Intervista a Steve Blank: creatore del Customer Development

Intervista Steve Blank copertina

È il padre del modo moderno di fare impresa. Imprenditore, professore e autore, Steve Blank ha creato il metodo Customer Development, che ha rivoluzionato il modo di avviare un’impresa.

In quest’intervista parleremo di come avviare il proprio business, di fallimento e successo e delle caratteristiche più comuni dei founder.

Non perderti, poi, il messaggio che Steve ha dedicato agli italiani.

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Indice dei contenuti

La trascrizione dell’intervista

Di seguito troverai la trascrizione dell’intervista a Steve Blank.

In grassetto, ci saranno le domande di Alessio Boceda, co-founder di Startup Geeks. Nel resto del testo, ci saranno le risposte di Steve Blank.

Buona lettura!

 

Come sappiamo, avviare un’impresa è difficile. C’è qualcosa che consigli davvero di fare prima di iniziare a lavorare a una startup?

Per prima cosa, bisogna capire cos’è una startup. Almeno qui negli Stati Uniti, startup può significare molte cose. Quando parliamo dell’industria tech, il significato è molto circoscritto. E parlando di cos’è una startup, parliamo anche di cos’è un founder. Negli USA, una startup può essere qualcuno che ha un cosiddetto lifestyle business. Ci sono delle professioni diverse qui. Io vivo sulla costa della California, ho tanti amici che sono surfisti, ma per guadagnarsi da vivere danno lezioni di surf. Quindi, sono imprenditori, hanno una start up, sono dei founder, ma il loro scopo non è farla diventare una scuola internazionale di surf. Lavorano per guadagnarsi da vivere. C’è un’altra categoria di founder, che riguarda gran parte delle imprese degli USA e si tratta delle piccole imprese, founder, imprenditori e startup. E gestiscono tutto, dai ristoranti ai supermercati, al database marketing fino al web design. Anche loro sono founder e startup. Ma un paio di cose interessanti che distinguono queste persone dall’industria tech è, innanzitutto, che queste imprese non saranno mai abbastanza grandi per attrarre capitale di rischio. Potrebbero ottenere prestiti dagli amici e dalla famiglia, dalle banche o a volte, in base al Paese, dal governo, ma non possono scalare fino a valere centinaia di miliardi di dollari. Quindi, non possono attrarre business angel o venture capitalist. Non perché non siano intelligenti, ma perché le imprese non rendono. La seconda conseguenza delle piccole imprese è che non riescono ad attrarre le persone migliori e le più brillanti del mondo. Di solito, si assumono amici o gente del posto per creare piccole imprese. E ovviamente non c’è nulla di male nell’essere un piccolo imprenditore. Ma l’errore che vedo fare da molte persone è confondere ciò con quella che chiamo una startup scalabile, che è quando ti è venuta un’idea che può arrivare a un valore di miliardi di dollari o euro. Per questo, servono idee di grande portata, capitale seed e capitale di rischio per investimenti in varie aree e a volte servono molte persone oltre agli amici, la famiglia o la tua università o città, e serve assumere molte persone.

E c’è qualcosa che consiglieresti davvero a chi vuole avviare un progetto imprenditoriale?

Innanzitutto, devi capire che startup stai creando. E non è che tu non possa passare da un lifestyle a una piccola impresa a una startup scalabile o qualcos’altro, o lavorare per una grossa azienda e fare l’imprenditore. Ma non dovresti fraintendere qual è la tua tipologia perché è questo che confonde le persone. Io chiamo questo fenomeno disadattamento di impedenza. Tu pensi di essere qualcosa ma gli investitori pensano che tu sia altro e ti senti frustrato dal, “Ho quest’idea che potrebbe generare 1 milione di euro all’anno”. Buon per te, ma non è lo stesso per una società di venture capital. Mi sono spiegato? Per prima cosa, va capito questo.

