Pitch per startup: la guida per presentare la tua startup agli investitori

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Chiunque abbia lanciato una startup, lo sa: il pitch è il biglietto da visita per presentarsi agli investitori nelle competition e raccogliere finanziamenti.

Proprio per questo abbiamo chiesto ad alcuni startupper del nostro network come preparare un pitch efficace per raccogliere fondi. Partendo dai loro preziosi suggerimenti, abbiamo realizzato questa guida pratica per un pitch deck efficace.

Ma prima di continuare, dimmi una cosa…

 

Che cos’è un “pitch”?

Come? Non sai cos’è un pitch? Beh, allora dobbiamo recuperare subito! 😉

Dunque, non esiste una vera e propria traduzione di pitch, dato che in inglese il termine ha diversi significati. Tuttavia, quando si parla di pitch in ambito startup, si fa riferimento ad una breve presentazione, che ha l’obiettivo di convincere un gruppo di investitori a finanziare un’idea imprenditoriale.

Bene, ora che sai di cosa stiamo parlando, entriamo nel vivo di questa guida e scopriamo insieme come realizzare il pitch perfetto.

 

 

Come strutturare un pitch deck per la presentazione

 

Come struttura un pitch deck per la presentazione della tua startup

 

Nelle competition per startup di solito i team illustrano la propria idea con delle slide: il documento usato per la presentazione prende il nome di pitch deck.

Ma come si realizza un pitch deck efficace e d’impatto?

Ecco cosa suggeriscono i nostri amici startupper.

 

Ricorda che il tuo obiettivo è catturare l’attenzione

Quando si tratta di creare un pitch deck, molti credono di dover entrare nel dettaglio e spiegare ogni singolo aspetto della loro idea, ma si tratta di un grave errore.

Il tuo pitch” – ci racconta Anthony Byron Prada, CEO di Hotbox – “ha un solo ed unico obiettivo: catturare l’attenzione della gente. Tutto ciò che inserirai e, soprattutto, tutto ciò che toglierai deve seguire quest’obiettivo: non distrarre il tuo pubblico!”.

 

Conosci il tuo pubblico

Non esiste un pitch che vada bene sempre e in ogni occasione. Esso va personalizzato a seconda del pubblico di riferimento.

Fare un buon pitch significa averne prodotti almeno 5, ognuno specifico per il target che vuoi raggiungere” sostiene Stefano Russano, fondatore & CEO di AiCube. “Gli obiettivi sono diversi se parli ad un investitore o ad un business partner”.

Cosa ancora più importante, “non bisogna mai confondere un investor pitch con un sales pitch” ammonisce Michele Damiani, CMO & Rainmaker di Nuvolab. Ricorda che non devi parlare del tuo prodotto/servizio, ma del valore che la tua startup andrà a creare risolvendo un particolare problema.

 

Trova la tua unicità e fatti ascoltare

Non sarai né il primo, né l’ultimo degli startupper a presentare un pitch per convincere gli investitori e raccogliere fondi. Quando parteciperai ad una competition non sarai l’unico, ma in un certo senso dovrai sembrarlo.

Dai una ragione veramente valida all’investitore per ascoltarti” – afferma Andrea Visconti, CEO di Sinba. “Sei il millesimo startupper che gli chiede soldi. Colpiscilo (non fisicamente!) all’inizio, facendogli capire la tua unicità, e solo quando hai la sua piena attenzione spiegagli cosa fai e come lo fai”.

 

Non scrivere troppo e scegli immagini accattivanti

Ricordi le slide tutte piene zeppe di testo, che i professori universitari usano ai loro corsi? Ecco, se stai facendo un pitch, non prendere assolutamente esempio!

Le persone ricorderanno poco o niente di quello che sentiranno e leggeranno, ma ricorderanno molto di ciò che vedranno.

Evita di inserire troppe scritte nelle slide” suggerisce Carol Galuzzi, fondatrice di Tueke. “Limita al minimo la parti testuali e cerca d’inserire immagini accattivanti che richiamino il problema e la soluzione che offri”.

Devi tener presente che tendenzialmente ogni singola slide deve trasmettere un solo messaggio e che, durante la presentazione, dovrà essere mostrata per (molto) meno di 90 secondi. Quindi, come potrai intuire, è inutile riempirle di informazioni superflue.

