamare una delle “Big Four”. Ecco… Tacoma vuole colmare questa mancanza.

 

Aiutare le imprese nel lancio di nuovi prodotti / progetti imprenditoriali è uno dei vostri core business. Ci spiegate cosa significa per un’impresa entrare nel mercato in modo strategico?

Spesso i nuovi prodotti che le imprese vogliono immettere sul mercato nascono da una necessità operativa aziendale e non da una reale esigenza di mercato. Questo fa sì che quando il prodotto viene lanciato sul mercato, non viene acquistato.

Il processo di immessa sul mercato di un nuovo prodotto invece deve prevedere l’interazione con il mercato sin dalla fase di definizione del prodotto. Il prodotto deve sicuramente rispondere a un’esigenza aziendale, ma allo stesso tempo risolvere una necessità/creare un’opportunità a un determinato target.

Lanciare un prodotto sul mercato in modo strategico significa costruire l’intero percorso sulla base delle reali necessità del target specifico in modo da minimizzare il rischio di insuccesso.

 

Quali sono invece i “requisiti” affinché il lancio di un nuovo prodotto/servizio non si riveli fallimentare?

Il prodotto o il servizio deve essere pensato per un target di clienti ben specifico.

Identificare in modo chiaro il target permette di comprendere quali sono le sue reali necessità, conoscendo le sue reali necessità sarà possibile sviluppare un prodotto servizio che verrà sicuramente ben accolto dal target e proposto sul mercato a un importo economico non basato sulla struttura dei costi ma sulla percezione di valore nel poter finalmente avere un prodotto/servizio che risolvere le proprie esigenze.

Ovviamente, anche la strategia commerciale, deve seguire logiche simili. Requisito fondamentale è quindi costruire una strategia commerciale ad hoc e non insistere unicamente sui canali attualmente attivi.

 

Ci sono dei campanelli d’allarme che fanno capire all’imprenditore di non essere pronto?

Ne esistono molti.

Il principale è il fatto stesso di sviluppare un prodotto/servizio perché “piace a noi” senza averlo mai testato in modo organizzato sul target di riferimento.

Altro campanello d’allarme è quando il prodotto “fatica” a partire: c’è sicuramente qualcosa che non sta funzionando, e non è mai “scarso budget” dedicato al marketing, è qualcosa di più profondo, come ad esempio il posizionamento su un target non corretto, un canale commerciale che non ci collega realmente al target allineato, o peggio ancora, non risolve in modo sufficiente le necessità del target.

Infine, altro campanello d’allarme è se ti sorprendi a dire “questo prodotto si venderà da solo”, con ogni probabilità stai per affrontare un insuccesso commerciale.

 

Esiste una strategia di lancio particolarmente adatta ad un business innovativo?

Sì, consigliamo sempre di impostare le prime vendite in modo “diretto” e mai “intermediate”.

Nelle fasi iniziali i feedback diretti dai primi utilizzatori sono fondamentali per fare il “fine tuning” della strategia. Impostando un canale commerciale diretto è inoltre possibile individuare i potenziali canali commerciali più efficaci da presidiare così da non perdere tempo e risorse insistendo su strade defocalizzanti.

 

Come funziona il processo lavorativo di Tacoma per il lancio sul mercato di un prodotto/servizio di un’impresa?

Inizia tutto dal potenziale cliente dell’idea imprenditoriale.

È l’unico posto che non “mente”. Il primo step è quindi comprendere qual è il “bisogno specifico” che il prodotto o servizio risolve, quindi deduciamo chi è il target che avverte maggiormente il “bisogno specifico”, quindi procediamo a parlare “de visu” con il potenziale target per esplorare le loro necessità e sulla base di queste, migliorare il prodotto o individuare il corretto posizionamento di mercato. Infine, la strategia che permetterà di raggiungere il più velocemente possibile il target.

Il nostro metodo è frutto di anni di applicazione pratica e testato su oltre 180 progetti. È frutto dei principali metodi internazionali di “customer centricity”… mettere al centro il cliente!

 

Seguite le imprese anche successivamente alla fase di lancio?

Certo, le seguiamo in più fasi. I passaggi solitamente possono essere così sintetizzati:

1. Validazione dell’esistenza di un mercato per la propria idea
2. Validazione della forza della prodotto/servizio rispetto alle necessità individuate
3. Impostazione della strategia commerciale
4. Impostazione della strategia per raccogliere i capitali per finanziare e velocizzare la crescita
5. Impostazione di una strategia commerciale per la crescita esponenziale

Contestualmente, alleniamo le soft skills del team dell’impresa affinché siano autonomi nell’execution della strategia.

Naturalmente i punti elencati precedentemente sono singoli percorsi con singoli obiettivi e si sviluppano in diversi mesi/anni.

Tengo a precisare che non “stiamo in azienda” per tutto questo tempo, ogni singolo step necessita di circa 6/7 settimane di lavoro da parte nostra, poi l’execution è portata avanti dal team.

Insomma.. non siamo di quei consulenti vampiri che staccanno una fattura al mese e provano a “fare cose” per giustificare la parcella!

 

Bene, siamo giunti al termine. Riccardo, se vuoi puoi lasciare un messaggio ai lettori di Startup Geeks

Volentieri… Non dare per scontato di conoscere il vostro cliente… parlarci in modo organizzato e strutturato vi fornirà delle informazioni che non avreste mai immaginato. Il cliente è l’unico che decide il successo o il fallimento di un’impresa

Questa era l’ultima domande dell’intervista a Riccardo.

Se vuoi entrare in contatto con TACOMA e beneficiare di un’ora di consulenza gratuita con un esperto del loro team, non devi far altro che compilare il form.

A presto,

Alessio e Giulia