Il primo passo per creare la tua startup: “parti con poco e getta le basi”

 In Risorse per startup
primi passi per fare una startup

Nel precedente articolo abbiamo definito i passi da compiere per passare da idea a startup, per affrontare questo difficile viaggio volto alla concretizzazione di un’idea innovativa.

Un viaggio lungo e tortuoso che è bene iniziare andando “nella giusta direzione”, gettando quelle fondamenta fatte da un giusto mix di informazioni e validazione che ti permetteranno di andare lontano.

Abbiamo detto che, soprattutto all’inizio, bisogna restare leggeri e riempiere il nostro zaino da viaggio con due cose:

  • La prova che esiste un mercato per il nostro prodotto/servizio
  • La definizione delle risorse a disposizione e dei propri punti di forza/debolezza

Vediamo concretamente quindi come percorrere i primi passi per creare una startup.

Non fare lo struzzo: alza la testa e guardati intorno.

Se devi spendere energie in qualcosa fallo per studiare il mercato. Studia prodotti/servizi già sul mercato, analizza i competitors, analizza i comportamenti dei consumatori … insomma: raccogli dati.

Immagina di “pitchare”, noti nel pubblico un investitore distratto che guarda il suo tablet apparentemente non interessato al tuo pitch.

In realtà ha già in mente un competitor che non hai menzionato nella tua presentazione (semplicemente perché non sapevi esistesse). Cerca sul web qualche informazione, la trova e a quel punto pone la domanda che mina la credibilità di tutto il tuo Pitch.

Ecco, bisogna evitare questa situazione, bisogna evitare di non essere preparati sul settore, sui trend di mercato, sui competitors, sulle abitudini dei consumatori e per farlo bisogna studiare il mondo esterno.

Raccogli dati primari

I dati primari sono quelli che possiamo raccogliere direttamente, parlando con i potenziali clienti, intervistandoli, valutandone i comportamenti. Sono dati “difficili” da raccogliere, ma molto utili per capire comportamenti d’acquisto, bisogni, esigenze, necessità (utilizza interviste, questionari, attua un’osservazione distaccata, proponi dei focus group ecc…). Il consiglio è quello di “sporcarsi” le mani andando sul campo per raccogliere informazioni.

 

Raccogli dati secondari

Ricerche universitarie, analisi di mercato, report aziendali. Siamo bombardati da dati “secondari”, ma attenzione: la facilità di reperimento (soprattutto grazie ad internet) si abbina, spesso, ad obiettivi di raccolta differenti dai nostri. I dati secondari sono utilissimi, ma vanno “calibrati” in funzione delle nostre esigenze, vanno soppesati, vanno criticati e poi utilizzati.

 

Valuta i prodotti già sul mercato

Analizzare i prodotti/servizi già sul mercato è fondamentale per raccogliere dati utili. Compra prodotti simili, testa i servizi dei concorrenti, valuta i punti di forza e di debolezza che vedi nei prodotti e nei servizi che hanno già conquistato il mercato. Ricorda che prendere spunto da qualcosa che già esiste non è sbagliato e che migliorare qualcosa che già è sul mercato non è un insuccesso (spesso la vera rivoluzione sta nella mini-innovazione).

 

Mappa i tuoi competitors

L’analisi dei competitors è fondamentale. Una volta definito accuratamente il settore che si vuole aggredire bisogna “mappare” i competitors. Questo, purtroppo, è uno degli aspetti che ho sottovalutato con la mia startup E-FIT. Prepara un Excel inserendo tutti i competitors a livello nazionale ed internazionale. Suddividili per settore, per nicchia, per modello di business, per andamento finanziario.

Analizza gli stessi competitors sotto molti punti di vista facendo tue le best practices ed evitando di cadere in errori già commessi da altri.

Ricorda di guardare i competitors con gli occhiali del consumatore e non con quelli dell’imprenditore: se vuoi rivoluzionare il mercato con un nuovissimo trapano super tecnologico ricorda che i tuoi competitors non sono soltanto le aziende produttrici di trapani, ma anche le aziende che producono adesivi che permettono di appendere la qualsivoglia senza dover rendere la parete di casa un groviera (il bisogno del cliente non è fare un buco, ma appendere un quadro … è banale, ma la differenza è sostanziale …).