Come seconda cosa, vedo molte persone all’università, soprattutto studenti, pensare che ora l’imprenditoria va di moda o che nel tuo gruppo va di moda e che è una cosa da fare e sarebbe un ottimo lavoro. Ed è un grave errore, perché essere founder di un’impresa o essere tra i primi dipendenti è il peggior lavoro del mondo. Non esiste lavoro peggiore di questo al mondo. Ma è la migliore vocazione.

E questa differenza tra un lavoro e una vocazione è la differenza tra un artista e un’altra professione. Se pensiamo agli artisti, soprattutto in Italia, loro vedono cose che gli altri non vedono o sentono cose che gli altri non sentono. E il primo giorno sono gli unici a vedere quella visione. Ma attirano altre persone a lavorare con loro e attirano le risorse per rendere la visione possibile. Questa è l’esatta descrizione dei founder. I founder sono più vicini agli artisti che alle altre professioni. E se non sei chiamato a fare l’artista, allora non considerarti founder di un’impresa. Potresti essere più bravo come impiegato.

Perché l’altra cosa a cui pensare, nell’analogia con gli artisti, è che gran parte dei dipinti o della musica sono terribili, no? Li butti via, a nessuno piacciono e così via. E così attraversi questo ciclo di forte delusione, ma continui a costruire cose nuove. Tra l’altro, non è che non sei un artista perché hai fallito in un dipinto. Non ti considerano un fallimento, ti considerano un artista. Ci si aspetta che tu sia in un settore complesso, dove forse una cosa sulle 50 o 100 che fai raggiungerà la vetta delle classifiche o venderà un milione di copie o le persone la suoneranno ancora fra 20 anni. È in questo modo che dovresti considerare il fondare una startup e l’imprenditoria.

E pensi sia possibile imparare a diventare un artista e un imprenditore, in questo caso?

Ottima domanda. La questione è: Michelangelo o da Vinci avevano un talento innato che, a prescindere dal maestro a cui si fossero affidati, avrebbero comunque dipinto la Cappella Sistina o la Gioconda? O è stato il fatto che hanno lavorato con maestri, fatto apprendistato per decenni e appreso alcuni di quegli stili? Io credo un paio di cose. Per rispondere alla domanda, uso ancora l’analogia con gli artisti perché i founder, non i dipendenti sono probabilmente più vicini a loro che ad altro.

Forse potremmo formare il 90% delle persone sulle basi di ciò che serve per avviare una società. Come funziona il denaro? Cos’è il team building? Cos’è il product market fit?

Non ci sono regole per queste cose, ma ci sono alcune persone con dei talenti naturali. Mi riferisco ancora a Michelangelo e da Vinci. Avrebbero potuto fare l’apprendistato, ma avevano già del talento. Voglio dire, Mozart suonava il piano a tre anni, no? Bisogna ammettere che esiste una predisposizione a una serie di abilità.

Esiste una predisposizione a come essere socievoli e come creare campi di distorsione della realtà? Un campo di distorsione della realtà è: come convinci le persone a lasciare il lavoro per unirsi a te? Come convinci i tuoi clienti a pagarti, quando hai solo delle slide in Powerpoint? O come convinci gli investitori a dare a un ventenne 10 milioni di dollari? Succede sempre in Silicon Valley. Non si tratta solo di idee. Come presenti l’idea? Noi usiamo la frase resa celebre da Steve Jobs: campo di distorsione della realtà. Cioè, come creiamo una visione che non è esattamente qui, ma la puoi quasi vedere una volta che la spieghiamo? Quelle sono abilità, abilità di storytelling.

Se guardi The Masters, potresti arrivare a pensare “Non so se sarei mai capace di farlo”. Ma, col tempo, puoi diventare bravo. Ma alcune persone sono artisti o storyteller naturali. Ho risposto alla tua domanda? Ti ho dato una risposta da business school, ossia “Dipende”. La risposta di un ingegnere è sì o no. La risposta da business school è “Dipende”.

Hai qualche consiglio da dare a coloro che hanno diverse idee e non riescono a decidere su quale concentrarsi?

