Lean Model Canvas: cos’è e come usarlo

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Incertezza e rischio, queste le principali motivazioni che spingono Ash Maurya a dedicare tempo ed attenzione a quello che sarebbe diventato il nuovo strumento di creazione d’impresa, il Lean Model Canvas.

Già, perché proprio come Eric Ries ha fatto notare “le startup operano in condizioni di estrema incertezza” e di conseguenza di rischio.

Ed ecco che nasce uno strumento davvero interessante che permette di sviluppare, comprendere e fare chiarezza sulla propria idea prendendo in considerazione l’approccio Lean Startup.

Per la creazione di una nuova impresa devono susseguirsi tre fasi:

  • Problema/soluzione: per la metodologia Lean occorre definire un problema da risolvere, ipotizzare un target di riferimento ed una proposta di valore con annessa soluzione da offrire.
  • Prodotto/mercato: validare la propria ipotesi creando una prima versione del prodotto (il famoso MVP – Minimum Viable Product) proponendola ad un target identificato precedentemente.
  • Scalabilità: una volta validato il prodotto ed il modello di business si da il via alla crescita attraverso l’ottimizzazione dei processi aziendali.

Ognuna di queste fasi richiede strumenti di valutazione differenti. Nella fase embrionale, dove si inizia a sviluppare la propria idea, identificare il problema, la soluzione, il target di riferimento e la propria proposta di valore, il Lean Model Canvas viene identificato come il migliore.

 

Cos’è il Lean Model Canvas?

Il Lean Model Canvas è un’adattamento del Business Model Canvas di Alexander Osterwalder. E’ stato ideato da Ash Maurya e raccontato nel libro “Running Lean“. Le modifiche che sono state apportate lo rendono, come anticipato, più adatto all’utilizzo nella fase embrionale di un’idea imprenditoriale.

Come è strutturato il Lean Model Canvas?

Il Lean Model Canvas è composto da nove blocchi, proprio come il Business Model Canvas, ma il nuovo strumento prevede la sostituzione di quattro dei nove blocchi.

lean model canvas

 

Perché questa scelta?
C’era bisogno di trovare risposte a domande che il Business Model Canvas da solo non prende in analisi.

Alert: proprio come ci conferma lo stesso sviluppatore del Lean Model Canvas, la scelta della sostituzione di questi blocchi nasce anche dalla volontà di voler evitare che le informazioni da carpire, per la realizzazione di un business, derivassero da altre fonti di studio come ad esempio il Value Proposition Canvas. L’obiettivo è quello di avere un unico strumento che riesca a dare risposte in maniera rapida e che sia in grado di analizzare in una sola volta le variabili più importanti.

 

Cosa è stato aggiunto

perchè il lean model canvas è meglio del business model canvas

 

Problema e soluzione

La maggior parte delle startup falliscono perché sprecano tempo, denaro e fatica a costruire il prodotto sbagliato.

Tale fallimento è dato dal fatto che c’è una mancata comprensione del problema che si intende risolvere. Molto spesso (e questo è verissimo) chi sta sviluppando un prodotto è troppo innamorato della propria “invenzione” cosi da non capire se l’idea è valida e pronta per il mercato.

Il rischio è quello di creare un qualcosa che le persone non vogliono o non sono pronte ad accettare.

Una volta compreso il problema quindi può risultare molto più semplice studiare e trovare soluzioni perché questo è quello che gli utenti cercano (sempre che siano valide).

 

Le metriche

I dati da tenere in considerazione quando si crea un prodotto sono sempre tanti e si rischia di perdere il focus su quelli davvero essenziali. Il nuovo modello si concentra sulle metriche più importanti, una in particolare, quella che ti permette di avviare e validare il progetto.

Non identificare le giuste metriche può portare alla chiusura dell’avvio di progetto prima del previsto. Come suggerito dallo stesso fondatore del modello, le metriche chiave dovrebbero essere inizialmente incentrate sul valore da trasmettere per poi spostarsi successivamente verso quelle che tengono conto della crescita.