 

Cura il design

Quando crei un pitch deck, non puoi assolutamente trascurare il design.

Scegliere il design giusto significa scegliere:

  • un font adatto – è fondamentale tener conto del pubblico di riferimento, ma in generale evita i font “fantasiosi” o l’uso di più font;
  • uno stile di animazione – se usi le fotografie, evita d’inserire illustrazioni e vettoriali, in modo da mantenere una coerenza di stile;
  • un set di colori – scegli colori che siano coerenti con il tuo brand, ma evita gli accostamenti cromatici improbabili, se vuoi colpire positivamente il tuo pubblico.

 

Usa una struttura semplice ed essenziale

Se l’obiettivo del pitch è catturare l’attenzione del tuo pubblico, la parte più difficile non è “aggiungere”, ma togliere. Quando chiesero a Michelangelo come fosse stato in grado di ricavare un cavallo da un blocco di marmo, egli rispose: “è molto semplice, ho tolto tutto quello che non è cavallo!”.

Oggi, uno dei detti più diffusi nel mondo delle startup è proprio questo, “togli tutto quello che non è cavallo”. Cosa significa? Vuol dire che devi eliminare il superfluo e lasciare solo l’essenziale.

Crea un pitch sintetico e graficamente accattivante, ma senza omettere tutti gli elementi e paragrafi tipici di un pitch” consiglia Federico Crociani, Project Manager di My3DDream.

Sul web esistono migliaia di guide (in inglese) per creare un pitch deck, ma la struttura più usata nelle presentazioni è probabilmente quella proposta da Guy Kawasaki, chief evangelist di Canva e, in precedenza, di Apple.

Kawasaki suggerisce un pitch deck strutturato in dieci slide:

  1. Titolo – In questa slide vanno inserite il nome della startup, il nome e il job title di chi presenta il pitch, i contatti (indirizzo email e cellulare).
  2. Problema-Soluzione – Fatta l’introduzione, occorre descrivere il bisogno che la tua startup va a soddisfare e spiegare come s’intende soddisfarlo: prima individui il problema, poi indichi la soluzione.
  3. Value proposition – Ora che hai indicato la TUA soluzione al problema, devi spiegare perché è la migliore soluzione possibile e qual è il reale valore aggiunto che la tua startup andrà a creare.
  4. La “salsa segreta” – Parla della tecnologia, dell’innovazione che caratterizza la soluzione che offri e che la distingue da tutto il resto: questa è la “salsa segreta” di cui parla Kawasaki. Questa è una slide chiave e deve essere strutturata per cogliere il più possibile l’attenzione del pubblico, evitando dunque d’inserire parti testuali corpose e prediligendo piuttosto grafici o, ancora meglio, una demo o un prototipo del tuo prodotto.
  5. Business model – Anche questa è una slide chiave: devi spiegare il tuo modello di business o, in parole povere, in che modo i soldi dei tuoi clienti finiranno dalle loro tasche a quelle della tua startup. Ricorda che gli investitori cercano un ritorno economico nel medio-lungo termine e se non li convinci che la tua startup è in grado di fare soldi con la soluzione che offri, non beccherai nemmeno un centesimo.
  6. Go-to-market-plan – È il momento di illustrare il tuo “piano d’azione” e condividere gli obiettivi della tua startup: come intendi conquistare il mercato? Secondo quali tempistiche?
  7. Competitor Analysis – Non commettere l’errore di pensare che, essendo una startup, la tua azienda non abbia competitors. In questa slide devi infatti offrire una panoramica completa dei competitor: chi sono, che cosa fanno e come pensi di affrontarli per vincere la sfida competitiva.
  8. Team – Questo è il momento di presentare il team, illustrando chi sono e cosa fanno i suoi membri. Ricorda che gli investitori non finanziano le idee, ma la loro esecuzione: devi dunque dimostrare che i membri del tuo team hanno le competenze e l’esperienza per trasformare il vostro progetto in un’azienda vera e propria, perfettamente in grado di fatturare e generare profitti.
  9. Financial forecasts & business metrics – In questa slide devi esporre le previsioni finanziarie per i prossimi 3 anni, indicando anche le metriche chiave di business (engagement, utenti attivi, tasso di conversione, ecc.) che permetteranno agli investitori di monitorare il successo o meno della tua startup. Non farti prendere troppo dall’entusiasmo e, come suggerisce Raffaele Gaito, growth hacker e imprenditore, “non sparare ca**ate”, altrimenti gli investitori si sentiranno presi in giro e puoi immaginare come andrà a finire.
  10. Talk me about money – Ci siamo, è il momento che i tuoi investitori stavano aspettando: ora devi spiegare di quanti soldi hai bisogno e come intendi spenderli per raggiungere gli obiettivi della tua startup. Illustra loro qual è lo stato attuale della startup, a che punto è lo sviluppo del prodotto, le tempistiche previste per il raggiungimento degli obiettivi prefissati, la pianificazione delle uscite finanziarie.