Sì, trovati un lavoro vero. Perché non sei un founder. I founder sono quelli che scelgono un’idea. Com’era quella frase? Bruciarsi le navi alle spalle. La storia di Cortez, quando è sbarcato in Messico, sulle coste di ciò che sarebbe diventato il Messico e la sua gente voleva tornare indietro e lui ha bruciato la nave, per non far andare via nessuno.

Questo è il problema emotivo con cui si scontrano i founder che non hanno davvero deciso di essere founder. Non si sono impegnati in qualcosa. Non è sbagliato abbozzare un’idea, ma trovati un lavoro vero finché non c’è qualcosa che non riesci a toglierti dalla testa. Un prurito che non riesci a fermare. È diverso dal “Sto pensando a un prurito”. Dev’essere qualcosa che vuoi realizzare con passione. Dove altri vedono un foglio bianco o la questione di Michelangelo, la gente vede un blocco di marmo di 3 metri.

La storia è che quando i suoi amici l’hanno visto, lui ha detto “È la scultura più bella del mondo” e loro hanno detto “È un blocco di marmo di 3 metri”, lui ha risposto “Tornate fra tre anni”. E allora c’era La Pietà. E quando hanno detto, “Come hai fatto?”, lui ha detto “Ho tolto la pietra attorno alla statua”. No?

È questo ciò che spinge i founder, non “Ho un sacco di idee”. Anche il tuo cane avrà un sacco di idee. È l’abilità e la passione a spingere verso la visione di “Voglio creare questa cosa e vederla tra le mani delle persone”. Penso che tanti giovani imprenditori confondano “Ho tante idee” con essere davvero il founder di una startup, vale a dire “No, non mi importa quante idee hai, quale sceglierai e realizzerai?” E realizzare un’idea non è come bere un caffè in un bar per strada con i tuoi amici, parlandone per sei settimane. È trasformarla in realtà.

Questo si ricollega a una paura comune in Italia, la paura che qualcuno ci rubi l’idea se ne parliamo apertamente. Cosa ne pensi a riguardo?

Beh, a meno che tu non stia ideando armi nucleari, non è un problema. E dirò anche che questo è valido per tutto, a parte per le scienze naturali, le biotecnologie. Se hai un’idea in questo settore, hai bisogno di un avvocato prima ancora di uscire dalla camera da letto. Ma, per ogni altra idea, non si tratta dell’idea, ma di come la realizzi. E più la mantieni segreta, più penso che tu non capisca ciò che serve per essere un imprenditore perché di solito servono molte conversazioni con potenziali clienti e autorità e fornitori e investitori, che ti ritroverai a fare tanti pivot ed MVP, i minimum viable product.

Quasi nessuna idea nasce del tutto definita e pronta. È solo una fantasia. Onestamente, ora che sono invecchiato, penso che sia un modo ingenuo, per dirla in modo educato e forse un po’ diretto, un modo immaturo di vedere il ruolo di un founder e il valore di un’idea. L’idea non vale niente se non hai creato il team e l’hai diciamo maturata grazie ai vari feedback ottenuti dall’esterno.

Pensi sia meglio iniziare il percorso imprenditoriale da soli e cercare un co-founder nel tragitto o è meglio cercarlo fin da subito?

Gran parte delle startup, e ci sono molte eccezioni, sono avviate da team. E il team di solito ha, al centro, un innovatore e un imprenditore. E l’innovatore è qualcuno o con l’idea tecnica o con l’intuizione o che sa qualcosa delle normative in materia. O qualcosa di speciale. Ma l’imprenditore è qualcuno che sa come attraversare i muri, come creare questo campo di distorsione della realtà.

