TAM SAM SOM: cos’è e come calcolarlo

Il TAM SAM SOM è fondamentale, in particolare se hai un’idea imprenditoriale o ne vuoi lanciare una.

Perché?

Perché se vuoi generare profitto, conoscere le dimensioni del tuo mercato di riferimento e colpire i tuoi investitori, il TAM SAM SOM è lo strumento giusto per farlo.

Andiamo a vederlo più nel dettaglio.

 

Definizione di tam sam som

Il TAM SAM SOM è uno strumento che serve per comprendere il valore del segmento di mercato a cui ti vuoi rivolgere.

“Si ma perché è così importante?”, ti chiederai.

Analizzare il mercato al quale si rivolge la tua startup o la tua azienda è importante per avere un’idea di quanto tu possa scalare la tua idea di business.

Non solo, questa informazione farà la differenza con i tuoi investitori.

Infatti, grazie al TAM SAM SOM Airbnb è riuscita ad ottenere corposi investimenti durante la fase di fundraising, (non a caso è l’esempio che abbiamo scelto di approfondire più avanti nell’articolo).

Per adesso concentriamoci sul significato di questi tre acronimi e su come si calcolano.

In breve questa è la differenza tra TAM SAM e SOM:

Vediamoli subito nel dettaglio!

 

TAM = Total Addressable Market

Con TAM si indica il Total Addressable Market, ovvero la domanda totale di un determinato prodotto o servizio.

Un mercato totale eccessivamente vasto potrebbe avere un grande potenziale di essere scalato.

Allo stesso tempo potrebbe anche attirare un grande numero di aziende che offriranno il prodotto o servizio in questione.

Viceversa, se il mercato totale risulta avere delle dimensioni più contenute, ci sarà meno concorrenza.

Ma questo potrebbe essere un indicatore di un mercato meno appetibile.

Generalmente quindi, gli investitori tenderanno a prediligere un mercato totale più vasto.

E il SAM?

 

SAM = Served Available Market

Il SAM identifica il Served Available Market, ovvero il mercato potenzialmente disponibile.

Il SAM quindi va a ridimensionare il mercato totale ponendo dei vincoli che possono essere ad esempio quelli territoriali.

Se il TAM indica il mercato mondiale, il SAM corrisponde al mercato italiano di un determinato prodotto/servizio.

Il SAM quindi è un sottoinsieme del TAM.

Passiamo ora con l’ultimo della lista, analizziamo il SOM.

 

SOM = Serviceable and Obtainable Market

Il SOM, ovvero il Serviceable and Obtainable Market è il mercato che realisticamente dovrebbe raggiungere la tua startup o azienda una volta lanciata.

Il SOM quindi corrisponde alla capacità di sfruttare al massimo le competenze e gli strumenti che hai a disposizione.

Questi strumenti possono essere ad esempio, l’analisi dei competitor con le relative promozioni, vendite, prezzi e in generale l’insieme di dati interni che sei riuscito a raccogliere.

Ma dove cercare questi dati?

Accedere ai dati relativi alle analisi di mercato non è semplice, il nostro consiglio è quello di guardare inizialmente i report pubblici riferiti ai vari settori.

Successivamente potresti consultare le varie piattaforme che raccolgono i dati sulle aziende come Crunchbase, e da lì iniziare a tracciare delle stime sulla dimensione del mercato in questione.

Ma come si calcolano TAM SAM e SOM?

 

Come calcolare il Tam Sam Som (con esempio pratico)

Vediamo adesso un esempio pratico per calcolare il TAM SAM SOM e analizzare la dimensione del tuo mercato.

Per farlo ipotizziamo di voler commercializzare un nuovo spazzolino elettrico innovativo nel mercato italiano (i dati utilizzati potrebbero non corrispondere al vero).

 

Come calcolare il Tam

Il TAM si calcola come il totale delle persone (o aziende, in caso di business B2B) che possono avere bisogno del servizio.

