Prezzo di vendita: cos’è e come si calcola
La determinazione del prezzo di vendita è una fase molto importante del lancio di un nuovo prodotto o servizio.
Si tratta di un’attività complessa che in questo articolo andremo inizialmente a semplificare e, successivamente vedremo anche qualche strategia avanzata con cui calcolare il prezzo di vendita.
Partiamo!
Indice dei contenuti
Cosa si intende per prezzo di vendita?
Il prezzo di vendita è una misura del valore economico che deve essere corrisposto nello scambio di un prodotto o servizio, o meglio ancora: è la somma di denaro offerta in cambio della proprietà o dell’uso di un bene o servizio.
Nella prospettiva aziendale all’interno del prezzo di vendita si riassumono tutte quelle decisioni relative alla domanda, alla concorrenza e ai costi.
Dal punto di vista del consumatore il prezzo viene rappresentato spesso come un indicatore del valore del prodotto in relazione ai suoi benefici.
Più aumenta il beneficio rispetto al prezzo, maggiore sarà il valore percepito (naturalmente vale anche il contrario).
Per calcolare il prezzo di vendita ci sono diverse modalità ed approcci, alcuni di questi nominiamo nel corso di questo articolo, per adesso, vediamo quello più classico basato sui costi.
Come calcolare il prezzo di vendita
Una strategia molto comune nella determinazione del prezzo di vendita, consiste nell’approccio orientato ai costi.
Seguendo questo approccio, il prezzo di vendita viene stabilito a partire dai costi di produzione sostenuti per la produzione del prodotto o servizio offerto.
Questa è una classica strategia di determinazione del prezzo di vendita utilizzata spesso delle aziende per determinare il livello di produzione ad inizio anno.
Per calcolare il prezzo di vendita attraverso questo approccio bisognerà conoscere:
- Costi di Produzione;
- Margini di guadagno.
Uno dei concetti più basilari di questa strategia consiste nel fatto che i costi debbano essere minori del prezzo di vendita, in modo che questo garantisca un margine di utile.
Andiamo vedere come calcolarli.
Calcolo dei costi
Conoscere i costi della tua attività è il punto di partenza per calcolare e stabilire il prezzo di vendita del tuo prodotto.
Tuttavia non tutti i costi legati alla produzione hanno la stessa natura.
Suddividiamo quindi i costi in:
- Costi fissi: corrispondono a tutti quei costi di ordinaria amministrazione che non dipendono dal livello di produzione (affitti, manutenzione, tasse, interessi passivi…);
- Costi variabili: ovvero tutti quei costi legati alla produzione che variano al variare di essa (materie prime, mano d’opera, spese di trasporto, spese di distribuzione…).
I costi totali quindi sono dati dalla somma dei costi fissi e dei costi variabili.
Ipotizziamo quindi che tu debba lanciare un prodotto innovativo nel mercato delle borracce per l’acqua, e che ci siano dei costi fissi di produzione pari a 300 euro.
Diciamo poi di avere dei costi variabili totali pari a 1,5 euro per ogni bottiglia e che prevediamo di produrre almeno 100 bottiglie.
L’ammontare dei nostri costi variabili quindi sarà pari a 150 euro.
A questo punto possiamo sommare i costi fissi a quelli variabili.
300 + 150 = 450 euro sono i nostri costi totali.
Adesso dovremo determinare il margine di profitto derivante dalla vendita delle nostre bottiglie.
Vediamo come fare.
Calcolo dei margini
Il margine è un valore percentuale che indica il profitto derivante dalla vendita di un’unità del nostro prodotto.
Per definire il margine di profitto, dovrai in primo luogo determinare il costo unitario di produzione del tuo prodotto e, successivamente, decidere la percentuale di utile che desideri ottenere.
Riprendendo l’esempio di prima, abbiamo un importo totale di 450 euro di spese a fronte di 100 unità prodotte.
Il costo unitario sarà pari a: Costo Totale / numero di unità.
450 : 100 = 4,5 euro, questo sarà il nostro prezzo unitario.
A questo punto sai che produrre 1 bottiglia ti costerà 4,5 euro, immagina di voler ottenere un margine di profitto del 60% dalla vendita di ciascuna bottiglia, dovrai calcolare:
(4,5 x 60) / 100 = 2,7 euro, questo sarà il tuo margine di profitto.
Abbiamo ora tutti gli ingredienti per costruire la formula del prezzo di vendita.
Definiamola insieme.
Formula per ottenere il prezzo di vendita
La formula per determinare il prezzo di vendita è:
Costo unitario + Margine %.
Prendendo in considerazione l’esempio fatto prima il nostro prezzo di vendita sarà:
4,5 + 60% = 7,2 euro, questo sarà il tuo prezzo di vendita.
Grazie a questo calcolo, sarai in grado di determinare il prezzo di vendita unitario del prodotto o servizio che andrai a commercializzare.
Questa è la metodologia più semplice per calcolare il prezzo di vendita e spesso viene usata nelle fasi iniziali di questo processo, ci sono quindi altre modalità per determinare il prezzo di vendita.
Vediamole insieme.
3 approcci per determinare il prezzo di vendita
Una volta calcolati i costi, è possibile utilizzare tre differenti approcci per determinare il prezzo di vendita, basandosi su:
Vediamoli più nel dettaglio.