Posso farti degli esempi. Jobs e Wozniak. Wozniak era l’innovatore, ma vivrebbe ancora nel seminterrato di sua madre senza Jobs. E Jobs sarebbe ancora a sparare scemenze senza avere qualcuno capace di costruire davvero un prodotto. O Gates e Allen. Paul Allen è quello che ha scritto DOS. O l’ha rubato a Seattle Silicon. Ma, in ogni caso, era lui l’ingegnere. Persino se pensi a Tesla, tutti sentono parlare di Elon Musk, ma Musk non ha ideato o costruito il telaio o le batterie o il resto, è stato JB Straubel. Quindi, c’erano un innovatore e un imprenditore. SpaceX, è stato Mueller a costruire i motori Merlin sul Falcon 9 o sulla vecchia serie di Falcon. Mueller sarebbe ancora un nerd in cerca di un lavoro legato allo spazio, ma è stato Musk a raccogliere miliardi di dollari. Mi sono spiegato?

Quando pensi a queste società, ti rendi conto che quasi tutte avevano un chiaro volto dell’azienda, che era l’imprenditore estroverso. Ma il co-founder o almeno i co-founder erano le persone con le abilità tecniche. Non è sempre questo il caso, ma è uno schema abbastanza ricorrente.

Ed è per questo che si parla di team e dell’avere skill complementari. Quindi, va bene, almeno per me, se tu hai l’idea, sia che tu sia l’innovatore o l’imprenditore. E forse un’altra cosa importante è decidere: “Chi sei tu?”. Nel mio caso, io ero sempre l’imprenditore, abbastanza coraggioso da capire la tecnologia, ma in nessun caso abbastanza da ideare davvero qualcosa. Ma capivo più o meno ciò che i miei partner spiegavano.

Quindi, il punto della questione è che potresti iniziare ad avere l’idea in entrambi i casi, ma è meglio cercare di attrarre il tuo partner complementare.

Ed è anche un test della tua capacità di assumere dopo. Se non riesci ad assumere un partner o un co-founder, Non credo che sarai un buon founder. Non significa che tu non possa essere un buon capo. Si può imparare, ma è il primo test.

Molte persone affrontano le prime fasi del percorso imprenditoriale con un lavoro a tempo pieno. Fino a che fase pensi sia possibile lavorare al proprio progetto, senza lasciare il lavoro?

Prima credevo che la prima fase, ovvero la customer discovery, che significa uscire fuori e parlare alle persone per validare una serie di ipotesi, un termine raffinato di Stanford per dire provare a indovinare.

Provi a indovinare in gran parte delle tue idee. Cosa provi a indovinare? Provi a indovinare chi sono i clienti e provi a indovinare quali funzionalità di quel prodotto pensi che vogliano. E, in ogni caso, la combinazione tra i clienti e le funzionalità si chiama product market fit. Perciò, stai scoprendo queste cose e implicitamente, tra l’altro, pensi di star risolvendo un problema o soddisfacendo un bisogno. Come faccio a saperlo? La penso così. Sono il founder. E così credi che la soluzione a cui hai pensato sopperirà a quel bisogno. Perché? Perché l’ho inventata io, ho programmato per sei mesi, ho progettato questo sito. Ma certo che lo adoreranno.

Tutto ciò ero convinto che si dovesse fare di persona. Ora, dopo il covid, iniziando a lavorare da remoto, credo che le prime riunioni debbano essere online. Non perché siano meglio così, ma puoi fare dieci riunioni nel tempo di una in presenza e puoi farle nella pausa caffè del tuo lavoro attuale.

Credo che si possa validare una serie di ipotesi, delle stime sulle questioni di base sulla commercializzazione, ossia come trasformo un’idea in una società redditizia? Dicendo semplicemente: “Quali ipotesi voglio testare?”

Il grave errore che si commette, anche quando si ha un lavoro, è dire “Voglio testare se le persone vogliono comprarlo”. E, se stai pensando a questo, stai andando fuori strada alla prima fase. Ti sei perso i primi dieci passi che ho appena spiegato. Che problema o bisogno pensi di star risolvendo? Perché non chiedi alle persone: “Hai questo problema?” Okay. Ho validato questo. Quali sono le prime dieci funzionalità? Non le funzionalità che hai, non quelle che vuoi creare. Cosa ne pensano loro di questo? E poi, come vuoi comprarlo? Lo metterò sull’App Store. No, come vogliono comprarlo loro? Perché tu potresti farti pagare 99 centesimi e invece potrebbe essere un software aziendale che potresti vendere a decine di migliaia di dollari.

