Product Market Fit: perché è essenziale per la tua startup

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Uno dei principali motivi per cui una startup fallisce è l’assenza di mercato: l’11,1% delle startup fallisce perché non soddisfa un bisogno di mercato.

Per quanto possa sembrare banale, ancora oggi molte startup partono da un’idea “geniale” (che rivoluzionerà il mondo!) e finiscono per offrire un prodotto/servizio sostanzialmente inutile, cioè che non soddisfa un bisogno e che nessuno (o quasi) sarà disposto a comprare. Questo accade perché manca uno step fondamentale nella vita di ogni startup: sto parlando del Product Market Fit (o PMF).

 

Che cos’è il Product Market Fit e perché è importante

Secondo Marc Andreessen, “product market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.

In altre parole, il Product Market Fit indica la misura in cui un prodotto/servizio è in grado di soddisfare i bisogni di un mercato specifico: è in questa fase che la startup deve identificare gli early adopters, testarne l’interesse per il prodotto/servizio e ottenere un primo feedback.

Attenzione, però. Non basta sapere di avere il prodotto/servizio giusto per il mercato giusto, affinché le vendite possano decollare: raggiungere il PMF significa sapere anche come conquistare quel mercato, trasformare i potenziali clienti in clienti paganti.

 

 

Quindi la tua startup raggiunge il Product Market Fit quando il prodotto/servizio offerto soddisfa i bisogni di un certo target di clienti e sai come vendere loro quel prodotto/servizio.

Perché il PMF è così importante per la tua startup? Probabilmente lo hai già capito: raggiungere il PMF significa avere la prova che stai vendendo il prodotto/servizio giusto ai clienti giusti.

Se non stai vendendo, allora non hai un business. E se non hai un business, la tua startup è destinata a fallire. Mi spiace essere così drammatico, ma è la pura verità.

 

Come misurare il Product Market Fit

Un metodo rapido per capire se la tua startup ha raggiunto il PMF è la famosa regola del 40%, ideata da Sean Ellis.

Nella sostanza si tratta di effettuare un sondaggio e chiedere ai tuoi clienti come si sentirebbero se, all’improvviso, non potessero più avere accesso a un certo prodotto o servizio. Se almeno il 40% dei clienti intervistati dichiara che si sentirebbe molto deluso, allora congratulazioni: hai raggiunto il Product Market Fit.

 

Il PMF calcolato in questo modo ovviamente rappresenta solo un punto di riferimento e, come tale, va preso comunque con le pinze: sapere che più del 40% dei clienti reputa il tuo prodotto/servizio un “must have” non offre alcuna garanzia per il successo della tua startup.

Per misurare in modo più accurato il PMF, è fondamentale stabilire a monte degli obiettivi e monitorarne il progresso attraverso apposite metriche. A titolo di esempio, ecco alcune metriche che possono esserti molto utili per quantificare il PMF:

  • Net Promoter Score (NPS) – è un indicatore che misura la probabilità che i tuoi utenti consiglino il tuo prodotto/servizio ad un amico;
  • Engagement – è una metrica che mostra il livello di interazione degli utenti con il tuo prodotto in un determinato intervallo temporale;
  • Utenti paganti – se i tuoi utenti sono disposti a pagare per comprare il tuo prodotto/servizio, allora stai davvero risolvendo un problema di mercato e, quindi, il PMF è quasi una certezza;
  • Base utenti organica – quanti utenti riesci ad acquisire grazie al passaparola, senza investire in marketing e pubblicità? Più è grande il numero di questi utenti, maggiore sarà la crescita organica;
  • Customer Lifetime Value – è un indicatore che misura il valore prospettico di un singolo cliente in riferimento alla prevedibile durata della relazione con l’azienda;
  • Churn Rate – indica la percentuale di clienti che la tua startup ha perso in un certo periodo di tempo;
  • Bounce Rate, Time On Site, Pages Per Visit, Returning Visitors – queste metriche sono molto utili se hai un business online o un e-commerce, perché ti consentono di testare l’interesse degli utenti per i tuoi prodotti/servizi.

 

Quando il Product Market Fit è (quasi) irraggiungibile

Raggiungere il PMF non è facile e banale come potrebbe sembrare e, quando questo non accade, è fondamentale cercare di individuarne le cause.

Vediamo quindi insieme quali possono essere i motivi di un mancato PMF.

 

Non conosci i tuoi clienti

Questo è un scenario molto frequente.

Lo startupper di turno, dopo aver avuto un’idea geniale super-rivoluzionaria, si lancia a capofitto nell’impresa e realizza subito il prodotto/servizio che ha in mente, senza avere la più pallida idea di chi siano i suoi clienti. E poi si lamenta che nessuno lo compra!

