Togenther: la community d’acquisto per i genitori – dall’idea al fundraising

 In Intervista alla startup
togenther intervista

Oggi intervistiamo Fabiano Sileo, cofondatore della startup Togenther, la community di acquisto per i genitori.

Iniziamo subito!

 

Raccontaci un pò di te: di cosa ti occupi e com’è stato il tuo percorso fino ad ora?

Intanto ci tenevo a ringraziarvi nuovamente per questa intervista.

Io sono Fabiano Sileo, ho 28 anni e sono papà di un bambino di quasi 6 anni.

Questo è un aspetto molto importante della mia storia perché è stata proprio la nascita di Giuseppe, quando non avevo ancora 23 anni e la mia compagna appena 25, a farci nascere l’esigenza e poi l’idea che poi hanno dato vita a Togenther.

Vengo dalla Basilicata (e sono la prova che esiste ☺ ) e mi sono trasferito a Roma per studiare ingegneria Gestionale alla Sapienza. Nel frattempo ho conosciuto la mia attuale compagna, Francesca.

Io e Francesca abbiamo finito gli studi quando Giuseppe aveva già più di un anno. Nel frattempo avevamo ovviamente scarse possibilità economiche e tanta voglia di far bene da genitori.

Finiti gli studi, lascio il lavoro da cameriere ed entro in una società di consulenza in cui incontro altri due padri, i fondatori della società, che da lì a poco diventeranno i miei soci in questa avventura.

Come e quando è nata l’idea?

Come ti accennavo prima, l’idea è nata da un’esigenza personale da neo genitori.

Immagina questi due ragazzi che si ritrovano a diventare genitori senza sapere nulla di questo mondo e senza amici/coetanei nella stessa situazione con cui potersi confrontare. In questa fase Francesca, la mia compagna, ha iniziato a leggere molto sugli approcci educativi, sulla genitorialità e quasi per caso ha scoperto il metodo Montessori (per chi non lo conoscesse è un metodo educativo “inventato” da Maria Montessori, la signora delle Mille Lire, che pone il bambino al centro dell’educazione e basato sull’indipendenza e sul rispetto per il naturale sviluppo fisico, psicologico e sociale del bambino).

Questa scoperta è stata quasi una folgorazione perché ci ha aperto gli occhi non solo sull’importanza di utilizzare un metodo educativo, ma soprattutto su quanto fosse importante scegliere giocattoli, libri e prodotti stimolanti per nostro figlio.

Ci siamo accorti sin da subito che i classici giochini di plastica pieni di lucine non ci entusiasmavano perché erano creati solamente per attirare il bambino e per “farlo stare buono”, ma non gli trasmettevano nulla e non lo aiutavano nel suo percorso di sviluppo cognitivo.

Abbiamo iniziato quindi a cercare giocattoli più stimolanti e ci siamo imbattuti nei giocattoli in legno, nei materiali Montessori ecc.

Era un mondo nuovo, fatto di prodotti belli, divertenti e stimolanti, quasi sconosciuto alla maggioranza dei genitori. Erano prodotti difficili da trovare.

Abbiamo capito che erano i prodotti che avremmo voluto scegliere per i nostri figli e non accontentarci del pupazzetto del cartone animato del momento.

Ma queste belle scoperte hanno portato con se due scoperte un po’ meno belle:

  • Erano prodotti non presenti nella GDO o dal giocattolaio vicino caso, e in molti casi erano difficili da trovare anche online. Richiedevano molte ricerche e un’attenta fase di selezione
  • Ma soprattutto, dopo averli trovati, ci si rendeva conto che erano troppo costosi

Come ti ho accennato prima, abitavamo a casa con i miei suoceri che ci hanno aiutato (anche economicamente) nella fase iniziale e io facevo il cameriere mentre studiavo, quindi avevamo difficoltà a poterci permettere quel tipo di prodotti.

Abbiamo iniziato a cercare in giro e abbiamo scoperto che esistevano dei Gruppi d’acquisto che erano dei gruppi Facebook in cui un certo numero di genitori si accordavano per comprare tutti insieme in un unico ordine un certo prodotto con lo scopo di ottenere degli sconti quantità.