Il punto è che potresti fare parecchie ipotesi. Ma non pensare che la prima cosa da testare sia se le persone vogliono il mio prodotto. Quella è la vendita. È una grande idea. Non è la customer discovery o la validazione o il metodo Lean. È la vendita.

E pensi che si possa accorciare tutto, saltare tutte le prime fasi. Raramente ho visto qualcuno riuscirci. In realtà, non ho mai visto qualcuno azzeccare qualcosa senza affrontare quelle fasi iniziali. Di solito, un imprenditore agli inizi ignora tutti questi consigli, prova a vendere il prodotto, e poi capisce di aver bisogno di un metodo.

Molti imprenditori ci chiedono “Cosa succede se non si fanno le prime fasi di validazione?”

Probabilmente ti ritroverai a dire “Non ho soldi” o “Ho costruito il prodotto sbagliato”, ecc. Nessuno ti impedirà di farlo. L’istinto innato di un grande founder è uscire e iniziare a vendere. È il suo naturale DNA. Perciò, non sentirti in colpa se vuoi farlo. È quello che voglio che tu faccia.

È solo che, ogni volta, la passione per ciò che pensi è un blocco al vero apprendimento. Smetti di ascoltare e finisci per parlare tanto, quando, in realtà la prima fase dovrebbe essere stare zitto e ascoltare. Fare domande, prima per assicurarsi di capire qual è il problema che pensi di star risolvendo.

Una delle parti principali del Metodo Lean è il Customer Development Process, secondo cui non ci sono fatti dentro casa, quindi vedi di uscire. Ma la ragione è che tu sei la persona più intelligente dell’edificio ma non potrai mai essere più intelligente dell’intelligenza collettiva dei potenziali clienti. È per questo che devi uscire. Giusto?

Non è solo che non ci sono fatti, ma i fatti sono lì fuori e ce ne sono tanti. E se parli e basta, è difficile ascoltare. Perciò, nessuno ti impedirà di farlo.

A volte, agli imprenditori agli inizi dico “Ascolta, assecondami. So che hai costruito il primo MVP e vuoi andare a venderlo e così via. Esci e parla a dieci persone. Non mostrargli il prodotto e chiedi loro se hanno il problema che pensi di star risolvendo”. E loro tornano dicendo “Non ci arrivano”. Pensi che ti pagheranno se non ci arrivano? “Li convinceremo”. Ce ne vorrà di tempo!

E pensi che ci sia un momento perfetto per lasciare il lavoro e dedicarsi a tempo pieno alla startup?

Diventa più difficile quando hai una famiglia o dei doveri o genitori da sostenere e così via.

Per prima cosa, mi assicurerei di avere abbastanza risorse, soprattutto soldi, un alloggio o la camera da letto di qualcuno.

E che ti fissi un tempo, quanto a lungo ti dedicherai al progetto e se hai una relazione con uno sposo o una moglie o qualcun altro o un marito devono capire che non ti vedranno in quel periodo. Potresti essere fisicamente lì ma tornerai a casa tardi o, se lavori da remoto, lavorerai qualcosa come 14 ore al giorno. E dovrebbero capire l’impegno che stai per prendere.

E infine il momento migliore per avviare una società è come quando dicono il momento migliore per piantare alberi. Era 20 anni fa. Quello era il momento migliore.

Il secondo momento migliore è ora, perché non riavrai il tempo indietro. Una delle cose che ho imparato subito, e ogni paio d’anni ci devo ripensare, è che la vita è una sola. Non stiamo facendo pratica per altri, o forse sì, ma non lo sapremo mai. Questa è la vita. Per questo, ho cercato di vivere senza mai voler dire avrei potuto, avrei dovuto e così via. Ora, capisco che alcuni hanno altri limiti e impegni, ma non dovrebbero autolimitarsi.

