TAM SAM SOM: cos’è, a cosa serve e come calcolarli

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tam sam som cos'è

Stai per lanciare una startup? Allora vorrai sicuramente avere una stima quantitativa circa la potenzialità del mercato nel quale vuoi entrare. E se non lo vuoi tu, sicuramente lo vorranno eventuali investitori. Lo studio del TAM SAM SOM ti fornisce le giuste indicazioni per capire la dimensione del tuo mercato.

Scandagliare il mercato in modo accurato è davvero molto importante, grazie ad un’attenta analisi infatti una Startup riesce ad applicare nel miglior modo le strategie iniziali di raccolta clienti, a mantenere il focus alto e soprattutto riesce a rendere più verosimili le ipotesi fatte fino a quel momento.

 

Definizione di TAM SAM SOM

Il TAM SAM SOM è uno strumento che serve a misurare la grandezza di un mercato o ancora meglio ad identificare quanto il business possa essere profittevole.

Ecco una definizione breve di TAM SAM SOM:

  • TAM: è il mercato totale disponibile.
  • SAM: è il mercato potenzialmente disponibile.
  • SOM: è il mercato realmente ottenibile.

A breve vedremo tutto più nel dettaglio.

Le startup, specie in fase iniziale, si trovano a dover calcolare questi indici fornendo una valutazione obiettiva delle potenzialità realizzabili nonché maggior chiarezza circa l’accessibilità e la fruibilità del mercato.    

Questo permette a partner, collaboratori e investitori di valutare in modo più attendibile le capacità ed il futuro della realizzazione strutturale del progetto rendendo meno aleatoria la possibilità di investimento da parte di questi soggetti.  

Sei pronto ad analizzare il valore del tuo mercato ed il tuo potenziale? Allora andiamo più nel dettaglio.

Cosa significa TAM SAM SOM precisamente?

Sono tre acronimi che rappresentano le diverse sezioni di un mercato.

TAM = Total Addressable Market

tam total addressable market

Il TAM (Total Addressable Market) è il mercato totale disponibile. È la domanda totale per un determinato prodotto o servizio. Studiare e stimare il TAM è il primo passo dei neo-imprenditori per avviare la propria attività. È importante identificarlo in modo concreto senza esagerare o sottostimare, attraverso filtri soggettivi, in quanto è fondamentale individuare il mercato adatto con il più alto potenziale di crescita.

Gli investitori guardano al TAM in modi differenti, chi mostrando interesse per il grande potenziale e chi con preoccupazione in quanto l’alto valore potrebbe essere segno di “red ocean”, quindi di elevata concorrenza.   

SAM = Served Available Market 

sam served available market

Il SAM (Served Available Market) identifica il mercato potenzialmente disponibile. È  l’opportunità concreta di mercato esistente e quindi la parte di TAM che potrebbe essere effettivamente raggiunta poichè in target con il prodotto o servizio che si vuole lanciare oppure raggiungibile dal punto di vista geografico. 

SOM = Serviceable and Obtainable Market

som serviceable and obtainable market

È il mercato realmente ottenibile; quello che prenderai (si spera) una volta lanciata la tua startup. Il calcolo del SOM è una stima che si basa sulla presenza di dati interni a disposizione, sullo studio dei propri punti di forza rispetto alla concorrenza in settori come la promozione, vendite, prezzi e molto altro ancora. Detto in maniera semplice il SOM dipende dalle capacità di saper sfruttare al massimo le proprie competenze e gli strumenti a disposizione. Essendo una stima in questo caso più soggettiva rispetto al calcolo degli indici precedenti ricordati di non esagerare, deve essere credibile, meglio se affiancata da dati reali.

 

Analisi e metodo di compilazione del TAM SAM SOM

Dover spiegare questo strumento in modo accademico può risultare pesante e di difficile comprensione. La cosa migliore è ragionare per esempi. 

Il TAM SAM SOM può essere rappresentato anche graficamente oltre che analiticamente, esistono diversi formati, qui in basso trovi il classico layout compilabile per far comprendere meglio la scrematura che viene effettuata anche a livello grafico.

tam sam som

Per poter compilare in modo accurato questo strumento devi fare ricerche di mercato e raccogliere più dati possibili. Il web è pieno di report, articoli e forum dove poter effettuare indagini e raccogliere informazioni, quindi se non sei un abile navigatore conviene munirsi di pazienza. 

Esempio di compilazione del TAM SAM SOM

Facciamo insieme un esempio semplice per capire il funzionamento di tale strumento. 

Ipotizziamo di voler produrre e commercializzare un nuovo modello di spazzolino elettrico con delle proprietà nuove ed innovative solo per il mercato Italiano (per farla più breve) ad un prezzo di circa 30 euro, prezzo medio in circolazione per questo tipo di prodotto. 

Calcolo del TAM

Sappiamo che in Italia (60 milioni di abitanti) l’80% della popolazione possiede un spazzolino ma solo il 70% di questi possiede uno spazzolino elettrico. Con un breve calcolo sappiamo che siamo davanti ad una popolazione di 33.6 milioni di persone.

A noi interessa, in questo caso, osservare il mercato in termini di fatturato quindi: una persona compra mediamente uno spazzolino elettrico una volta l’anno ad un prezzo di 30 euro. Ci troviamo davanti ad un fatturato di circa 1 miliardo di euro annuo. Questo è il nostro TAM.

Calcolo del SAM

Ci rendiamo conto che per vari motivi, nel primo anno, di attività non andremo ad effettuare la vendita online del prodotto ma solo tramite store fisici. Essendo posizionati nel centro Italia sappiamo che molto probabilmente riusciremo ad attirare maggiormente clienti che sono geograficamente più vicini a noi. Appuriamo che in questa area c’è un 40% di popolazione interessata al nostro prodotto. Ciò significa che il centro Italia potrà generare un fatturato di 300 milioni di euro. Questo è il mercato potenzialmente raggiungibile ovvero il nostro SAM

Calcolo del SOM

Quanto possiamo realmente ottenere di questi 300 milioni? Supponiamo che abbiamo preso accordi con un distributore locale e riusciamo a posizionarci in 10 store fisici che raccolgono ognuno circa 100 mila persone interessate al nostro prodotto. Quindi realmente possiamo dire di assicurarci un fatturato di 30 milioni di euro che equivale al 10% del Sam. Questo è il nostro SOM

Questo esempio anche se non proprio entusiasmante porta a fare delle considerazioni interessanti. Quanto crescerebbe il fatturato con un espansione su più store? Quanto in caso di vendita online? Un investitore potrebbe porsi le stesse domande. 

Tu ne hai altre?

Con questi  calcoli riusciamo a fare delle valutazioni più obiettive per il tipo di progetto in quanto basate su dati realistici, mentre l’unica cosa non certa è proprio il SOM che come detto in precedenza viene calcolato sulla base di considerazioni anche ipotetiche.

TAM SAM SOM pdf scaricabile

Scarica qui una versione in PDF del TAM SAM SOM e calcola il potenziale di mercato della tua startup.

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