Approccio orientato alla domanda
L’approccio per determinare il prezzo di vendita di un prodotto orientato alla domanda ripone un’attenzione particolare sull’acquirente.
Per questo motivo è importante definire con precisione le tue buyer persona prima di utilizzarlo.
In questa tabella abbiamo messo a confronto tutti gli approcci orientati alla domanda ordinandoli in base a:
- Nome della Strategia;
- Descrizione;
- Quando è vantaggiosa.
(Se sei da telefono, scorri a destra per vedere la tabella completa).
| Strategia | Descrizione | Quando è efficace? |
|---|---|---|
| Prezzo di scrematura | Partire da una prezzo alto per poi abbassarlo progressivamente e soddisfare il resto degli acquirenti. | Quando c’è un numero sufficiente di potenziali clienti disposti a pagare una somma elevata oppure quando non vi è la possibilità che un concorrente possa entrare nel mercato con un prodotto simile. |
| Prezzo di penetrazione | Si fissa una cifra bassa che permette di raggiungere in breve tempo quote di mercato elevate. | Quando il mercato è sensibile al prezzo di vendita. |
| Prezzo di prestigio | Sfruttare un prezzo elevato per trasmettere un valore maggiore. | Quando il prodotto/servizio è destinato a pochi. Attenzione però a non abbassare successivamente troppo il prezzo. |
| Price lining | Prodotti della stessa tipologia vengono offerti (in base alla variante) a livelli di prezzo diversi. | Quando bisogna fare leva sulle diverse preferenze rispetto alle varianti o alla quantità. |
| Prezzo psicologico | Il famosissimo ,99cent. | Quando si vuole comunicare un prezzo più “basso” rispetto a quello reale. |
| Prezzo obiettivo | Il produttore cerca di capire quale potrebbe essere il prezzo finale che il consumatore sarebbe disposto a pagare. | Quando si hanno le capacità di analizzare correttamente il mercato e le sue leggi. |
| Bundle Pricing | Commercializzazione di due o più prodotti ad un unico prezzo di vendita. | Quando si vuole offrire un servizio più completo allo stesso prezzo per aumentarne il valore percepito. |
| Yield Management | Sfruttare il tempo come avvertimento: “compra ora prima che il prezzo salga”. | Quando si lavora nel settore dei servizi. |
Passiamo ora ad un’altra metodologia di determinazione del prezzo di vendita, quella orientata al profitto.
Approccio orientato al profitto
Con questo metodo per la determinazione del prezzo di vendita di un prodotto entriamo in un campo più economico e matematico.
Tale approccio infatti si basa sul bilanciamento di costi e ricavi e ci sono 2 metodi per calcolarlo:
- Metodo del profitto obiettivo;
- Metodo del ROS/ROI obiettivo.
Il primo è finalizzato all’ottenimento di una certa percentuale di profitto rispetto al volume di vendite. Il secondo viene usato per fissare prezzi che permettono di raggiungere annualmente determinati obiettivi di utile sul capitale investito.
In entrambi i casi, la formula per calcolarlo è la seguente:
Profitto = (Prezzo * Quantità) – [Costi fissi + (Costo variabile unitario * Quantità]
Andiamo ora a vedere un processo di determinazione del prezzo di vendita basato sui competitor.
Approccio orientato alla concorrenza
L’ultima strategia per determinare il prezzo di vendita che ti vogliamo proporre è quella orientata alla concorrenza.
In questo caso è utile aver fatto prima un’analisi dei competitor per avere un quadro generale più chiaro.
Per adottare un approccio di questo tipo l’impresa si basa sulle azioni e sui prezzi della concorrenza che interpreta come vincoli di comportamento dei consumatori.
Vediamo i migliori metodi di determinazione del prezzo di vendita basati sulla concorrenza:
- Prezzo di consuetudine: viene utilizzato per quei prodotti in cui fattori come la tradizione, la particolarità del settore e altri, non permettono di definire un prezzo di vendita fuori da un certo rage. (Prezzo di una margherita tra i 5 e i 7 euro / Prezzo di un caffè tra i 0.90 e 1.30 euro);
- Metodo basato sul prezzo di mercato: viene usato per quei prodotti per cui è difficile individuare un prezzo di mercato specifico. Quindi viene selezionato un “prezzo di mercato” da utilizzare come base per poi scegliere di collocarsi ad un livello superiore o inferiore;
- Prezzo civetta: questa strategia generalmente è legata ad un prodotto civetta che viene usato come esca per attirare clienti. L’obiettivo non è quello di aumentare le vendite del prodotto in questione ma di attirare clienti nella speranza che acquistino altri prodotti.
Guarda questo video per capire se hai scelto il prezzo giusto per il tuo prodotto o servizio:
Questo era l’ultimo consiglio che ti diamo per determinare il prezzo di vendita del tuo prodotto o servizio, ricorda che non devi necessariamente usare una sola di queste strategie, ma ne puoi usare anche più di una.
Non dimenticarti infine, di testare periodicamente l’elasticità della domanda rispetto al prezzo per vedere quanto varia la tua domanda all’aumentare del prezzo.
Questo semplice test ti aiuterà a rispondere alla domanda “quanto le persone sono disposte a pagare per il mio servizio?”
A seconda dei dati che otterrai potresti vedere come andare ad agire direttamente sul prodotto al fine di renderlo migliore, portando maggiore valore alle persone, le quali saranno disposte a pagare di più.
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Grazie per l’attenzione,
A presto.
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