Come determinare il prezzo di vendita di un prodotto o servizio?

determinare prezzo di vendita di un prodotto o servizio

Non sai come calcolare il prezzo di vendita del tuo prodotto o servizio?

In questo articolo imparerai a:

Iniziamo subito!

Cosa si intende per prezzo di vendita?

Il prezzo di vendita è una misura del valore economico che deve essere corrisposto nello scambio di un prodotto o servizio, o meglio ancora: è la somma di denaro offerta in cambio della proprietà o dell’uso di un bene o servizio. 

Nella prospettiva aziendale all’interno del prezzo di vendita si riassumono tutte le decisioni, da quelle relative alla domanda, alla concorrenza e ai costi

Dal punto di vista del consumatore il prezzo viene rappresentato spesso come un indicatore del valore del prodotto in relazione ai suoi benefici.

Più aumenta il beneficio rispetto al prezzo più il valore percepito aumenta (naturalmente vale anche il contrario).

Un esempio è quello degli happy hour dove ad una determinata fascia oraria vengono preparati dei cocktail che ad una determinata somma vengono accompagnati da uno spuntino tramite buffet compreso nel prezzo di vendita. In questo modo il valore percepito è molto più alto rispetto ai locali che non offrono questo servizio. 

 

I 4 approcci per determinare il prezzo di vendita

Per determinare il prezzo di vendita è possibile utilizzare quattro differenti approcci, basandosi su:

  1. domanda;
  2. costi
  3. profitti
  4. concorrenza.

Vediamoli più nel dettaglio.

Approccio orientato alla domanda

approccio alla domanda per determinare prezzo di vendita

L’approccio per determinare il prezzo di vendita di un prodotto orientato alla domanda ripone un’attenzione particolare sull’acquirente.

In questa tabella abbiamo metto a confronto tutti gli approcci orientati alla domanda. (Se sei da telefono, scorri a destra per vedere la tabella completa 🙂)

Strategia Descrizione Quando è efficace?
Prezzo di scrematura Partire da una prezzo alto per poi abbassarlo progressivamente e soddisfare il resto degli acquirenti. Quando c’è un numero sufficiente di potenziali clienti disposti a pagare una somma elevata oppure quando non vi è la possibilità che un concorrente possa entrare nel mercato con un prodotto simile.
Prezzo di penetrazione Si fissa una cifra bassa che permette di raggiungere in breve tempo quote di mercato elevate. Quando il mercato è sensibile al prezzo di vendita.
Prezzo di prestigio Sfruttare un prezzo elevato per trasmettere un valore maggiore. Quando il prodotto/servizio è destinato a pochi. Attenzione però a non abbassare successivamente troppo il prezzo.
Price lining Prodotti della stessa tipologia vengono offerti (in base alla variante) a livelli di prezzo diversi. Quando bisogna fare leva sulle diverse preferenze rispetto alle varianti o alla quantità.
Prezzo psicologico Il famosissimo ,99cent. Quando si vuole comunicare un prezzo più “basso” rispetto a quello reale.
Prezzo obiettivo Il produttore cerca di capire quale potrebbe essere il prezzo finale che il consumatore sarebbe disposto a pagare. Quando si hanno le capacità di analizzare correttamente il mercato e le sue leggi.
Bundle Pricing Commercializzazione di due o più prodotti ad un unico prezzo di vendita. Quando si vuole offrire un servizio più completo allo stesso prezzo per aumentarne il valore percepito.
Yield Management Sfruttare il tempo come avvertimento: “compra ora prima che il prezzo salga”. Quando si lavora nel settore dei servizi.

Approccio orientato ai costi

determinare il prezzo di vendita, approccio orientato ai costi

Un altra metodologia efficace e molto conosciuta e attuata nella determinazione del prezzo di vendita consiste ovviamente nel dedicare particolare attenzione ai costi aziendali. Il prezzo di vendita quindi viene stabilito prendendo in considerazione i costi di produzione, distribuzione e vendita aggiungendo in fine un ricarico sufficiente a coprire la spesa generale. 

  • Metodo del mark-up standard

Consiste nell’aggiungere una percentuale fissa al costo di tutti gli articoli appartenenti a un insieme o una categoria di prodotti. Questo ricarico deve coprire i costi totali e permettere di generare un utile che è tipicamente compreso tra l’1 ed il 2% sul valore delle vendite. 

  • Metodo del cost-plus

È una variante del mark-up e consiste nell’aggiungere al costo unitario totale di produzione un importo specifico, sia come percentuale che come valore assoluto. Il valore percentuale viene usato tipicamente per prodotti in serie limitata o esemplari unici mentre il valore fisso è più diffuso nel caso di alcuni servizi professionali.   