 

Comunicazione & standing: come presentare il pitch

 

Comunicazione e standing adeguati per il pitch della tua startup

 

Preparare il pitch deck per la presentazione della tua startup è solo il primo passo.

Ricorda che le slide non sono fatte per essere lette, come spesso accade negli eventi, nelle conferenze e, non di rado, anche nelle competition per startup. Esse servono soltanto come accompagnamento al tuo discorso, per aiutare il pubblico a mantenere il focus.

Ma come impostare una comunicazione efficace per il tuo pitch?

Ecco cosa suggeriscono i nostri amici startupper.

 

Comunica al pubblico il tuo perché

Tutti i grandi leader riescono ad ispirare gli altri perché conoscono le proprie motivazioni più profonde. In altre parole, conoscono il loro perché e, cosa ancora più importante, sanno come comunicarlo.

Non raccontare cosa fai, ma perché lo fai” suggerisce Marianna Poletti, CEO di Just Knock. “Coinvolgi le persone attraverso l’empatia e la passione”.

 

Adotta un linguaggio semplice: il pubblico non ne sa più di te!

Accade spesso a chi presenta un pitch: per sembrare figo e competente, si perde in chiacchiere, iniziando ad usare paroloni, gergo tecnico e inglesismi new age

Il segreto per fare un buon pitch, invece, è proprio usare un linguaggio semplice, chiaro e comprensibile.

Fai capire che la tua startup è frutto di lavoro, competenza e studio sul campo” consiglia Myriam Caratù, fondatrice & CEO di Pitchaloo. “Ma non pensare che gli altri ne sappiano più te, altrimenti rischi di farti mettere in soggezione”.

 

Dai il ritmo giusto alla tua voce e sfrutta i silenzi

L’efficacia del messaggio che vuoi trasmettere è influenzata da tanti fattori, tra cui il ritmo della voce.

Non parlare troppo velocemente, le persone si distraggono e non riescono più a seguirti” afferma Marianna Poletti, CEO di Just Knock. “Meglio meno contenuto, ma raccontato con le giuste pause per porre attenzione sui contenuti più rilevanti!”.

Un altro aspetto spesso sottovalutato è proprio la gestione delle pause e dei silenzi, che non di rado sembrano quasi mettere a disagio l’oratore del pitch.

Durante un pitch, non c’è niente di più fastidioso che sentire chi presenta fare “mmm” durante le pause” sottolinea Carol Galuzzi, fondatrice di Tueke.

 

Prepara il tuo discorso

Ti prego, non farlo: non improvvisare il tuo discorso. Non pensare che ti basti avere delle slide ben fatte, buttare l’occhio ogni tanto e parlare a braccio davanti agli investitori.

Attenzione, però: non sto dicendo di preparare un discorso scritto da imparare a memoria, per poi “vomitarlo” come un automa durante la presentazione. Piuttosto prepara una scaletta con i punti più importanti che vuoi toccare nel tuo discorso.

 

Esercitati in pubblico e raccogli feedback

Una volta preparata la scaletta, è ora di provare il tuo discorso, ma non aspettarti di fare il discorso perfetto al primo colpo. Lo stesso Steve Jobs, famoso per le sue memorabili e impeccabili presentazioni, passava intere settimane a provare il suo discorso. E se lo faceva lui, che sembrava quasi avere un talento innato… beh, direi che dovresti farlo anche tu! 😉

Considera che ci vorranno almeno 5 tentativi per arrivare ad una versione che sia efficace” sottolinea Federico Masi, presidente di Socyza. “Quindi ascolta sempre i commenti di tutti e non pensare di avere la verità in tasca, sii umile, ringrazia per i commenti costruttivi e continua a migliorare la tua idea e la tua presentazione”.

