LinkedIn: come dovrebbero utilizzarlo le startup? Intervista all’esperta Maria Letizia Russo

 In Intervista all'esperto
LinkedIn per startup

Oggi abbiamo il piacere di intervistare Maria Letizia Russo, esperta di LinkedIn e Social Selling. Le abbiamo chiesto qualche consiglio riguardo come le startup dovrebbero utilizzare LinkedIn.

Ciao Maria Letizia, per chi non ti conoscesse spiegaci un pò chi sei e cosa fai.

Ciao ragazzi, sono una consulente e trainer Linkedin e Social Selling.

Dopo 23 anni di lavoro in un’azienda del settore edilizio, di cui 13 anni come Marketing Database Analyst, ho decisamente virato professionalmente in direzione digitale, forte di anni di esperienza a stretto contatto con la direzione commerciale e con le problematiche della vendita e non solo del marketing.

Mi sono specializzata nell’utilizzo di Linkedin e di strategie di Social Selling e ho deciso trasformare la mia passione per questo ramo del Digital Marketing nella mia professione.

Oggi svolgo la mia attività come professionista e anche in collaborazione con altre realtà da anni affermate nella formazione e consulenza Linkedin, in primo luogo con il team di Linkedin4business di Alessandro Gini. Scrivo su blog del settore digitale, organizzo seminari e corsi sia in aula sia presso aziende o professionisti che lo richiedano.

In particolar modo cerco di divulgare la cultura dell’utilizzo di Linkedin per il B2B e ad uscire da schemi che tendono a ridurne il ruolo a quello di piattaforma su cui pubblicare il proprio curriculum on line quando si è alla ricerca di un nuovo lavoro.

Nel tentativo di agevolare la diffusione di Linkedin ed un utilizzo corretto tecnicamente ma anche strategicamente utile ho creato un canale Telegram @SocialSellerGram che principalmente utilizzo per pubblicare brevi note vocali che spieghino o rafforzino quanto pubblico nei post su Linkedin.

Iniziamo con una domandona: Perchè una startup dovrebbe essere su LinkedIn?


Anche le startup sono aziende, e come tali dovrebbero essere presenti su Linkedin per avere un contatto diretto con tutti gli attori del loro Business che utilizzano la piattaforma.

Alcuni dati fanno riflettere:

  • Nel B2B, 3 Buyers su 4 usano i Social Media, il 45% utilizza Linkedin, il 20% Twitter. [fonte Linkedin]
  • Il 74% delle aziende che adottano il Social Selling ottiene un incremento delle vendite nei successivi 12 mesi». [SalesForLife 2016]

Le startup che non hanno una pagina aziendale si precludono importanti opportunità, soprattutto nel caso in cui il loro business sia B2B.

I buyers cercano fornitori su Linkedin? Sales e aziende devono assolutamente presidiare questo social.

Quando ha senso creare una pagina LinkedIn per una startup? In che fase?

Le startup dovrebbero da subito creare una pagina Linkedin integrando questo social nella loro strategia digitale.

All’interno del loro sito consiglio di inserire da subito il link alla pagina Linkedin e la possibilità di condividere su questo social gli articoli pubblicati nei loro siti.

Tutto ciò va ad alimentare un circolo virtuoso a livello digitale e a posizionare la pagina Linkedin come parte integrante di una strategia inbound.

I contenuti pubblicati sulla pagina saranno condivisi dai follower che la seguono e dai profili delle persone che lavorano all’interno della startup.

In questo modo attraverso la pagina Linkedin, la startup aumenta la propria visibilità sulla piattaforma e ha maggior possibilità di entrare in contatto con possibili clienti e persone interessate al nuovo prodotto o servizio.

Quali sono gli errori principali che vedi nelle pagine LinkedIn aziendali?

Uno degli errori più comuni è quello di creare account di profili individuali che vengono utilizzati al posto di pagine aziendali.

Hanno tipicamente il logo al posto della foto profilo e anziché un nome e cognome viene registrata la ragione sociale dell’attività. Non è quindi possibile per chi lavora all’interno della startup inserirne il logo nelle attività lavorative e tutto questo ne sminuisce il valore come azienda.

Quando si realizza di aver commesso questo errore è spesso tardi, occorre creare la pagina aziendale da zero e i profili dei collegamenti non possono essere migrati come followers della nuova pagina.

Alcune aziende scelgono di utilizzare la pagina Linkedin come semplice segnaposto affinché i dipendenti possano utilizzarne il logo nei loro profili e non pubblicano alcun contenuto. Anche questo è un errore: equivale a rinunciare ad un’importante opportunità di comunicare con i propri clienti o prospect.

Altro errore diffuso è quello di scrivere nel “Chi Siamo” frasi troppo autoreferenziali e altisonanti, ecco che molte pagine si identificano come “Azienda leader nel settore” oppure “Realtà giovane e dinamica” dimenticando spesso di scrivere in termini chiari e inequivocabili la cosa più importante: cosa fanno.

Aggiungo inoltre che noto spesso pagine aziendali che non tengono conto della Linkedin Seo, non sanno di poter utilizzare parole chiave in determinate sezioni della pagina per essere facilmente trovate all’interno del motore di ricerca di Linkedin.

Quali invece i tuoi suggerimenti?

Il suggerimento è quello di:

  • non sottovalutare il valore che può avere una pagina Linkedin costruita correttamente,
  • puntare ad una strategia di contenuti,
  • creare un piano editoriale vario e non troppo autoreferenziale,
  • diventare punto di riferimento per il proprio settore, divulgando contenuti attraverso una costante attività di content curation tenendo sempre presente la direzione customer centric che il marketing ha assunto negli ultimi anni.

