Startup pivot: cos’è e 10 modi per farlo (con esempi)

Il pivot consiste in un cambio di rotta, in una modifica al business model o al prodotto della tua startup perchè durante la fase di validazione ti sei accorto che qualcosa non funziona come dovrebbe. In questo non c’è nulla di male, è normalissimo e anzi serve a non fare errori ben più grandi successivamente.

In questo articolo imparerai quindi a:

• riconoscere quando è necessario fare pivot;
• come e quale pivot scegliere tra le tante possibilità.

Sei pronto? Iniziamo subito!

Definizione di pivot

Tra i primi a parlare di pivot è Eric Ries, imprenditore americano, blogger e scrittore del libro The Lean Startup. Il metodo Lean comprende tre fasi: “Build”, “Measure” e “Learn”. Il cambio di rotta, il pivot, fa proprio parte di questa ultima fase.

Pivot è quindi quella fase importante e delicata durante la quale una startup cambia strategia per implementarne una nuova e più efficace. Anche se spesso si pensa che ciò voglia dire cambiare totalmente il proprio business, in realtà non è necessariamente sempre così.

Molto spesso basta cambiare un solo aspetto della propria startup e mantenere il resto invariato. Anzi, quando si fa Pivot è importante cambiare un aspetto alla volta in modo tale che, nel caso ci sia un miglioramente o un peggioramento a seguito del cambiamento, sia possibile comprendere esattamente cosa l’ha generato così da poter eventualmente ritornare facilmente sui propri passi oppure continuare con il nuovo modello.

Alcuni pivot possono infatti comprendere modifiche:

• alla piattaforma con cui il cliente entra in contatto con la tua startup;
• al prodotto, semplificandolo o aggiungendogli funzionalità;
• al customer segment;
• alla tecnologia usata per la creazione del prodotto.

Dovrai identificare quale aspetto della tua startup potrebbe essere migliorato in base alle informazioni che riesci a raccogliere dai tuoi test.

 

A cosa serve “pivottare” e perché è importante

“Pivottare” serve quindi a modificare e migliorare alcuni aspetti della propria startup con l’obiettivo di portare ai propri clienti un servizio sempre più allineato e in grado di soddisfare i bisogni del mercato. Questo ti è permesso collezionando i feedback sia diretti che indiretti e cercando di trarne delle critiche costruttive.

E’ un passaggio chiave per chi vuole avviare una startup, tanto che probabilmente chiunque ne abbia una prima o poi dovrà cimentarsi. Anzi, quando ti si presenterà l’occasione di doverlo fare, prendila come un’opportunità per migliorare ciò che inevitabilmente si sarebbe dimostrato un fallimento in futuro.

 

Quando decidere di fare pivot

Come abbiamo già detto non sempre “pivottare” significa cambiare totalmente il proprio business ma semplicemente variare anche solo un piccolo aspetto della propria startup. Come si fa però a riconoscere che è necessario fare pivot?

Una funzionalità supera di gran lunga le altre

E’ possibile che una singola caratteristica del tuo prodotto, business model o servizio ottenga dei risultati di gran lunga superiori agli altri. In questo caso potrebbe essere consigliato pivottare e concentrarsi sullo sviluppo di quest’ultima, dandogli più spazio e migliorandola il più possibile.

Così facendo potrai anche evitare di bruciare risorse per lo sviluppo e la creazione di prodotti che in realtà non avranno il successo che immagini.

Il business non è sostenibile

La regola numero uno di un business è che sopravvive fintanto che ci sono le risorse, monetarie e non. Nonostante ci sia sempre un legame affettivo tra il fondatore e la sua startup bisogna essere in grado di guardarla da una prospettiva oggettiva e critica.

In questo caso è utile capire cosa sta richiedendo una quantità esagerata di risorse e capire se è davvero necessario preservarla o “pivottare” e quindi cambiare ciò su cui stai lavorando.

Il mercato non ha reagito come ti aspettavi

Lanciare un prodotto sul mercato è un momento estremamente emozionante. Tuttavia, potrebbe anche essere un momento difficile in cui magari scopri che il pubblico non è realmente attratto da ciò che offri o non è toccato dal tuo messaggio.

