The Golden Circle: il segreto di una comunicazione efficace

Sai cosa hanno in comune Apple, Martin Luther King e i fratelli Wright?

Il Golden Circle.

Che cos’è, ti starai chiedendo.

Il “cerchio d’oro”, teorizzato dallo scrittore Simon Sinek, è un modo di pensare, agire e comunicare che distingue i grandi leader ispiratori e organizzazioni da tutta la concorrenza.

Quindi, se anche tu vuoi comunicare come Steve Jobs, non ti resta che continuare a leggere questo articolo!

 

La teoria del golden circle

Tra i migliori TED talks per imprenditori non può mancare quello che ha reso famoso Simon Sinek e che risale al 2009 .

“How great leaders inspire action” è uno dei TED talks più visti di sempre, ed è proprio in questa occasione che Simon presenta la teoria del Golden Circle.

La maggior parte delle persone e aziende sanno cosa fanno e come lo fanno, ma non sanno il perché, o, anche se lo sanno, non lo comunicano nel modo giusto.

Peccato che sia proprio il perché a smuovere le persone a comprare un prodotto, a ispirarle, a coinvolgerle.

La soluzione vincente è quindi il modello del golden circle, composto da tre cerchi concentrici da seguire dall’interno verso l’esterno: perché → come → cosa.

Perché

Perché fai quello che stai facendo?

Tutto inizia dal perché, ed è questo che distingue una grande azienda da un’altra.

Qual è il motivo per cui il tuo business esiste? Lo scopo ultimo qual è? In che cosa credi?

Si tratta, quindi, della mission e vision: perché l’azienda esiste e dove vuole arrivare.

Una volta definito questo, puoi passare ai due step successivi, non il contrario.

Questo è quello che fa la differenza: far arrivare subito al consumatore il tuo messaggio, il tuo ideale.

In questo modo l’impatto emotivo è sicuramente maggiore, e il consumatore saprà fin dall’inizio quello in cui credi e “perché fai quello che fai”.

 

Come

Come fai quello che stai facendo?

In cosa e in che modo ti distingui dai competitor? Che cosa ti rende differente dagli altri?

Il come è quindi strettamente legato alla tua unique value proposition.

 

Cosa

Cosa stai facendo?

Che cosa fai concretamente per raggiungere il tuo scopo?

Il cosa non è altro che il tuo prodotto o servizio che testimonia ciò in cui credi.

È l’ultimo pezzo del puzzle.

 

Il “perché” dello startupper

Prima di capire il perché della tua startup, devi fare un passo indietro e avere ben chiaro qual è il tuo perché.

Il perché di te in quanto startupper.

Fare startup non è semplice, e questo lo sappiamo.

È un percorso fatto di sacrifici e impegni e bisogna esserne consapevoli.

Per questo devi avere bene in mente il tuo perché, quello che ti spinge ogni mattina ad alzarti dal letto e impegnarti per portare avanti il tuo progetto.

Lo sapevi che sono più i founder che abbandonano che quelli che falliscono per altri motivi?

Senza un perché forte è infatti difficile riuscire ad andare avanti e superare le difficoltà.

 

Il golden circle e il marketing

Una delle parti più significative del discorso di Simon e che riassume bene l’applicazione del golden circle nell’ambito del marketing è questa:

“La gente non compra quello che fate, compra il motivo per cui lo fate. Se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi”

Quando metti in atto una strategia di vendita, non ti devi quindi focalizzare sulle caratteristiche del prodotto, o meglio, non solo.

Come abbiamo visto poco fa, tutto deve partire dal perché, e solo dopo si può parlare del come e cosa.

Se non sai quali sono le motivazioni dietro il tuo business, qual è lo scopo ultimo dei tuoi prodotti o servizi, perché un consumatore dovrebbe comprarli? Perché un consumatore dovrebbe credere in te e fidarsi di te se non hai nemmeno tu una risposta a queste domande.

Sicuramente ci sono competitor che offrono i tuoi stessi prodotti con le stesse qualità o magari anche superiori, e allora perché proprio il tuo prodotto?

La chiave sta nel comunicare il tuo perché, quello in cui credi, e nel farlo come prima cosa.

Così facendo, riuscirai ad attirare clienti che condividono esattamente ciò in cui credi. Questo significa una maggiore fidelizzazione, che a sua volta si traduce in un aumento delle vendite.

 

Caso di applicazione del golden circle: Apple

Per capire meglio prendiamo in prestito l’esempio che viene fatto da Simon stesso nel TED talk: Apple.

Una tipica campagna di marketing si focalizza sul prodotto, le sue caratteristiche e cosa lo rende diverso dai competitor. Una cosa del tipo “I nostri computer sono i migliori, veloci e intuitivi da usare. Cosa aspetti a comprarne uno?”.

Questo tipo di messaggio però non funziona: viene visto dal cliente solo come un autoelogiarsi e non trasmette nessuna emozione. In poche parole non ispira le persone, non le invoglia a comprare il prodotto.

Ecco quindi che entra in gioco il modo di comunicare di Apple con un messaggio del genere: “In tutto ciò che facciamo, crediamo nello sfidare lo status quo. Crediamo nel pensare in modo differente. Il modo in cui sfidiamo lo status quo è realizzando prodotti di design, semplici e intuitivi da usare”.

Tutto un altro effetto no?

Alla fine Apple è un’azienda tech come tante altre, i suoi prodotti sono di qualità come lo sono quelli di altri brand.

Ciò che la distingue dalla concorrenza e spiega il suo boom è proprio il modo di comunicare dall’interno verso l’esterno, rispettando la sequenza del golden circle: perchè → come → cosa.

Apple vende innanzitutto emozioni e i suoi prodotti sono ormai diventati uno status symbol.

Se sei interessato ad altri esempi e casi aziendali di applicazione del golden circle ti consigliamo il libro “Partire dal perché”. Ne abbiamo parlato qui.

Se invece non hai ancora capito qual è il tuo perchè allora “Trova il tuo perché”, uno dei migliori libri per imprenditori, fa al caso tuo. Anche questo libro lo puoi trovare su Amazon a questo link.

Speriamo che ora tu abbia le idee chiare su come comunica un leader e perché anche tu dovresti utilizzare questo modello con la tua startup.