L’errore peggiore che si possa commettere è non dare importanza alla forma. “La sostanza in un pitch vale meno della forma” sostiene Federico Masi. “Subito dopo la presentazione o in un secondo momento è la sostanza che conta, ma il pitch è la prima impressione”.

Bada però: non si tratta solo di usare le parole giuste, ma di comunicare nel modo giusto. Da un lato devi saper modulare il tono della voce, ponendo maggiore o minore enfasi a seconda dell’importanza di ciò che stai dicendo, anche perché i discorsi piatti e monotoni non piacciono a nessuno.

Dall’altra è anche una questione di standing: durante le prove, impara a gestire i movimenti del corpo, perché durante la presentazione non puoi rimanere rigido e completamente fermo, ma non puoi nemmeno muoverti di continuo o metterti a saltellare per tutto il tempo.

Esercitarsi in pubblico (ad es. chiedendo supporto ad amici e parenti) è importante non solo per imparare a gestire il tempo (tieni presente che un pitch può durare dai 10 ai 20 minuti o, nel caso di un elevator pitch, da 30 secondi a 5 minuti), ma per cercare, per quanto possibile, di riprodurre il contesto nel quale terrai la tua presentazione, in modo da imparare a gestire la pressione e il timore del public speaking.

 

Come fare il pitch perfetto: il case study di Hotbox

Abbiamo guardato diversi pitch presentati da startupper del nostro network, ma a colpirci di più è stato quello di Anthony Byron Prada, CEO di Hotbox, che avevamo intervistato qualche settimana fa (se ti sei perso la sua intervista, puoi trovarla qui).

 

 

Questo è il video originale del pitch di Anthony ed ora ne analizzeremo insieme la struttura.

 

#1 – Primo step: attira l’attenzione del pubblico

Come abbiamo visto, nella struttura Kawasaki del pitch solitamente si parte con un’introduzione: il relatore presenta la startup e spiega brevemente qual è il suo ruolo (job title) all’interno del team.

Come ci rivela Anthony, però, questo può essere un grave errore, perché in un pitch ci sono 3 livelli di attenzione, di durata differente.

 

I tre livelli di attenzione nel pitch di una startup

 

I primi 30 secondi della presentazione rappresentano il primo livello e sono i più cruciali e determinanti: se non riesci a catturare adesso, in questo breve lasso di tempo, l’attenzione del pubblico, non ci riuscirai più. Non c’è niente da fare, sei fregato: il tuo pubblico avrà già deciso che non sei interessante e che non vale la pena ascoltare quello che hai da dire.

Che cosa fare, allora?

Per il suo pitch Anthony ha deciso di usare un approccio semplicemente geniale: alle sue spalle non appare nessuna introduzione, nessuna scritta, ma solo un’immagine, quella di una classica pizza margherita.

Ragazzi, scommetto che ora siete affamati!” esclama Anthony (il discorso originale è in lingua inglese, ma per comodità in questo articolo ne riporterò alcuni estratti in italiano).

 

#2 – Racconta un problema

L’immagine di una pizza molto invitante e una frase d’impatto sono ottimi per attirare l’attenzione, ma non basta: bisogna catturarla.

E così, in 30 secondi Anthony racconta un problema. Sì, hai letto bene: non parla di un problema, lo racconta, proprio come se fosse una storia.

È capitato a tutti noi di avere una lunga giornata. Sei a casa, stanco, vuoi una pizza, la ordini, la aspetti con impazienza e, quando finalmente arriva, ecco qua, un disastro totale, una pizza fredda e molliccia!” – sullo schermo appare l’immagine di una pizza tutta attaccata al cartone – “E questo mi succede spesso, ma hey, forse sono sfortunato. Così ho chiesto ai miei amici e mi hanno raccontato la stessa storia. E Internet è pieno di clienti che si lamentano per le consegne [di pizze] fredde e mollicce”.