In questo caso non può che essere il momento di un pivot. Dovrai trovare il modo di cambiare il tuo modello di business in modo tale da trasmettere maggior valore al tuo pubblico. Come? Generano interesse nella tua soluzione, abbassando il prezzo, concentrandosi su una funzionalità piuttosto che un’altra o cambiando il target.

Vieni surclassato dalla concorrenza

Chi fa startup lo sa bene, la concorrenza sarà sempre dietro l’angolo. Se infatti un altra compagnia sta già aggredendo la tua fetta di mercato sarebbe meglio “pivottare” e spostare in un altro settore il proprio business.

Questo chiaramente comporta un cambiamento drastico per il proprio modello di business. Dovrai modificare il tuo prodotto o il tuo servizio, rivolgerti ad un nuovo pubblico oppure pivottare completamente la tua strategia di vendita. Dovrai cercare il modo per differenziarti dai competitors, solo così verrai notato.

Vuoi fare qualcosa di diverso

Potrebbe invece succedere che la tua startup, nonostante stia avendo un certo successo, non è più in grado di darti quella soddisfazione che ti dava all’inizio. Questo magari perchè hai cambiato i tuoi obiettivi, hai sviluppato nuove competenze e conoscenze.

Anche in questo caso potrebbe essere interessante fare pivot, per cambiare e rimescolare le carte in gioco, ritrovando quella gioia andata persa. Tuttavia, dovrai prestare molta attenzione perchè un cambiamento potrebbe portare la tua startup di successo ad un livello ancora superiore ma potrebbe anche rivelarsi una scelta pericolosa.

 

Come fare pivot: 10 tipi di pivot con esempi

Ora che sai cos’è un pivot e sai decidere quando è il giusto momento per farlo, non ti resta che conoscere i veri tipi esistenti. Eric Ries, l’autore di Lean Startup, ha stilato una lista di 10 pivot ciascuno in grado di soddisfare esigenze nei diversi campi, come il prodotto o il business model.

Zoom-in Pivot

Questo pivot può essere utile quando una funzionalità del tuo prodotto genera più interesse rispetto a tutte le altre. La soluzione è semplice, ovvero creare un prodotto che offre solo quella funzionalità. Facendo ciò potrai concentrare molte più risorse solo su quella funzione, migliorandola il più possibile e lanciando così il prodotto finale o l’MVP più rapidamente.

Un esempio di pivot Zoom-in è quello di MioDottore, startup che permette di prenotare online consulenze mediche. Con l’arrivo del Coronavirus ha permesso di prenotare online delle video consulenze permettendo così di ricevere un adatto aiuto sanitario senza dover uscire di casa.

 

Zoom-out Pivot

Questo pivot è il contrario del precedente. La partenza è un prodotto che offre una o poche funzionalità e lo si amplia includendone altre. Questo potrebbe essere necessario quando si nota che i clienti non sono soddisfatti del vostro prodotto in quanto offre poche soluzioni.

In questo caso si può trarre ispirazione da Satispay che partendo offrendo il pagamento tramite smartphone senza dover usare le banconote amplia la loro gamma dei servizi aggiungendo la possibilità per i business di offrire la consegna a domicilio.

 

Customer Segment pivot

Questo pivot deve essere messo in pratica quando ciò che limita il successo del tuo prodotto e servizio è il Customer segments sbagliato. In questo caso potrà essere necessario cambiare la value proposition, il prezzo o i canali con cui comunichi ciò che offri.

Un esempio di Customer segment pivot è quello realizzato da WeTaxi, app che permette di chiamare le radio taxi. Sempre a causa dell’emergenza sanitaria e del calo inevitabile di passeggeri hanno deciso di offrire un servizio di consegna pacchi alle attività, cambiando così i loro clienti.