Il consiglio è quello di non fare come gli struzzi, togli la testa dalla sabbia e guardati intorno!

Vendi la marmellata prima ancora di aver raccolto la frutta.

La “parola” gratis è una parola davvero magica di fronte alla quale nessuno è in grado di fermarci. Vi è mai capitato di uscire da un negozio con prodotti assolutamente inutili, arraffati solo perché gratis? Fintanto che non c’è un prezzo da pagare il vostro prodotto/servizio sarà sicuramente utile ed allettante.

La vera sfida è trovare qualcuno disposto a pagare per utilizzare il vostro prodotto/servizio. Prima si capisce se vi sono persone disposte a pagare (magari escludendo genitori, amici e parenti) e meglio è.

Se la tua idea di business è quella di vendere online marmellate biologiche, dal gusto unico e dalle proprietà nutritive eccezionali, perché non preparare il sito web ancora prima di aver avviato la produzione?

Prepara il tuo “e-commerce della salute”, inserisci le foto del prodotto, fissa un prezzo, sponsorizzalo e vedi se qualcuno clicca il bottone acquista.

A quel punto sii sincero, scusati dicendo che le marmellate non sono ancora disponibili (ma lo saranno presto) e che hai “utilizzato” quel click per valutare l’interesse sul prodotto.

Magari, in quel caso, prometti ai clienti (e bene si, hai dei clienti) che invierai qualche vasetto gratis vista la disponibilità … et voilà … stai validando la tua idea e hai già delle persone disposte a pagare ancora prima di aver lanciato il prodotto.

Non da ultimo questo approccio ti permette di avere un sacco di vantaggi (dati concreti per attrarre investimenti, possibilità di organizzare la produzione in funzione della richiesta, possibilità di fidelizzare un cliente grazie ad un atteggiamento aperto e sincero, possibilità di ottenere feedback migliorativi ecc ecc…).

Superman deve fare i conti con la kryptonite

Alla base di qualunque progetto vi è un’analisi delle proprie risorse a disposizione.

Analizzare i propri punti di forza e di debolezza (ad esempio abbozzando una Swot analysis personale) è sicuramente un atteggiamento vincente. Purtroppo, quest’analisi viene spesso trascurata quando si avvia un nuovo progetto. Un sistema pratico, per valutare le risorse a propria disposizione, è quello di definire dei parametri chiave, ricercando un bilanciamento delle risorse stesse. Tempo da dedicare al progetto, soldi da investire sul progetto, know-how tecnico e di business, visibilità e network a disposizione potrebbero essere le metriche chiave.

Analizza ognuna separatamente assegnando un voto che identifichi la tua situazione attuale.

Se lavori 70 ore la settimana (e qualche volta hai la brutta abitudine di dormire e mangiare) ti rimarranno poche ore/energie da dedicare alla startup. Assegna un voto basso al “tempo da dedicare al progetto” e cerca di compensarlo con altri fattori (es.: trova un co-founder che abbia una disponibilità, in termini di tempo, maggiore della tua. Oppure aumenta il tuo know-how tecnico migliorando l’efficienza e riducendo il tempo necessario per gestire il progetto ecc…).

Per contro se hai la visibilità di Kim Kardashian e vuoi lanciare il tuo nuovo marchio di make-up assegna un voto molto alto a “visibilità e network a disposizione”, che potrebbe compensare la parte di “know-how di business” oppure di “tempo da dedicare al progetto”.

Per ridurre il rischio di insuccesso parti dalle tue debolezze e dalle risorse più scarse. Fallo con sincerità e cerca di bilanciare quello in cui non sei forte (o che non hai a disposizione). Prima ancora di sapere i tuoi punti di forza devi conoscere i tuoi punti di debolezza.
Insomma, pensa cosa succederebbe se Superman non sapesse di avere qualche problemino con la Kryptonite …

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Showing 2 comments
  • Matteo Canalicchio

    Mi piace la sintesi, sono nuovo nel mondo delle startup e sto ancora imparando, è stato un utile ripasso!

  • Fabio

    Ciao Matteo,
    grazie per la lettura dell’articolo e per il feedback positivo.
    Fabio

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