Introduzione
La Lead Acquisition è una parte fondamentale nella crescita di qualsiasi impresa. Non sempre però è facile per gli imprenditori definire come attivarsi in termini di marketing per essere efficaci ed efficienti, la sfida è spesso quella di intercettare in poco tempo e con poche risorse i propri potenziali clienti. In questo articolo – scritto in collaborazione con il nostro partner Merakyn – parleremo quindi delle campagne outreach e di come possono facilitare lo sviluppo della propria azienda.
Merakyn è un Agenzia di Consulenza specializzata nello sviluppo delle imprese tramite servizi di Comunicazione e Sostenibilità. L’agenzia è certificata Meta – Google – LinkedIn. Lorenzo D’Amelio, CEO & Founder di Merakyn, oltre che Angel Investor, ha oltre 12 anni di esperienza nel settore e ha già collaborato con realtà come Banca Sella, Eni e FinTech District.
Nelle righe a seguire vedremo infatti come con LinkedIn ed un software dedicato si può trasformare il proprio approccio sales generando ritorni di investimento che possono essere di 3 volte e oltre* quelli altrimenti presenti in un’impresa (*dati provenienti da casi studio reali, più avanti citati). E no, non stiamo parlando di attività con LinkedIn Adv.
Ciò sappiamo che può fare effettivamente la differenza tra la vita e la morte di una startup, oppure determina una situazione stagnante oppure florida per la crescita di una PMI. Sia che si abbia un prodotto o un servizio da vendere, se si vuole “scalare” è determinante poter puntare su una strategia e processi ben definiti, che possano diventare un sistema consolidato nell’azienda e rendere le attività sales replicabili, fino a generare possibilmente una crescita esponenziale.
Naturalmente quanto viene riassunto a seguire può non essere un modello strategico attivabile in qualsiasi situazione in assoluto (es. la presenza dei decision maker su LinkedIn fa la differenza, se le persone sono offline non è considerabile), ma l’agenzia Merakyn, nostro partner qualificato, ha dimostrato in numerose occasioni come questo approccio sia in realtà adattabile realmente nel 90% dei casi / realtà che si candidano ad es. allo Startup Builder di Startup Geeks.
LinkedIn infatti, con la sua vasta rete di professionisti, è il canale ideale per connettersi con decision maker rilevanti e trasformare le relazioni in opportunità di business. Ora vedremo come, grazie ad un approccio strategico basato su un metodo scientifico e tramite strumenti di automazione, si possono raggiungere i propri obiettivi in modo più rapido ed efficace.
Merakyn utilizza infatti un modello “growth hacking” che può essere applicato in due principali situazioni:
- Validazione di mercato in ambito B2B: permette di comprendere meglio le esigenze, le preferenze e i bisogni del mercato / audience, permettendo di raccogliere feedback rapidi e preziosi, testando l’interesse verso il prodotto o servizio offerto.
- Crescita della Startup o PMI tramite la Lead Generation: consente di costruire relazioni dirette con potenziali clienti o partner, trasformando i contatti in opportunità concrete e scalando il business in modo sostenibile.
LinkedIn: +15 milioni di utenti in Italia per generare business
LinkedIn, lo sappiamo, è uno dei canali più potenti nel mondo B2B. La sua capacità di segmentare e connettere target specifici lo rende potenzialmente lo strumento ideale per le imprese che vogliono costruire pipeline di contatti qualificati. Ma come fare ciò in maniera efficace? Non tutti sanno come procedere, per questo vogliamo diffondere qualche informazione e guida pratica a come massimizzare l’uso del canale.