 

Vantaggio competitivo

Il vantaggio competitivo (definito in questo caso anche come “sleale” in quanto deve essere un vantaggio che scoraggi la concorrenza) e le barriere all’ingresso sono e devono essere presenti in ogni modello. È raro trovare delle idee di progetto per la creazione di startup con un vero punto di forza non facilmente copiabile.

In realtà, durante la creazione e lo sviluppo della propria idea imprenditoriale questo vantaggio è difficile da individuare, ma è proprio questo il bello del modello: spronarti a lavorare continuamente per la ricerca costante dei propri punti di forza.

Al modello originale poi è stata apportata una piccola ma importante modifica ad uno dei nove blocchi. La vecchia Value Proposition infatti ora diventa la Unique Value Proposition.
Cosa significa?
Fino ad’ora siamo stati abituati a scrivere più proposte di valore da offrire al cliente che hanno si un senso ma non un vero scopo (vi ricordo parole come “veloce” oppure “a basso costo” o il più utilizzato “comodo”). Riusciresti quindi a descrivere il tuo prodotto utilizzando una sola frase per identificare il vero beneficio che può trarre un utente dal tuo prodotto?

 

Cosa è stato eliminato

differenza lean model canvas e business model canvas

I nuovi quattro blocchi entrano a far parte del vecchio Business Model Canvas non come aggiunta ma come sostituzione di altri.

Non è assolutamente una novità che ancora oggi ci siano diversi dibattiti in corso su quali fattori tenere in considerazione e quali strumenti siano più efficaci.

 

Attività chiave

Quelle riportate nel Business Model Canvas sono attività che l’impresa deve svolgere affinché venga percepita dal cliente la proposta di valore. Nel vecchio modello queste erano identificate come produttive, di problem solving e di rete. Vengono elencate sulla base delle categorie indicate come monito per sapere, sempre ed in ogni situazione, quali sono le attività importanti, cosi da evitare di perdere la concentrazione.

Nel nuovo modello questo blocco è stato sostituito per un motivo molto semplice: le attività devono derivare dal riquadro della soluzione dopo che il prodotto è stato testato sul mercato.  Questo perché spesso, nel vecchio blocco, venivano riportate frasi del tipo “acquisizione clienti” “sviluppo piattaforma” “azioni di marketing” che possiamo considerare al quanto scontate e senza un vero e proprio motivo logico ed infatti, senza una dettagliata motivazione, può non avere senso di esistere.

 

Risorse chiave

Le risorse chiave, identificate come fisiche, umane o intellettuali, vengono evidenziate come quelle risorse che permettono di avere il vantaggio competitivo nel tempo. Indicano in sostanza cosa hai di unico che gli altri non hanno ma che solo tu puoi vantare di avere.

Oggi, con l’avvento di internet e di tanti altri strumenti, costruire prodotti non è più come lo era prima dove la risorsa fisica o intellettuale è indispensabile. Ottenere un prodotto richiede molte meno risorse, con tutti i sistemi disponibili online è facile crearne uno da inserire sul mercato. Il blocco preso in esame viene eliminato per dare spazio ad un altro dove in fin dei conti possiamo ritrovare e riportare gran parte del contenuto che avremmo inserito qui, quello del vantaggio competitivo analizzato in precedenza, perché ad esempio il vantaggio potrebbe essere dato da una risorsa rara in possesso.

 

Relazione con il cliente

Come una start up si interfaccia con i propri clienti?

Questa sezione nel Business Model Canvas è ritenuta molto importante in quanto indica le modalità attraverso il quale fidelizziamo il cliente e creiamo un rapporto con esso.

Maurya, l’ideatore del Lean Model Canvas, crede invece che non esista una relazione migliore o diversa da quella diretta, a prescindere da ciò che si vuole creare. La vera relazione che si instaura con il cliente deriva o potrebbe derivare da come viene sviluppato il blocco dei canali. Decidendo infatti di utilizzare un canale di vendita come per assurdo potrebbe essere la vendita porta a porta si capisce da subito che il rapporto che si va ad instaurare è di tipo diretto.