E qual è la cosa più difficile del fare l’imprenditore?

Che nulla va secondo i piani. Che c’è un totale caos e incertezza e così via.

E poi, in base a chi sei, se sei un tecnico, imparare tanto sulle relazioni, sul team building, sul lavorare con i co-founder, sul lavorare sotto stress, sul ricevere molti rifiuti.

Ricevere molti rifiuti è forse un tema ricorrente per gli imprenditori. Ricevi rifiuti da investitori, clienti, dalle persone che vuoi assumere. It could be pretty depressing. Potrebbe essere un po’ deprimente. È la vita di un artista, no?

E, comunque, l’altra parte difficile è che fallisci quasi sempre. Non tutto ciò che fai funziona e testi MVP, e fai pivot, un’invenzione chiave del metodo Lean, che permette di non vederli come fallimenti, ma come spunti di apprendimento e scoperta. un continuo loop di apprendimento e scoperta. Ma resta difficile.

E poi, quasi sempre, le startup falliscono. Non diventano Facebook e Google, il 90% di loro. Ed essere capace di risollevarsi, a livello personale, emotivo e poi dipende dalla cultura e dall’ecosistema di cui fai parte.

Negli USA e in Silicon Valley soprattutto, abbiamo una parola speciale per gli imprenditori falliti. Sai qual è? Esperti.

Ora, in ogni altra cultura o per ogni altra innovazione che non ha un cluster innovativo, se fallisci, hai disonorato la famiglia, la comunità o il quartiere e poi i tuoi genitori ti chiedono “Perché lo hai fatto?” Avresti potuto avere un buon lavoro in una grossa società o per lo Stato o una banca e così via, ma è proprio come se ti chiedessero “Perché sei diventato un artista?” La paga è misera e non ci piace l’arte che crei o le tue opere teatrali o altro. È la stessa cosa.

Ma una delle differenze chiave è, sai di essere in un cluster innovativo quando le persone capiscono che l’imprenditoria è tutto un rapido apprendimento e una rapida scoperta, che gran parte delle cose non funzionano e fai un pivot e cambi. Gran parte delle volte, succede dentro la società. Ma quando, alla fine, finisci i soldi, la società fallisce. Poi, gran parte degli imprenditori si abbattono per due settimane. e poi iniziano la prossima startup.

E una società che fa questo su larga scala è SpaceX, la società aerospaziale di Elon Musk. C’è una parte della società operativa, che lancia 5 o 6 razzi al mese da 3 diverse rampe di lancio negli USA. Ma c’è un’altra parte che sta inventando la prossima generazione e sta facendo esplodere cose costantemente sulle rampe di lancio.

Ed Elon dice due cose.

La prima è che, se non facciamo esplodere cose, non ci stiamo impegnando abbastanza.

La seconda è che, se non le facciamo esplodere, regolarmente, non stiamo lavorando al giusto ritmo. Velocità e ritmo. Non è solo accettare il fallimento, ma è lavorare alla giusta velocità e ritmo.

Ed è questo il modello delle startup. Se non hai una cultura o sia un cluster innovativo che una cultura nazionale o una cultura di business che accoglie le startup come parte integrante di ciò che un’economia dovrebbe essere, allora hai un’economia piuttosto stagnante e le persone non fanno progressi e finisci per comprare i prodotti dagli USA o dalla Cina, mentre invece ogni Paese dovrebbe avere il proprio ecosistema innovativo.

È una sorta di sostegno o un sostegno integrante all’economia esistente. E lo Stato dovrebbe sostenerlo, non solo con il denaro, ma anche cambiando la cultura e cambiando la legge in materia di bancarotta, tasse, ecc.