Vedi, uno dei peggiori errori che un neoimprenditore possa commettere è partire dalla soluzione per arrivare al problema, cioè realizzare un prodotto/servizio e poi trovare i clienti che saranno disposti a comprarlo: il 42% delle startup fallisce proprio a causa di quest’approccio sbagliato.

Se il tuo prodotto/servizio non incontra i bisogni e le esigenze di uno specifico target di clienti, allora dal punto di vista del mercato è inutile. L’unico modo per evitare questa spiacevole situazione è conoscere anzitutto i tuoi clienti, in modo poi da adattare (in inglese “to fit”) il tuo prodotto ai loro bisogni: parti dal prodotto e raggiungere il Product Market Fit sarà quasi impossibile.

 

Il tuo prodotto/servizio non è il migliore sul mercato

Focalizzarsi sul cliente e sui suoi bisogni non vuol dire, però, dimenticare il prodotto/servizio: è attraverso quest’ultimo che la tua startup dovrà soddisfarli.

Il problema? Se i tuoi competitors vendono già un prodotto/servizio di qualità superiore e/o ad un prezzo più basso, sei fregato: le vendite non decolleranno mai.

In questi casi hai due alternative: a) sviluppare un prodotto/servizio migliore di quelli già venduti dalla concorrenza; b) puntare ad un altro mercato.

 

Non sai come vendere il tuo prodotto

Non basta avere un prodotto/servizio e sapere a chi venderlo, ma – cosa più importante – devi anche sapere come venderlo.

Se non sai come attirare i clienti (marketing), come convertirli (vendita) e come far arrivare nelle loro mani il tuo prodotto/servizio (distribuzione), allora hai un grande problema: ti manca l’anello della catena che congiunge il tuo prodotto con i tuoi clienti.

Niente è per sempre… nemmeno il Product Market Fit!

Ok, hai raggiunto il PMF e le vendite stanno decollando, quindi il successo per la tua startup è garantito, no?

Rallenta, prima di farti male!” disse il saggio Timon al facocero Pumba (se non li conosci, hai avuto una brutta infanzia! 😛 )

Vedi, il Product Market Fit non è qualcosa che raggiungi una tantum e poi non devi più preoccupartene. Il PMF potrebbe “svanire” in ogni momento: pensa a quelli che un tempo erano big del loro settore (es. Kodak, Nokia, Blockbuster, ecc.) e te ne renderai conto.

Perché il PMF può venire meno? I motivi sono più o meno gli stessi che abbiamo visto nel paragrafo precedente:

  • non sai (più) chi sono i tuoi clienti – Il mercato, sia sa, è mutevole: i bisogni dei tuoi clienti potrebbero cambiare dall’oggi al domani e il tuo prodotto/servizio potrebbe diventare superfluo prima di quanto credi;
  • il tuo prodotto/servizio non è (più) il migliore – I tuoi competitors non se ne staranno con le mani in mano a guardarti mentre la tua startup conquista il mercato: ti staranno alle calcagna, cercando sempre di offrire ai tuoi clienti qualcosa di meglio;
  • non sai (più) come vendere il tuo prodotto/servizio – Le strategie di marketing e vendita e i canali di distribuzione che oggi usi per vendere il tuo prodotto/servizio potrebbero rapidamente diventare obsoleti, prima di quanto credi, e i tuoi competitors ne approfitteranno per rubarti clienti.

 

Product Market Fit & Traction: qual è la differenza?

Il Product Market Fit e la traction sono due elementi strettamente collegati, ma non vanno confusi.

Come ho scritto all’inizio, infatti, il PMF è strettamente legato alla fase in cui la startup deve identificare gli early adopters, testarne il reale interesse e ricevere un feedback. Raggiungere il PMF significa avere il prodotto giusto per il mercato giusto e sapere come venderlo, ma questo non significa avere traction.

Se hai già letto il nostro articolo sulla traction, ricorderai che avere traction significa che stai già vendendo il tuo prodotto/servizio ai clienti (non più solo early adopters) e, quindi, hai la prova che il mercato vuole davvero ciò che vendi. Il PMF, dunque, è una metrica di marketing, mentre la traction è una metrica di vendita.

Per farla semplice, raggiungere il PMF non implica ottenere anche la traction. Ok, sai che il tuo prodotto/servizio piace al mercato e sai anche come venderlo, ma fin quando non l’avrai venduto ad un certo numero di clienti, come fai ad avere la prova che il tuo prodotto/servizio piace davvero?

La prova che il mercato vuole davvero comprare ciò che offri è proprio la traction. E quando raggiungi la traction, non stai più vendendo solo ad una manciata di clienti early adopters: questo è il c.d. “momentum” in cui s’innesca il circolo virtuoso del passaparola e le vendite iniziano a crescere esponenzialmente. D’altra parte, nulla di tutto questo è possibile senza il PMF: se prima non raggiungi il Product Market Fit, la traction è praticamente irraggiungibile.

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