Era meraviglioso, ma scomodo. Si riuscivano ad ottenere sconti solo sui prodotti che in quel momento interessavano al gruppo e magari nostro figlio era troppo piccolo (o troppo grande per quel prodotto), non sempre si raggiungeva il numero minimo di ordini e quindi il gruppo d’acquisto saltava. Insomma era una buona idea, ma poco strutturata.

Poi abbiamo capito che i gruppi d’acquisto funzionavano perché gli acquisti spesso venivano fatti direttamente dai produttori che erano ben lieti di concedere uno sconto in cambio, non solo di un quantitativo importante, ma soprattutto dell’accesso ad un nuovo canale di vendita. Nella maggior parte dei casi infatti si trattava di piccoli produttori poco conosciuti e con grandi difficoltà ad arrivare ai consumatori.

E qui la seconda folgorazione (questa volta meno educativa e più startuppara ☺ ), ci trovavamo in un mercato in cui c’erano:

  • Consumatori disposti a numerose ore di ricerca di una certa tipologia di prodotti e così desiderosi di acquistarli da essere disposti a trovare stratagemmi pur di averli
  • Produttori che cercavano di vendere la stessa tipologia di prodotti, che non riuscivano ad arrivare al mercato perché troppo piccoli o senza le capacità necessarie per farlo. L’unica strada per loro era quella di rivolgersi a molti intermediari per cercare di vendere (facendo lievitare i prodotti).

Avevamo trovato una nicchia con un problema, noi facevamo parte della nicchia e cercavamo una soluzione.

E abbiamo capito che la soluzione che funzionava meglio era la più semplice possibile: mettere consumatori e produttori nello stesso posto (virtuale ovviamente) offrendo dei vantaggi ad entrambi. E da questa idea, che poi vi racconterò meglio, è nato il progetto.

 

Quali sono stati i primi passi per concretizzare l’idea?

Questo progetto è stato per molto tempo un sogno nel cassetto. Ti racconto un paio di aneddoti per farti capire quanto sembrava impossibile e irraggiungibile.

Come ti ho detto, facevo il cameriere mentre stavo finendo gli studi e ovviamente la priorità era laurearsi per cambiare lavoro. Nel frattempo avevo l’idea di questa community che rendesse accessibili prodotti e servizi di qualità per i genitori. Ricordo spesso ad al ristorante in cui lavoravo, ad inizio serata (quando c’era ancora poca gente), utilizzavo il retro del blocchetto delle comande per scrivere quali tipi di aziende avrei voluto contattare, oppure dove cercare altri genitori con la nostra stessa esigenza ecc.

Ovviamente non avevamo modo di mettere in piedi questa cosa in quella fase, ma io ero già innamorato di startup e ricordo che leggevo tutti i giorni gli articoli dei più famosi giornali on line sulle startup  e mi innamoravo delle storie raccontate dai founder su come avevano iniziato. Una di queste storie mi colpì particolarmente perché sottolineava molto con quanta caparbietà avesse iniziato a contattare chiunque per validare la propria idea e mi convinse a fare lo stesso e quindi iniziai a parlarne in giro, sapendo però che probabilmente sarebbe rimasta una bella idea nel cassetto.

E per un bel po’ fu così, poi capitò qualcosa che non mi sarei mai aspettato. Inizio a fare il consulente e lavoro braccio a braccio in un progetto con uno dei fondatori dell’azienda di consulenza. Lavoravo da pochissimi mesi, e quello affianco a me era il “capo” per cui ero intenzionato a fare bella figura e di certo non gli avrei parlato del mio progetto e di come in realtà nella vita avrei voluto fondare una startup invece di fare il consulente.

Lavorando insieme però, lui si accorge che spesso sul computer spuntavano notifiche di gruppi Facebook che parlavano di startup o mi vedeva fantasticare in pausa pranzo su come avrei voluto creare questa startup. Si incuriosisce e mi inizia a fare alcune domande per sondare il terreno. Poi mi chiede se una sera ci vediamo anche con l’altro fondatore della società di consulenza perché erano curiosi di saperne di più del mio progetto.

Io ero ovviamente molto felice e quasi incredulo di questa opportunità (anche perchè avevo qualche timore di fare brutta figura con i miei due datori di lavoro).

Andiamo a cena e iniziamo a parlare del progetto, e scopriamo che anche loro, da papà, avevano le stesse esigenze e decidiamo di partire con un MVP che nel nostro caso era semplicemente una pagina Facebook in cui iniziavo a raccontare il progetto e a cercare di trovare i primi genitori della community.