 

Approccio orientato al profitto

approccio orientato al profitto

Con questo metodo per la determinazione del prezzo di vendita di un prodotto entriamo in un campo più economico e matematico. Tale approccio infatti si basa sul bilanciamento di costi e ricavi. 

  • Metodo del profitto obiettivo

Si fissa un prezzo di vendita in base ad uno specifico obiettivo annuale di profitto in relazione ad un determinato volume di vendite. Essendo matematico la formula completa (dal quale dovrete ricavare il prezzo) è: profitto= (prezzo X quantità) – [costo fisso + (costo variabile unitario  x quantità]

  • Metodo del ROS/ROI obiettivo

Il primo è finalizzato all’ottenimento di una certa percentuale di profitto rispetto al volume di vendite. Il secondo viene usato per fissare prezzi che permettono di raggiungere annualmente determinati obiettivi di utile sul capitale investito.

 

Approccio orientato alla concorrenza

approccio orientato alla concorrenza per determinare il prezzo di vendita

In una strategia per determinare il prezzo di questo tipo l’impresa si basa sulle azioni e sui prezzi della concorrenza che pone spesso vincoli di comportamento. 

  • Prezzo di consuetudine

Proprio come dice il nome stesso, viene utilizzato per quei prodotti dove la tradizione, la particolarità di settore e diversi altri fattori competitivi non consentono di sfruttare molti gradi di libertà. Molto banalmente gli esempio potrebbero essere quelli della pizza margherita che di norma ha un costo compreso tra i 5-7 euro oppure il caffe tra 0.80-1.10 euro. 

  • Metodo basato sul prezzo di mercato

Per diversi prodotti è difficile individuare un prezzo di mercato specifico o di riferimento. Chi si dedica alla scelta spesso può avere un’idea soggettiva del prezzo del prodotto, appunto un “prezzo di mercato” che viene utilizzato come base per poi scegliere di collocarsi ad un livello superiore o inferiore rispetto a quello inizialmente identificato.   

  • Prezzo civetta

Fissare un prezzo ad un livello inferiore rispetto a quello abituale di un determinato prodotto. Si effettua tale tattica per attirare attenzione e portarli a visionare la propria impresa. Lo scopo infatti non è tanto quello di aumentare le vendite di quel prodotto ma di attirare clienti nella speranza che acquistino altri prodotti. 

Guarda questo video per capire se hai scelto il prezzo giusto per il tuo prodotto o servizio:

Aspetti legali in merito alla determinazione del prezzo

La legge italiana sulla pricing strategy 

Date le ripercussioni che i prezzi hanno sui consumatori e le dinamiche competitive, le decisioni di determinazione dei prezzi dei prodotto o dei servizi sono state oggetto di regolamentazione

Lo stato italiano e la comunità europea intervengono su questi temi attraverso la legislazione a tutela della concorrenza e del consumatore. 

Quattro sono gli aspetti più controversi:

  1. il Price fixing orizzontale: si verifica quando due o più concorrenti si accordano sul prezzo evitando di farsi concorrenza e accettando di spartirsi le vendite. Questa tecnica detta anche collusione, ostacola il corretto funzionamento del libero mercato.
  2. Il Price Fixing verticale: invece si verifica quando un produttore convince il rivenditore a praticare un determinato prezzo, detto anche prezzo imposto.
  3. I prezzi ingannevoli: politica di prezzo che va ad ingannare il consumatore.
  4. I prezzi predatori: fissazione di un prezzo di vendita talmente basso da obbligare i concorrenti ad uscire dal mercato che una volta fuori permette all’impresa di rialzare i prezzi sfruttando una condizione di monopolio (è illegale).

 

Considerazione sulla determinazione del prezzo di vendita

Torno a ripetere una frase già detta inizialmente, può capitare che nella determinazione del prezzo di un prodotto o servizio sia necessario dover tenere in considerazione diversi approcci e strategie. Magari nell’arco di un anno potrebbero essere utilizzati la maggior parte delle metodologie indicate senza doversi obbligatoriamente vincolare ad una sola.

Un esempio di sovrapposizione potrebbe essere la volontà di entrare in un nuovo mercato inizialmente attraverso uno studio del “prezzo di mercato”, entrare con una strategia di Yeld Management per poi attuare un prezzo psicologico orientato congiuntamente al profitto.

Per una startup questi approcci possono rivelarsi fondamentali per una prima fase di scelta. Quello che però poi porta ad “indovinare” il giusto prezzo di vendita può dipendere da a/b testing per poter cosi sottoporre diversi consumatori a diversi livelli di prezzi, raccogliere informazioni e attuare la miglior soluzione.

Con questo ultimo consiglio abbiamo terminato l’articolo.

Speriamo di rivederti su Startup Geeks.

A presto!

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