LOOP FUNNEL: le 2 fasi per rendere la tua startup scalabile e sostenibile
Qualsiasi sia il modello di business della tua startup hai bisogno di un loop funnel per generare clienti.
Il funnel è l’insieme delle strategie integrate di marketing in grado di trasformare un target in cliente, comunicando il valore aziendale, allo scopo di creare fiducia e consapevolezza sui nostri prodotti.
Nella sostanza sono le azioni di marketing operativo che applichi per generare fatturato.
Indice dei contenuti
2 fasi del loop funnel
Semplificando possiamo dividere il loop funnel (azioni di marketing) in due macroaree:
- FASE UTENTE: è quella più impegnativa e costosa. Qui l’obiettivo è conquistare l’attenzione di persone che non ci conoscono attraverso contenuti utili, al fine di renderle consapevoli del nostro valore e portarle da perfetti sconosciuti a clienti paganti.
- FASE CLIENTE: una volta conquistata la fiducia del cliente, bisogna invogliarlo al riacquisto e a generare passaparola per portarci lui stesso nuovi clienti.
Alla base di tutto questo vi è la creazione e la distribuzione di contenuti utili, rilevanti e fruibili per il tuo pubblico. Al cuore dell’informazione non vi è manipolazione o autoreferezialità, bensì contenuti creati ascoltando e analizzando i bisogni delle persone e il loro comportamento.
In questo articolo ci concentriamo su come creare strategie per la seconda fase del loop funnel che rendono la nostra startup davvero sostenibile e scalabile grazie a strategie integrate che portano nel tempo entrate costanti e a minor costo.
Vediamo come e perché.
Come dobbiamo vedere il loop funnel?
Da sempre nel marketing si è rappresentato graficamente il loop funnel come un imbuto; un percorso lineare dove inizialmente grazie ai contenuti (social, organici o a pagamento) raggiungiamo un target molto ampio che progressivamente si assottiglia e, alla fine, la parte di utenti che rimane, sono quelli che portano fatturato.
Qui, però, a livello concettuale se vediamo la nostra strategia di marketing operativo così lineare, a cascata, c’è un grande problema.
Nei fatti, se inseriamo dell’acqua in un imbuto, questa uscirà disperdendosi senza tornare e non portando nessun ulteriore beneficio.
Mentre, se pensiamo ad un sistema (strategie di marketing) che riporti l’acqua (i clienti acquisiti) costantemente all’interno del flusso, otterremo un vantaggio enorme poiché genereremo nuova acqua (nuove vendite) ad un costo più basso.
In questa ottica il funnel non è più lineare, ma si può rappresentare come un loop: un percorso circolare in cui i clienti acquisiti alimentano la crescita.
Fonte: www.design-marketing.info
3 azioni operative per innescare una crescita sostenibile lavorando sulla fase 2 del loop funnel
Il cambio di mentalità che dobbiamo fare come imprenditori è che al centro della crescita non vi è il semplice interesse aziendale, ma ci sono i clienti che non sono meri numeri su un foglio excel; sono prima di tutto persone con bisogni e necessità a cui noi proponiamo la nostra soluzione per migliorare le loro vite.
Azione 1: offerte e principi di persuasione di Cialdini
Come ci mostra un report di Google sull’argomento loop funnel, ancora oggi le persone sono attratte e cercano sconti, omaggi e sono influenzate da bias cognitivi come la scarsità.
Però fai molta attenzione! Queste sono leve di marketing che spingono e favoriscono la vendita – sia in fase 1 e 2 – quando la persona ha già deciso di comprare da te perché si fida grazie ai contenuti di valore che hai creato.
Di conseguenza, vediamo alcuni esempi pratici su come creare e distribuire i contenuti.
Azione 2: come creare contenuti di valore
Fin dall’inizio di questo articolo, ti abbiamo detto che per ottenere l’attenzione delle persone e conquistare la loro fiducia devi creare contenuti utili e rilevanti.
Per farlo, parti dal tool gratuito Answer The Public.
Questo strumento, dopo aver inserito nella barra di ricerca della homepage la parola chiave o argomento che ti interessa analizzare, ti ridà come il risultato un grafico con tutte le ricerche e domande che le persone effettuano su Google, diviso per intenti di ricerca.
Guardando l’esempio sopra e ipotizzando che hai una startup di corsi di pilates online, vedi che le persone cercano ad esempio “come fare pilates in gravidanza”.
Ora, quello che puoi fare:
- Crea un contenuto di valore che sia un articolo di blog o ad esempio un video da postare sui social
- Scrivi un email ai tuoi clienti acquisiti per mostrare il contenuto
- Scrivi “Hai un’amica in gravidanza? Falle un regalo mostrandoli come e perché anche lei deve iniziare pilates. Se si iscrive, ottieni uno sconto del 15% sul tuo abbonamento del prossimo mese”
Quello che avviene è che hai creato un contenuto non – direttamente – pubblicitario che un tuo cliente acquisito può condividere con la propria cerchia e di conseguenza farti pubblicità “gratuitamente” e iniziare a lavorare su un nuovo target.
Allo stesso tempo, devi lavorare per continuare a dare contenuti di valore ai tuoi clienti in modo da mantenere la relazione ed essere il suo brand top of mind.
Per scegliere un contenuto utile da creare, leggi i commenti sotto i post Instagram di un tuo competitor. Qui le persone chiedono informazioni.
Come vedi da questo esempio potresti creare una playlist musicale da utilizzare gratuitamente durante gli allenamenti. Questo contenuto può essere condiviso all’interno della newsletter o, ad esempio, su Instagram tramite le Stories o creando un post su Facebook e mostrandolo in advertising alle persone che hanno acquistato da te.
In sostanza devi creare sempre contenuti da far circolare che non siano strettamente di vendita per essere continuamente presente, in modo non invadente, al fine di rafforzare il tuo brand e la fiducia sul mercato.
Ricorda: se non c’è fiducia alla base non ci può essere la transazione!
Azione 3: crea un sistema per richiedere recensioni
Tutti i colossi tech sono cresciuti grazie alle recensioni. Da Booking a Tripadvisor. Se ci pensi ogni volta che acquisti online vai in cerca di recensioni.
Devi assolutamente e obbligatoriamente fare come Amazon che da pochi giorni dalla ricezione dell’ordine ti richiede la recensione.
Devi fare come Airbnb che, se al primo sollecito della recensione non la ottiene, ti sollecita richiedendola.
Consiglio bonus
Una volta ottenute, inserisci le recensioni sia nella homepage del tuo sito, nella pagina chi siamo e se hai un e-commerce all’interno della scheda prodotto.
Infine, mostra le recensioni in retargeting all’interno delle tue campagne pubblicitarie. Vedrai che a parità di budget e loop funnel il tuo costo di acquisizione di un nuovo cliente calerà incredibilmente!
Conclusioni: agisci ora
Lavorare sulla seconda fase del loop funnel ti abbassa i costi di acquisizione dei nuovi clienti e ti fa crescere in modo esponenziale nel tempo.
Questo perché se un amico ci consiglia un prodotto in modo naturale ci fidiamo e a livello marketing saltiamo completamente la prima e costosa fase del funnel dove l’utente deve essere sollecitato e ricevere tutte le informazioni che lo portano all’acquisto.
Pensaci! Se un amico ti dice “Ieri sera ho mangiato la migliore tagliatella della mia vita all’Osteria di Massimo”, deciderai di andarci senza che nessuna pubblicità, guida gratuita o retargeting ti abbiamo raggiunto.
Buon marketing!
Questo articolo è stato scritto da Massimo Giacchino, autore del libro Design Marketing.