LinkedIn offre infatti una piattaforma che unisce visibilità e networking, permettendo non solo di identificare potenziali clienti, ma anche di instaurare relazioni autentiche e significative. Per sfruttare al massimo il suo potenziale vedremo tre elementi principali:
– Il modello strategico delle “campagne outreach”: si intende in questo senso la possibilità di aprire conversazioni dirette con il proprio pubblico di interesse. Alcuni potrebbero vedere questo come messaggi “invadenti”. In realtà ciò capita quando non si intercetta il pubblico giusto o non si usa il messaggio corretto, esattamente come le campagne advertising o il marketing inbound, strategie diverse per raggiungere il proprio pubblico. La differenza la fa sempre la strategia e come si usano i canali;
– LinkedIn Sales Navigator: alcuni lo conoscono, pochissimi lo sfruttano al meglio del suo potenziale. Come Meta Adv, Google Adv o altre piattaforme permette di poter “filtrare” il proprio pubblico di interesse. Ma usarlo “manualmente” quando ci sono tool e tecnologie ormai potentissime è come voler scrivere un articolo senza fare in nessun modo uso di ChatGPT: è davvero la cosa più efficace / efficiente?
– Automation tool ad hoc: Merakyn con la sua piattaforma è in grado di generare conversazioni personalizzate con il nome della persona a cui si scrive, citando il nome dell’impresa per cui lavora (e non solo), oltre a poter generare centinaia / migliaia di messaggio ogni mese verso il proprio pubblico di interesse e quindi creando un vero e proprio “funnel” di contatti qualificati per la propria strategia sales.
Con questo approccio si possono quindi ottenere dalle 2-3 call con potenziali clienti a settimana fino a 2-3 call al giorno a seconda di alcune condizioni (prodotto / servizio che si vende, topologia di messaggio che si utilizza).
Come funziona il processo di Lead Acquisition B2B in 4 passi
Questo modello utilizzato dall’agenzia Merakyn permette di supportare startup e PMI tramite una strategia sostenibile ed un processo strutturato che comprende diversi passaggi fondamentali. Non si tratta di un’attività di advertising, ma di un’automazione di messaggi personalizzati che mira ad aprire conversazioni interessanti con potenziali clienti.
Questo approccio richiede l’uso di un profilo personale LinkedIn, curato e professionale, per instaurare un dialogo autentico e coinvolgente, con l’obiettivo di creare opportunità di business conoscendo e dialogando con altri professionisti.
Ecco i 4 passi principali previsti:
- Analisi e selezione del target: tramite un confronto con l’azienda e grazie ai filtri di LinkedIn Sales Navigator, si costruiscono liste di contatti su misura, selezionando i profili più pertinenti per ruolo, settore, geografia, dimensione aziendale (e non solo, i parametri solo più di 20) ed obiettivi sales.
- Ottimizzazione del profilo LinkedIn: un profilo professionale curato è cruciale: foto professionale, una bio chiara e orientata ai servizi / prodotti proposti, insieme ad informazioni aggiornate sulle attività, garantiscono una prima impressione positiva. Il proprio profilo sarà la propria “landing page” di riferimento.
- Copywriting personalizzato e automazione: la creazione di template / messaggi personalizzati è essenziale per mettere in evidenza il valore dell’azienda. Ed evitare di essere considerati spam. Più dei 2/3 dei messaggi inviati in questa maniera infatti non vengono riconosciuti come “automatici”, proprio perché personalizzati tramite l’apposito tool. Ogni testo è infatti progettato per incentivare una risposta e, con strumenti come SkyLead (o tool simili, es. Apollo, Crono, ecc.), è possibile gestire i flussi di messaggi in modo scalabile, inviando dalle centinaia alle migliaia di messaggi al giorno, pur mantenendo un approccio autentico e umano.
- Follow-up strategico e generazione di call: il funnel sales è quindi facilitato da una strategia dedicata e da un tool, ma le vendite dipendono dalle persone: ogni messaggio potrà determinare un follow-up utile a trasformare i lead in clienti. Rispondere tempestivamente alla conversazioni che si sono così aperte ed adattare la comunicazione di volta in volta è fondamentale per ottenere risultati concreti. Qui entra in gioco la persona che gestisce i messaggi, che deve saper gestire il flusso di contatti generato e cogliere le opportunità che emergono dalle conversazioni avviate. Per questo si parla di “campagne outreach” semi-automatiche e semi-personalizzate. Merakyn ha creato anche un apposito manuale per i suoi clienti infatti per gestire al meglio questi passaggi.