Ma la cosa principale è la cultura. In molti Paesi, la gente confonde gli imprenditori che vanno in bancarotta con le grosse corporate, dove c’è stata un’appropriazione indebita o un errore stupido, piuttosto che capire che sono queste piccole startup a creare nuove cose innovative ed è per questo che altri Paesi le stanno inventando.

Di tutti i posti in Europa che penso siano i più creativi, chi ha inventato il Rinascimento? Gli italiani. Siete circondati da artefatti che dimostrano la vostra grande cultura innovativa del passato. Avete solo bisogno di ricordarvi com’era.

È vero. In Italia non abbiamo ancora la giusta cultura del fallimento.

Ma penso anche che serva educare il popolo sulla differenza tra una startup che fallisce e la Fiat che fallisce o un’appropriazione indebita e così via. Per una, vuoi mandare la gente in prigione e l’altra la vuoi incoraggiare.

Ma se non spieghiamo la differenza tra le due, e vogliamo che le persone incoraggino l’imprenditoria, resta il fatto che il 99,9% del popolo non riesce a distinguerle perché noi imprenditori non abbiamo fatto il nostro lavoro e neanche lo Stato ci ha aiutati nella formazione.

E questo non richiede molti soldi o fondi. Richiede solo “Oh, ora capisco la differenza. Perché non lo stiamo facendo di più? Date tanti soldi a queste persone”. Ma se non lo spieghi, la gente pensa “Perché devo dare soldi a queste persone?” Mi sono spiegato?

Certo. Speriamo di poterci lavorare su tantissimo.

Lo state già facendo con questa intervista.

Passiamo all’altra faccia della medaglia, il successo. Quali sono le caratteristiche più comuni che vedi nei founder di successo, se ce ne sono?

Ricordiamo che c’è una differenza tra il successo nel costruire un business replicabile e scalabile e il successo nel fare tanti soldi. A volte non sono nemmeno allineati.

In una bolla, quando le persone distribuiscono soldi all’angolo della strada, ed è successo in Silicon Valley nel 2021 e forse nel 2020. Lo scopo non era per forza costruire società redditizie e scalabili. Lo scopo era, in realtà, arrivare al cosiddetto evento di liquidità, quando riesci a vendere tutta la tua società o parte di essa a un altro investitore. Ed è una sorta di strategia, no?

Devi ricordarti che lo scopo di un founder e del team iniziale a volte non è lo scopo degli investitori. Lo scopo degli investitori è fare il massimo dei soldi nel più breve tempo possibile. Lo scopo dei founder potrebbe essere cambiare il mondo o lanciare un prodotto che cambia il mondo.

Gran parte delle volte sono allineati, ossia funzionano insieme. Molte volte gli investitori apprezzano il founder o il settore in cui stanno investendo. Ma gli investitori sono in linea con lo stato dei mercati finanziari, no? Posso guadagnare da questo investimento in questo periodo? Più che investire in altre cose o in altri periodi.

Ciò che ricordo ai founder è che quando ricevi soldi da qualcuno, il loro business model diventa tuo, ed è una grande idea. Se non puoi spiegarmi come i tuoi investitori guadagnano, allora rimarrai deluso più avanti o a volte sarai l’ex CEO.

Il successo potrebbe essere che hai consegnato un milione di copie di un software o che hai salvato delle vite costruendo un hardware.

Il successo potrebbe anche essere che hai guadagnato 100 milioni di dollari e sei in pensione, comodamente a casa tua o i tuoi investitori li hanno guadagnati o sei riuscito a vendere azioni al prossimo round. E ora hai abbastanza soldi che ti è quasi cambiata la vita, anche se la società non è ancora redditizia.

E ci sono caratteristiche in comune a questi founder?

Ci sono un paio di tratti dei founder di cui si sente parlare, no?

Sono agili, sono inarrestabili, sono determinati.

Aggiungerei anche, almeno io e anche altri che ho visto sono molto curiosi su tante cose, non solo il loro settore.

Sono capaci di riconoscere i modelli. Riescono a vedere cose che gli altri non vedono e sanno dove bisogna arrivare.