 

Customer need pivot

Il customer need pivot ti permette di non produrre un prodotto o servizio che non serve a nessuno. Se capisci che la tua soluzione non è ciò che le persone stanno cercando per risolvere il loro problema, dovrai cercare cosa davvero stanno cercando. Sarà necessario quindi creare un prodotto completamente nuovo in grado di soddisfare veramente il bisogno dei clienti.

Morsy è una startup che permette di ricevere il pranzo direttamente al proprio ufficio. Visto che durante l’emergenza ca CoViD-19 i loro clienti non avevano più bisogno di ricevere il pranzo nel posto di lavoro hanno iniziato ad offrire il servizio di consegna a domicilio della spesa.

 

Platform Pivot

In questo pivot ciò che invece viene cambiato è la piattaforma con cui il cliente si mette in contatto con la tua startup. E’ possibile, per esempio, passare da un sito web ad una applicazione per smartphone.

In questo un esempio lo offrono le case distributrici di film che a causa delle chiusure delle sale cinematografiche hanno iniziato a distribuire le loro novità on demand.

 

Business Architecture Pivot

In alcuni casi potrebbe essere l’architettura del proprio business il problema. E’ quindi possibile pivottare da un tipo di business ad alto margine ma con un volume basso (B2B) ad uno a basso margine ma con alto volume (B2C), e viceversa.

L’esempio è quello di Dott, piattaforma per l’uso di monopattini elettrici, che ha stretto una partnership con la startup Pharmercure per la consegna in monopattino dei farmaci, passando da un business B2C ad uno B2B.

 

Value capture Pivot

Questo pivot si riferisce a cambiare il metodo di monetizzazione o di guadagno. Quando però cambi modello di guadagno questo avrà un impatto anche sul prodotto, sulle vendite, sul marketing e sul tuo business model.

Share’n go infatti a causa della crisi che colpisce la sharing economy ha iniziato ad offrire nuovi modelli di abbonamento, regalando un monopattino elettrico al termine dello stesso.

 

Engine of growth pivot

Molte startup oggi usano tre differenti growth strategy: own, paid e earned media. La prima consiste nell’offrire maggior contenuto per evitare che i clienti acquisiti abbandonino il servizio o il prodotto che offri. La paid growth consiste nel pagare campagne di marketing per ottenere nuovi clienti. L’earned media invece consiste nel trasformare i clienti in ambassador che commentano e recensiscono il prodotto, senza che gli venga chiesto.

E’ possibile pivottare tra queste tre strategie per rendere più efficace il proprio modello di business.

Comehome per esempio permetteva di organizzare degli eventi organizzati a casa propria. A causa dell’impossibilità di organizzare feste invitando gruppi di persone decidono di offrire un nuovo servizio online che permette di creare eventi online.

 

Channel Pivot

In questo pivot ciò che bisogna cambiare è il canale con cui si vuole entrare in contatto con i potenziali clienti, cambiare quindi il canale di vendita o di distribuzione. Bisogna però fare attenzione in quanto ogni canale richiede le proprie funzionalità, prezzi e ha i suoi concorrenti già affermati.

Mulan prima distribuiva solo in ambito B2B, ma vista la potenziale richiesta B2C hanno deciso di aprire un marketplace in cui poter vendere a chiunque i loro prodotto.

 

Technology Pivot

Questo pivot consiste nel cambiare la tecnologia con la quale si vuole ottenere il proprio obiettivo. In questo caso bisogna però fare attenzione ai costi della nuova tecnologia adottata e se effettivamente offre delle migliori prestazioni oppure no.

Lookiero è l’esempio adatto in quanto permette di essere accompagnata da un personal shopper per rispondere all’esigenza di vestirsi come veramente vorremmo.

 

Quello che possiamo quindi imparare è che il cambiamento è un aspetto fondamentale da mettere in conto quando si vuole fare startup.

Noi abbiamo voluto darti tutti gli strumenti per affrontarlo preparato e nei migliori dei modi. Ora non ti resta che provare e, se le cose non vanno per il meglio, pivottare!

Ci teniamo a ringraziare molto Lorenzo D’Amelio, che ci ha offerto gli esempi di questi pivot in un bel webinar tenuto per la nostra community.