Essendo lo spazzolino una necessità per molti, su 60 milioni di italiani, l’80% di essi ne possiede uno spazzolino.

Ipotizziamo poi che di questi solo il 50% ne possegga uno elettrico.

Con un rapido calcolo vediamo che siamo davanti ad una popolazione di 24 milioni di abitanti.

Questo è il nostro TAM, ovvero in mercato totale.

Procediamo ora con il calcolo del SAM.

 

Come calcolare il Sam

Per via delle limitate risorse iniziali, nel primo anno ci rendiamo conto che andremo a commercializzare il nostro prodotto solo in negozi fisici.

Immaginiamo che questi negozi siano presenti nel centro Italia, con una popolazione di 24 milioni di abitanti e che il 40% di essi sia interessata al nostro prodotto.

In questo modo abbiamo 9.6 milioni di potenziali clienti interessati al nostro spazzolino.

Questo è il nostro SAM.

Pensi che sia possibile soddisfare una domanda di queste dimensioni partendo da zero?

Ovviamente no.

Andiamo quindi a fare un calcolo più realistico della dimensione del mercato.

 

Come calcolare il Som

Continuiamo con il nostro esempio e supponiamo di riuscire a prendere accordi con un distributore che riesca a posizionarci in 10 store fisici.

Questi negozi raggiungono ognuno 90mila persone. Il totale che ne viene fuori quindi è un mercato realmente raggiungibile di 900.000 persone.

Questo è il nostro SOM.

Come vedi, questi numeri sono ben lontani dai 33.6 milioni iniziali, e dai 9.6 milioni del SAM, ma è un dato verosimile che potremmo tranquillamente presentare agli investitori.

Facciamo conto di voler commercializzare il nostro spazzolino ad un prezzo di 30 euro l’uno, ci troveremmo davanti ad un fatturato potenziale di 30 milioni.

Questo è il tipo di informazione che fa la differenza in fase di pitch davanti agli investitori.

Andiamo ora a vedere l’esempio di Airbnb, e l’analisi del mercato fatta nella sua fase iniziale.

 

Tam sam som, il caso AirBnB

Il pitch di AirBnB è un classico, lo si prende sempre come esempio, quanto riguarda il calcolo del TAM SAM SOM.

Qui di seguito puoi vedere la slide relativa proprio all’analisi della grandezza del mercato che l’ex startup delle prenotazioni online aveva presentato agli investitori.

In questo caso ha deciso di calcolare il TAM SAM SOM in “unità” e non in valore, ma spesso gli investitori preferiscono avere un calcolo in Euro per capire effettivamente la dimensione economica del mercato di riferimento.

Il primo a sinistra è il TAM, è il più ampio e comprende quasi 2 miliardi di prenotazioni di viaggi, ovvero tutte le prenotazioni a livello mondiale.

Al centro c’è invece il SAM, e quindi una prima scrematura del grosso bacino da partenza.

AirBnB è specializzata nelle prenotazioni di viaggi online e in particolare quelle a basso costo (budget).

Ecco che quindi con questi due filtri il mercato delle prenotazioni scende a 532 milioni.

A destra, per concludere, troviamo il SOM, ovvero il mercato che AirBnB, secondo le stime, avrebbe potuto davvero raggiungere.

Ecco che il numero cala ulteriormente e raggiunge le “sole” 10 milioni e mezzo di prenotazioni.

Vuoi anche tu analizzare il TAM SAM e il SOM, e fare subito un’analisi del mercato?

Nel prossimo paragrafo abbiamo qualcosa per te.

 

Template per TAM SAM SOM in pdf

La definizione del TAM SAM SOM è uno dei passaggi più delicati che effettuiamo con i progetti e le startup che partecipano allo Startup Builder, il nostro programma di incubazione.

Se vuoi anche tu provare a definire la grandezza del tuo mercato, scarica qui una versione in PDF del TAM SAM SOM.

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Grazie per la lettura, a presto!