Startup Traction: cos’è e perché è importante per la tua startup

La traction è la dimostrazione che il tuo prodotto/servizio interessa veramente a qualcuno e che è disposto a pagare per usufruirne. Senza traction quindi una startup non ha futuro.

Al termine di questo articolo avrai chiaro in mente cosa significa per una startup “avere traction”, come misurarla e perché essa è così importante, soprattutto nella prima fase di vita di un’impresa.

Sei pronto? Iniziamo subito!

 

Che cos’è la traction

Se ad un bar mi chiedessero che cosa sia la traction, risponderei con questa frase molto in voga tra i venture capitalist americani:“it means the dogs are eating the dog food”. Sì, hai letto bene: “i cani stanno mangiando cibo per cani”.

Ok, ora diamo una definizione più seria e comprensibile.

La traction non è altro che la validazione del tuo prodotto, cioè la prova che qualcuno vuole comprare il tuo prodotto: se hai traction, allora la tua startup sta offrendo un prodotto/servizio che il mercato vuole. E se il tuo prodotto è gratis (pensa ad esempio ai social media), allora la traction è una base utenti crescente.

Quindi, osserva attentamente il grafico sottostante.

 

La traction è rappresentabile attraverso una curva esponenziale: all’inizio essa cresce molto lentamente, ma poi inizia ad impennare e a crescere ad un ritmo elevato in intervalli temporali sempre più brevi. Questo è il c.d. “momentum”, cioè – graficamente – il punto in cui la crescita letteralmente esplode, accelerando in modo repentino. A seconda dei casi questa crescita esplosiva può riguardare le tue vendite, i tuoi profitti, il numero di clienti acquisiti o perfino il numero di download della tua mobile app.

Ora vediamo insieme come possiamo misurare la traction.

 

Come si misura la traction

Misurare la traction della tua startup è più facile a dirsi che a farsi, dato che occorre tener conto non solo del settore, ma anche di tutta una serie di fattori di mercato esterni e imprevedibili.

E allora come fai a capire se la tua startup ha una buona traction?

Il primo step è provare a visualizzare il futuro dell’organizzazione, individuando obiettivi chiari e specifici: la chiarezza di obiettivi ti permetterà di capire (e mostrare ad eventuali investitori) in che modo la tua startup possa crescere in relazione a fattori di mercato e alla competizione.

Naturalmente definire gli obiettivi non è sufficiente. Per misurare la traction è fondamentale individuare le metriche che saranno usate per definire il successo della tua impresa: in alcuni casi il fatturato e il numero di clienti acquisiti potrebbero essere ottimi indicatori di traction, in altri potrebbero essere fuorvianti.

 

 

Nella tabella soprastante ci sono alcuni tipi di business e per ciascuno sono indicate le metriche sulle quali focalizzarsi per misurare la traction, tipo il Net Promoter Score.

Prendiamo in analisi per esempio un’azienda di e-commerce… Amazon può andare? 😉

Per molti anni la società non ha avuto una profittabilità significativa, soprattutto a causa degli elevati costi operativi, ma in compenso il suo fatturato, tra il 2006 e il 2007, ha iniziato a crescere in modo esponenziale, raggiungendo i 232 miliardi di dollari nel 2018.

 

 

Ad essere cresciuti, com’è intuibile, non è solo il fatturato, ma anche il numero di clienti, la quantità di prodotti venduti, il numero di visitatori del sito e il margine medio di vendita. Insomma, non si può dire che Amazon non abbia traction!

 

Perché (e per chi) la traction è così importante

Molte startup non falliscono perché non hanno un prodotto, bensì perché non hanno traction. Come molti imprenditori della Silicon Valley sanno, la chiave per il successo della tua startup non risiede nell’originalità di ciò che offri, nel talento del tuo team o nella quantità di fondi che riesci a raccogliere dagli investitori.

Ciò che fa davvero la differenza tra una startup fallita e una startup di successo è la sua capacità di crescere e di acquisire nuovi clienti.