Il problema di cui parla Anthony (la pizza fredda, molliccia e attaccata al cartone) non solo è molto fastidioso, ma è anche molto comune. Il pubblico ora è coinvolto, sta “dalla sua parte” ed è disposto ad ascoltare ciò che ha da dire per i prossimi 3-4 minuti: il 2° livello di attenzione è stato raggiunto.

 

#3 – Crea un personaggio per il tuo pubblico

Identificare il problema non basta, devi anche spiegare per chi è rilevante il problema: in altre parole, il pubblico deve capire chi è il tuo cliente target.

Il miglior modo è creare un personaggio con il quale il pubblico possa facilmente identificarsi. Nel pitch il personaggio è Claudio, uno dei migliori pizzaioli di Modena:

Quasi la metà delle sue revenue proviene dalle consegne e lui spende circa il 50% delle revenue per fare buone [consegne]. Eppure, quando le sue deliziose pizze vengono consegnate ai suoi clienti, essi le ricevono fredde e mollicce, incolpando lui e, peggio ancora, alcuni di loro non tornano più e parlano male della sua attività

In questo modo Anthony è andato oltre il problema iniziale: se per il cliente la pizza fredda e molliccia è un fastidio, per Claudio rappresenta anche un enorme danno economico per la sua attività.

 

#4 – Presentati… e offri la soluzione!

È solo a questo punto che puoi “svelare” la tua identità e presentarti come il risolutore del problema:

Ciao a tutti, io sono il CEO di Hotbox e noi siamo qui per porre fine a questo problema!”.

Nemmeno 5 secondi ed Anthony (che sa che al pubblico non importa un fico secco di chi egli sia o cosa faccia nella vita) passa subito ad illustrare la soluzione al problema, senza perdersi in chiacchiere inutili:

Sono orgoglioso di presentarvi Hotbox. Abbiamo usato i migliori materiali della categoria per progettare un forno professionale, che si adatti ad uno scooter, che raccolga l’energia dissipata del motore dello scooter per mantenere il cibo ad una temperatura perfetta di 85° anche dopo 40 minuti

 

#5 – Value proposition: spiega i benefici della tua soluzione

Una volta illustrata la soluzione, devi anche spiegare quali sono i benefici per i tuoi potenziali clienti:

Finalmente possiamo dire addio alla pizza fredda e fradicia. Con Hotbox avrai una pizza calda e croccante consegnata alla tua porta. Inoltre Hotbox permette di effettuare consegne multiple in un solo viaggio, perché la qualità dell’ultima consegna è esattamente la stessa della qualità del primo.”

Pizza calda, croccante e ordini multipli sono i 3 benefici principali della soluzione di Hotbox, ma ci sono anche importanti implicazioni:

Se torniamo a Claudio, questo per lui significa che avrà clienti più soddisfatti, recensioni basate sulla sua vera pizza (e non sulle cattive consegne) e, poiché è possibile effettuare consegne per più ordini, risparmi sui costi di circa 3.000 € all’anno.

 

#6 – Mostra i risultati ottenuti

Ora che hai illustrato la tua soluzione, è il momento di mostrare al pubblico i risultati che la tua startup ha già ottenuto.

A questo punto Anthony rivela al pubblico che:

  • le principali piattaforme di distribuzione europea (Moovenda, Just Eat, Deliveroo e Uber Eats) sono molto interessate ad Hotbox;
  • le più grandi società di noleggio scooter in Europa (Cooltra e ALD Automotive) stanno già distribuendo il prodotto ai loro clienti;
  • le più grandi catene di pizza al mondo (Domino’s Pizza e Papa John’s) hanno deciso di testare la tecnologia di Hotbox;
  • in un mese sono state vendute già 100 unità.

 

#7 – Il mercato

A questo punto il pubblico deve capire qual è il mercato che intendi conquistare e quanto può valere.

Ecco cosa racconta Anthony:

  • ogni anno vengono consegnate circa 7 miliardi di pizze nel mondo, per lo più fredde e mollicce;
  • il mercato delle consegne cresce del 30% all’anno e potrebbe crescere ancora di più se le pizze venissero consegnate calde e croccanti con Hotbox;
  • la pizza rappresenta solo un terzo del mercato delle consegne e ci sono molti altri alimenti che potrebbero trarre beneficio dall’essere consegnate con Hotbox, quindi la soluzione ha un potenziale enorme.