 

Partner chiave

Per far funzionare il proprio business si ha bisogno di partner.
Per realizzare, aumentare ed intensificare le potenzialità della propria idea si ha bisogno di “amici” che possano aiutarti ad arrivare prima all’obiettivo desiderato. Questo è quello che il Business Model Canvas ci insegna.

Nel Lean Model Canvas, a malincuore da parte del suo creatore, questo blocco viene sostituito. I partner infatti possono essere indispensabili è vero ma creare delle partnership quando ancora sei “sconosciuto” può essere una forma di spreco. L’obiettivo adesso è cercare la validità, perché pensare a collaborazioni? La mancanza iniziale di un partner infatti non stabilisce il rischio dell’intera opera ma può portare ad un calcolo nel blocco dei costi inefficiente.

 

Come si compila il Lean Model Canvas?

lean model canvas ordine di compilazione

Il Lean Model Canvas non ha un suo ordine di compilazione unico; quello riportato in foto è l’ordine consigliato nella sua prima pubblicazione dallo stesso autore. Negli anni però ha subito diverse modifiche, incentrate particolarmente sul punto di partenza. Ognuna di queste deriva da una corrente di pensiero differente; c’è chi parte dal problema, chi dalla soluzione e chi invece dall’individuazione del cliente ma rimane viva la considerazione che viene fatta da molti esperti: non esiste un ordine di riempimento, l’importante è avere molte idee e compilarlo.

Basandomi sul primo ordine, questo strumento può essere compilato come riportato di seguito:

Problema: identifica il bisogno che intendi risolvere. Se non riesci a trovare un problema vale la pena creare una soluzione? Occupati di descrivere in cosa questo consiste e quante volte viene avvertito.

Segmenti di clientela: se c’è un problema significa che deve esserci qualcuno che ha bisogno di risolverlo. Identifica il tuo target ed in particolare gli Early Adopter, saranno loro a spingere il tuo prodotto se valido.

Soluzione: trovato il problema ed il cliente che risente di questo disagio, va identificata la soluzione. La tua soluzione (e che sia migliore di una già esistente).

Proposta di valore (unica): perché dovrebbero scegliere la tua soluzione? Nel mercato esistono sicuramente diverse alternative per affrontare quello che abbiamo identificato come problema. Bisogna dare un motivo per il quale dovresti essere preferito agli altri.

Guadagni: quando, come e quanto dovrebbero pagare gli utenti per avere la tua soluzione. Parti dalla fonte principale di guadagno per poi inserire tutte le varie entrate secondarie.

Vantaggio competitivo: quale fattore ti permette di mantenere un vantaggio competitivo durevole nel tempo? Un vantaggio difficile da imitare per un competitor. Riesci ad avere l’esclusività?

Canali: come catturare l’attenzione del cliente e come raggiungerlo.

Metriche chiave: bisogna riportare quali metriche sono davvero importanti e su quali andrai a basare il successo ma anche l’ipotetico fallimento del modello di business.

Struttura dei costi: specifica i vari centri di costo tenendo a mente quali sono quelli che incideranno di più sull’impresa.

Concentrati sulla tua idea, capirai da solo da dove iniziare, l’importante è che poi il tutto si unisca correttamente.

 

Perchè il Lean Model Canvas è meglio del Business Model Canvas?

Se si è all’inizio del ciclo di vita di una startup, il Lean Model Canvas è meglio del Business Model Canvas perchè si focalizza di più sui problemi che vogliamo risolvere e sulle soluzioni che vogliamo offrire a questi problemi.  Questo viene fatto a discapito dei clienti e dei partner. Effettivamente, una startup prima di iniziare ad avere clienti e partner deve capire il problema e la soluzione da offrire, altrimenti difficilmente riuscirà ad arrivare sul mercato. Anche la Unique Value Proposition è molto importante: fa davvero riflettere sull’elemento differenziante che deve avere la startup.

 

Lean Model Canvas da compilare in PDF

Clicca il seguente link per scaricare un Lean Model Canvas da compilare in PDF.

 

Non rimane che iniziare al lavorare sulla tua idea. Sei pronto?

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