Nota: per completezza specifichiamo che il tool qua utilizzato permette di inviare messaggi sia da LinkedIn che da E-mail ottenute da LinkedIn con scraping online, secondo i dati resi disponibili a seconda delle impostazioni di privacy dell’utente (in maniera quindi perfettamente legale).
Ma ricordiamoci, la vera differenza non la fa un tool o il canale. Tutti possono pubblicare su Instagram o LinkedIn, pochi sono in realtà gli influencer. Anche qua il concetto è lo stesso ed è il motivo per cui riportiamo l’esperienza del nostro partner Merakyn, utile ad “educare” su questi temi su cui spesso l’intervento di professionisti qualificati fa la differenza per risparmiare tempo e soldi avendo il migliore ritorno di investimento sull’attività.
Quali risultati? Scarica la Case History di LeGar Mixology
Con una strategia ben eseguita, sia una startup che una PMI può vedere risultati tangibili. Ne è un esempio LeGar Mixology, PMI che nell’applicazione di questo approccio strategico, ha in poche settimane contattato oltre 2.000 decision maker ottenendo risultati tangibili, come si può leggere meglio dalla Case History che puoi scaricare gratuitamente a seguire.
Il caso di LeGar Mixology dimostra come un approccio strutturato possa fare la differenza. Se vuoi saperne di più ed imparare come fare puoi cliccare qua di seguito ed ottenere subito informazioni utili a capire come replicare questo approccio per il tuo business.
Richiedi ora il documento gratuito e ottieni una consulenza gratuita con Merakyn.
LinkedIn, unito ad una strategia strutturata ed agli strumenti di automazione, può essere quindi effettivamente un alleato potente per qualsiasi impresa che voglia crescere e acquisire nuovi clienti in maniera efficace ed efficiente.
Con il supporto del nostro partner Merakyn, puoi trasformare i lead in opportunità concrete tramite un metodo replicabile e scalabile. Se vuoi entrare in contatto con il nostro partner per una consulenza gratuita e senza impegno così da analizzare il potenziale B2B del tuo business, richiedi ora la Case History per ricevere la disponibilità di un appuntamento dedicato. Potrai ottenere anche – offerta dedicata per Startup Geeks e fino ad esaurimento slot disponibili – 2 mesi di LinkedIn Premium gratuiti.
Startup Geeks affianca la crescita di chi vuole innovare trasmettendogli le migliori conoscenze, competenze e network per farlo al meglio.
Lo facciamo attraverso attività di divulgazione, formazione, network e incubazione focalizzate sullo sviluppo di nuovi progetti imprenditoriali. Vogliamo superare le barriere territoriali erogando le nostre attività online per renderle accessibili ovunque ci si trovi.
Abbiamo creato lo Startup Builder per accompagnare chiunque abbia un’idea di business a trasformarla in una startup. Un programma di incubazione online con cui ad oggi abbiamo supportato già 1000 progetti e 2000 founder che hanno raccolto 9 milioni di € di capitale.
Il Club di Startup Geeks è invece la community per startupper che permette a oltre 1000 founder di fare network, ricevere mentorship, formarsi e accedere a migliaia di euro di sconti per supportarli nella crescita del proprio progetto imprenditoriale.
Lo Startup Booster è il percorso per accelerare la crescita di una startup, strutturarla per raccogliere capitale sul mercato e metterla in contatto con potenziali investitori.
Come possiamo aiutarti?
Startup Builder
Il manuale dello startupper
Ufficio Stampa di Startup Geeks
Vuoi diventare imprenditore?
Partecipa alla sfida dei 5 giorni e scopri il tuo potenziale imprenditoriale:
- Ottieni le basi del “fare impresa” in 5 giorni;
- Risparmiati gli errori degli imprenditori alle prime armi.
Italian