 

#8 – Competitor

La competitors analysis è un classico. Tuttavia, ci suggerisce Anthony, è possibile sfruttarla non solo per individuare il posizionamento rispetto ai concorrenti, ma anche – e soprattutto – per ribadire ancora una volta la propria value proposition.

In questo mercato siamo l’unica soluzione di consegna che ha una tecnologia brevettata per effettuare consegne a 85°, con una tecnologia senza vapore. I nostri clienti possono beneficiare di tutto questo acquistando direttamente Hotbox o noleggiandolo. Questo ci dà un incredibile LTV di 3500 € ad un ragionevole CAC di 250 €.

 

#9 – Road map: dove vuoi andare adesso?

Ora è il momento di raccontare il tuo piano d’azione per il futuro: devi cioè svelare al tuo pubblico cosa hai intenzione di fare.

Ecco i piani di Hotbox per il futuro:

  • creare flussi di revenue aggiuntivi, quali un modello pubblicitario e un sistema di gestione della flotta IOT;
  • l’obiettivo è quello vendere 5.000 unità entro la fine del 2019 e 20.000 entro la fine del 2020;
  • realizzare una versione elettrica di Hotbox entro la metà del 2019.

 

#10 – Soldi: quanti fondi ti occorrono?

Illustrati i tuoi piani e gli obiettivi per il futuro, è giunto il momento cruciale: devi dire quanto denaro ti occorre per realizzare ciò che hai in mente.

“Per farlo abbiamo bisogno del vostro aiuto con un seed round. Chiediamo 1,5 milioni distribuiti in marketing e vendita, ricerca e sviluppo, distribuzione e produzione”

Nel momento in cui si parla di soldi, spesso si pensa di dover offrire una panoramica dettagliata di voci e costi: niente di più sbagliato! L’approccio migliore, ci svela Anthony, è limitarsi ad indicare 4-5 voci principali, indicando la percentuale di allocazione dei fondi.

Difatti nel pitch l’obiettivo è esclusivamente quello di catturare l’attenzione del pubblico. La panoramica dettagliata di costi e ricavi è qualcosa da inserire nell’executive summary, che mostrerai poi agli investitori realmente interessati.

 

#11 – Presenta il tuo team

Nel mondo delle startup ormai è risaputo: non conta l’idea, ma l’execution, cioè la sua effettiva realizzazione.

Ecco perché, a questo punto della presentazione, è fondamentale dimostrare che il tuo team è composto da persone con le competenze giuste per trasformare la tua idea in qualcosa di concreto e redditizio. Ancora una volta, l’errore commesso in alcuni pitch è quello di presentare il team all’inizio, quando il pubblico non sa ancora quale problema la startup stia cercando di risolvere.

 

#12 – Recap + Call to action finale

Questo è una cosa che molti team sottovalutano: fare un rapido recap di ciò che è stato detto. Anche se sei riuscito a catturare l’attenzione del pubblico, hai comunque trasmesso un grande quantità d’informazione e questo può creare confusione nella mente di chi ti ascolta.

Il recap ti consente di evitare proprio questo, lasciando il tuo pubblico con i punti più importanti, solitamente 3:

Abbiamo una tecnologia brevettata, abbiamo un forte partner industriale, siamo un team esperto che renderà felici miliardi di persone nell’ordinare cibo a casa”.

Dopo il recap non può mancare una call to action finale, cioè un invito al pubblico ad “agire”:

Se vuoi una fetta di questa pizza calda e croccante, unisciti a noi con Hotbox” – sullo schermo appare il logo della startup, lo slogan, il nome di Anthony, il job title e i suoi contatti – “Noi ci assicuriamo che tu possa gustare il cibo, non il viaggio” (in inglese Taste the food, not the journey!, che è lo slogan di Hotbox).

 

Bene, con questo siamo giunti al termine, speriamo che questa guida ti sia stata utile e che ti senta pronto per iniziare a lavorare sul tuo pitch. In bocca al lupo, e se hai ulteriori suggerimenti non esitare a scriverli qui sotto nei commenti!

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