Ciò significa scrivere e condividere contenuti all’insegna del supporto che si può offrire ai clienti sulle tematiche del mercato di interesse, prima che puntare alla vendita, il tutto in perfetta condivisione della teoria di Jay Bear, secondo cui <<Smart Marketing is about Help not Hype>>.

Quali sono le informazioni che non possono mancare in una pagina LinkedIn aziendale di una startup?

Ogni informazione inserita nella pagina contribuisce ad accrescerne valore e attrattività a partire dal nome della pagina, che non va ridotto alla sola ragione sociale ma è consigliabile che indichi quale attività la startup svolga, possibilmente utilizzando una keyword di ricerca.

La sezione Chi siamo può contenere 2.000 caratteri, il mio consiglio e di utilizzarli tutti descrivendo dettagliatamente cosa fa la Startup, a chi si rivolge, quale beneficio può avere un cliente che ne acquista prodotti e servizi, senza tralasciare l’utilizzo di parole chiave che andranno ugualmente inserite nella sezione dei Settori di Competenza.

Soprattutto per startup innovative è infatti fondamentale spiegare in modo dettagliato di cosa si occupano ed in cosa si differenziano da attività similari.

È inoltre fondamentale ricordarsi di inserire idonee Call to Action sia all’interno del Chi siamo sia nel nuovo pulsante sotto lo Slogan della pagina.

Che figura professionale dovrebbe gestire la pagina LinkedIn di una startup?

Io consiglio di far creare la pagina Linkedin da un professionista specializzato nell’utilizzo di Linkedin per il Social Selling, che sa come impostare correttamente ogni sezione, che la ottimizza a livello di Linkedin Seo e imposta un piano editoriale vario nei contenuti sia in relazione agli argomenti sia con un’alternanza nella tipologia dei post.

Successivamente la startup potrebbe valutare l’opportunità di formare delle persone all’interno del proprio staff affinché comprendano le strategie di Linkedin e solo successivamente consiglio di gestire la pagina in autonomia.

Con che frequenza pubblicare su LinkedIn? C’è una regola?

Normalmente si consiglia di pubblicare 2 / 3 volte a settimana, preferibilmente tra il martedì e il giovedì, in fasce orarie del primo mattino o tardo pomeriggio.

Occorre però ricordare che Linkedin, a differenza di altri social, viene utilizzato e consultato da molte figure professionali anche in altre fasce orarie, trattandosi di una piattaforma professionale, per cui è probabile raggiungere un buon livello di engagement anche in altre fasce orarie.

Il mio consiglio è di puntare sempre sulla qualità dei contenuti e crearli in funzione del proprio lettore, tenendo sempre il focus sull’obiettivo che si vuole raggiungere e sulla persona che si vuole attrarre.

Se il contenuto è interessante ed utile, gli utenti lo consigliano e l’algoritmo lo premia, aumentandone la visibilità e mantenendolo vivo anche per diversi giorni.

Cosa dovrebbe postare una startup su LinkedIn per creare più engagement?

L’ideale è pubblicare contenuti che illustrino e spieghino quali problematiche risolve il prodotto o servizio offerto.

Prima di vendere occorre svolgere, anche attraverso la pagina Linkedin, un’attività di educazione, informazione e consulenza attraverso i contenuti.

È importante alternare contenuti di tipo promozionale del proprio prodotto o quelli che illustrano i dipendenti ripresi in varie attività, con altri che attraggano e incuriosiscano il potenziale cliente.

Soprattutto in una fase iniziale di avvio dell’attività della startup e quindi della pagina Linkedin, consiglio di inserire video, infografiche, post organizzati in rubriche del tipo “come fare a“ che generano certamente un engagement maggiore rispetto a contenuti relativi ad un prodotto o servizio che probabilmente non si conosce.

Consiglio di pubblicare post di prodotto o prettamente aziendali ogni 4 post di content curation che in modo più ampio parlino del settore di competenza.

In questo modo si mantiene vivo l’interesse dei follower che interagiscono spontaneamente con i post della pagina dandone visibilità ai loro collegamenti.

Un piano editoriale troppo autoreferenziale annoia il pubblico e riduce la pagina a mero strumento di social media marketing mentre è consigliabile utilizzare la pagina come punto di riferimento per attività di social selling dei profili connessi.

Le interazioni sui post ne agevolano la diffusione e sono quindi fondamentali per la divulgazione dei contenuti, portano nuovi visitatori alla pagina che, invogliati dalla presenza di altri contenuti interessanti, con maggior facilità cliccheranno il pulsante SEGUI.

Quando ha senso sponsorizzare un post?

La sponsorizzazione può avere senso anche in una fase iniziale di avvio pagina con l’inserimento del pulsante Segui nel post per aumentare il numero di follower e agevolare la conoscenza della pagina su Linkedin.

Trovo però più utile sponsorizzare i post successivamente, dopo aver avviato la pagina ed inserito qualche contenuto interessante, aggiungendo il modulo lead che permette di raccogliere contatti e di poterli utilizzare per successive attività di marketing, come se si trattasse di una landing page interna a Linkedin con possibilità di allegare un modulo di privacy policy.

In questo modo si registrano i lead interessati a scaricare il contenuto offerto dal post sponsorizzato, e seppur si tratti di campagne non troppo economiche, offrono però la possibilità di generare contatti qualificati e interessati alla startup.

Grazie Maria Letizia per questi consigli!

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