Assorbono un’enorme mole di dati e sanno prendere rapide decisioni. Quindi, una buona capacità decisionale. In una società, potresti metterci 10 settimane a programmare le riunioni. Nel frattempo, una startup ha lanciato un prodotto.

È il campo di distorsione della realtà. Sono riusciti ad assumere almeno parte del team.

Quelle sono caratteristiche abbastanza note. Non garantiscono il successo, ma se non sei determinato o parte del tuo team iniziale non lo è, e per determinato intendo essere concentrato sull’obiettivo, ogni cosa è solo un ostacolo da rimuovere.

Quello ero io, determinato. Significa che andrai sempre avanti. Il tuo co-founder ha mollato e il tuo miglior cliente ha cambiato idea e il bagno perde e così via. Sono ancora resiliente, in altre parole. Quindi, anche se fallisci in quella società passerai un paio di settimane a sentirti triste e poi ti rialzerai e farai un’altra startup. Sono questi gli imprenditori seriali, quelli che fanno più cose.

Quindi, c’è una serie di caratteristiche comuni che sono più o meno condivise, che sono un po’ diverse da quelle che chiamo persone normali.

L’altra è che lavorano bene nel caos e nell’incertezza. Se hai bisogno di sapere cosa farai quando vai al lavoro la mattina, e hai bisogno di sapere a che ora andrai a casa, e hai una famiglia che ti aspetta a cena alle 17:02, è il lavoro sbagliato. Ma se sei felice e dai il meglio di te nell’incertezza e capisci come farti strada nel caos, è un altro insieme di abilità.

Si può avere un insieme di abilità abbastanza buone.

E, come ho detto, non serve per forza che ci siano tutte in una persona, ma devono esserci nel team iniziale. Quell’insieme di caratteristiche devono esserci, o si avranno meno chance di farcela. Non è che non puoi essere fortunato, ma le chance aumentano se hai quell’insieme di abilità.

Oh, e l’ultima è che i founder sono impazienti. La mia prima regola è che i founder non fanno la coda, la coda è per le altre persone. Le regole sono per le altre persone. Giusto?

Vuoi che te lo dimostri? Elon Musk, anche se non era il più ricco al mondo, era comunque un rompiscatole. E lo dico in modo positivo. I founder sono irritanti, se sono bravi e non è che non possano essere simpatici, ma hanno una spinta diversa rispetto a quella degli altri.

E la cosa interessante è che quel tipo di persona è stato con noi per millenni. È solo che, negli ultimi 50 anni, quest’intersezione di capitale, che è disposta a rischiarli, a finanziarli su scala, ciò che rende questa esplosione “cambriana” di innovazione, è questa combinazione di questo tipo di personalità, visione e capitale. È Firenze e Venezia 500 anni fa, con tutto il denaro che avevano.

Steve, abbiamo un’ultima domanda per te. Che messaggio daresti alla community italiana di startupper che ascolterà quest’intervista?

Che posto splendido per farlo. Invitatemi! Sono felice di venirci. Sono stato benissimo in Italia.

Davvero, pensateci su. La Silicon Valley non ha gente più intelligente dell’Italia. Abbiamo una cultura che accetta il fatto che il fallimento è solo…

Immagina di giocare a calcio, e hai una sola possibilità di fare goal. Pensaci su. Sarebbe sia un gioco noioso e il punteggio sarebbe 1 ogni volta. 1-0. Quello sarebbe il punteggio.

Penso che in Italia non è che non siano grandi imprenditori ma dovete fare un passo indietro e pensare a come educhiamo il popolo su chi siamo, perché siamo importanti e connetterci alla storia del Rinascimento in Italia, che noi eravamo il Rinascimento, e anche questo è il Rinascimento, se ci permettete di farlo.

Steve, grazie davvero per questa splendida intervista. Crediamo che sarà molto preziosa e utile a chi vuole lanciare una startup.

Grazie per l’invito.

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