La traction, però, è fondamentale non solo per i fondatori e gli impiegati, bensì anche per gli investitori: maggiore è la traction, più sarà facile attrarre investitori e fondi per finanziare la tua startup.

Attenzione, però: non dimenticare che gli investitori sono pur sempre interessati ad un ritorno economico. Questo vuol dire che se una buona traction può attirarli, l’assenza di un business model in grado di garantire la profittabilità della startup renderà difficile continuare a godere della loro fiducia e ad accedere ad altri fondi.

Ecco perché è fondamentale trovare investitori pazienti abbastanza da tollerare perdite di breve termine in favore di un ritorno nel lungo termine: è il caso proprio di Amazon, che ha sempre avuto una buona traction, ma solo negli ultimi anni ha iniziato a distribuire dividendi interessanti ai propri azionisti.

 

[BONUS] Quali sono i principali motivi di una scarsa traction

Ormai l’hai capito: senza traction, la tua startup rischia seriamente di colare a picco come un missile nell’oceano. Se la tua startup non gode di una buona traction, allora è fondamentale individuarne le cause quanto prima.

Se il tuo prodotto/servizio non sta generando una domanda di mercato soddisfacente, allora hai un grande problema di traction. Vediamo insieme quali possono essere le cause e cosa fare per rimediare.

 

Prodotto di bassa qualità

Può sembrare scontato, eppure non lo è affatto: i dati dimostrano che il 13,9% delle startup fallisce perché il prodotto fa schifo. E quando il tuo prodotto fa schifo, non c’è strategia di marketing o growth hacking che tenga, credimi.

Un prodotto di bassa qualità non solo non porta nuovi clienti, ma ti fa perdere quelli che hai già acquisito. È un po’ come guidare una macchina con il freno a mano tirato: puoi sforzarti e accelerare quanto vuoi, ma non andrai lontano.

La soluzione? Devi ripensare il tuo prodotto, cercando di capire quali sono i bisogni dei tuoi clienti. Avere un prodotto di qualità non significa avere un bel prodotto, bensì un prodotto utile per i tuoi clienti.

 

Prezzo troppo alto

Puoi avere anche il prodotto/servizio migliore del mondo, ma se i tuoi clienti non possono permetterselo, non aspettarti che accendano un mutuo per poterlo comprare.

Magari hai scelto il target di clientela sbagliato e dovresti puntare ad acquisire clienti più alto-spendenti. Oppure il tuo prodotto soddisfa molte più esigenze di quelle che i tuoi clienti hanno, facendo lievitare inutilmente i costi di produzione. O ancora, potresti prevedere versioni del tuo prodotto e piani di prezzo differenti.

 

Pessima strategia di marketing

Il passaparola è un potente mezzo per acquisire “tonnellate” di clienti a costo praticamente zero. Peccato però che, se non hai traction, il passaparola non funziona.

Non avere traction, tra le tante cose, significa non avere una customer base sufficiente per innescare il circolo virtuoso del passaparola: senza un’ottima strategia di marketing, sarà difficile arrivare al fatidico “momentum” in cui il numero di clienti e le vendite letteralmente esplodono, accelerando drasticamente la crescita della tua startup.

Inutile che te lo dica: investi nel marketing, non è ora di risparmiare. Se non puoi farlo, chiudi la baracca prima che i competitor ti facciano la pelle.

 

Mercato di nicchia

Puoi fare tutte le previsioni che vuoi, avere un prodotto/servizio di qualità e perfino un’ottima strategia di marketing. Ma se il mercato target è troppo piccolo, c’è poco da fare: o ripensi al tuo prodotto e cerchi di soddisfare i bisogni di un mercato più grande oppure chiudi la tua impresa.

È inutile girarci intorno, se il tuo prodotto è low price e ti porta margini di profitto risicati, non puoi permetterti di avere una manciata di clienti, altrimenti anche – e soprattutto – la profittabilità sarà irraggiungibile.