Piano piano sono arrivati i primi produttori e la community ha iniziato a crescere e abbiamo capito che l’interesse c’era e il progetto poteva essere sostenibile.

La cosa fondamentale di tutto ciò è è il nostro team, che è uno dei punti di forza della startup in quanto siamo 3 papà (con le relative famiglie) ad occuparci della vita di Togenther. Quindi da una parte conosciamo bene sia le esigenze del nostro target di riferimento che il mercato, ma d’altra parte abbiamo, il background scolastico, le skill e l’esperienza necessarie a gestire un progetto ambizioso come il nostro.

I miei due soci infatti, come ti dicevo, hanno già dimostrato di essere in grado di fondare e far crescere un’attività imprenditoriale essendo riusciti a costruire una società di consulenza che al momento fattura più di un milione di euro. Inoltre entrambi rivestono in Togenther i medesimi ruoli rivestiti nella società di consulenza e pertanto possono vantare oltre 10 anni di esperienza nelle relative.

 

Cosa è la tua startup Togenther?

Togenther è la prima community d’acquisto per genitori che permette di acquistare direttamente dai produttori ed ottenere sconti esclusivi.

Come detto, l’obiettivo principale è quello di rendere più accessibili ed economici prodotti di qualità per l’infanzia.

In questa nostra mission sono sintetizzati vari concetti su cui si concentra il nostro lavoro.

La prima fase del nostro lavoro consiste nel cercare, conoscere, scegliere e testare i migliori produttori di materiali e giocattoli per bambini da 0-12 anni.

Una cosa molto importante per noi è scegliere solamente i prodotti e i produttori che sceglieremmo per le nostre famiglie, e per garantirlo testiamo in prima persona nelle nostre famiglie e con i nostri figli i prodotti che inseriamo sulla piattaforma.

Solo dopo aver superato questa fase di test, un produttore può venir inserito sul sito.

L’altra condizione per cui un produttore possa comparire sulla piattaforma sta nello sconto esclusivo che deve concedere ai nostri utenti. Con ogni produttore infatti firmiamo dei contratti grazie ai quali i produttori ci riservano uno sconto esclusivo per tutti i nostri utenti rispetto al proprio prezzo di vendita. Questo significa che grazie alla piattaforma si può comprare direttamente dai produttori (tagliando tutta la filiera e quindi evitando tutti i rincari di prezzo), ad un prezzo più basso di quello che si pagherebbe comprando dal produttore stesso.

All’atto pratico quindi, per il genitore la piattaforma è molto simile ad un qualsiasi ecommerce in cui è possibile comprare direttamente in un unico ordine da più produttori e ottenere lo sconto dedicato da ognuno di questi. Il sistema poi in automatico splitterà l’ordine ai vari produttori che si occupano della relativa evasione.

Tutto questo avviene perché i produttori sono ben felici di concedere questo sconto esclusivo pur di arrivare ad un canale di vendita altamente targettizzato e composto da soli genitori in linea con la propria filosofia aziendale e che sono già alla ricerca dei prodotti che lui realizza.

Tale servizio offre benefici ad entrambi gli attori economici:

  • Per il produttore dell’articolo che sfruttando la popolarità di Togenther e un bacino di utenti molto targettizzato incrementa le proprie vendite.
  • Per l’acquirente dell’articolo che trova esclusivamente articoli di alta qualità coerenti con il modello educativo della community Togenther a cui appartiene.

Una cosa molto importante da sottolineare sono le principali aree tematiche di riferimento, che spaziano dai giocattoli in legno, ai materiali Montessori, ai libri stimolanti per bambini fino ad arrivare ad accessori per la cameretta studiati per favorire la crescita del bambino in tutta sicurezza, ma anche saponi e bagnoschiuma biologici.

L’obiettivo è quello di riuscire a fornire scelte di qualiltà per le esigenze di famiglie con bambini da 0-12 anni a 360 gradi.

 

Come è il mercato italiano in questo settore? Avete competitor in Italia?

Il mercato dell’E-commerce nel segmento “Toys & Baby”(*) in Italia per il 2018 vale 589 Milioni di euro con un incremento annuale di 6.6%.

Ricerche di Federconsumatori affermano che una famiglia spende fino a 15.000€ per mantenere un bimbo nei primi 12 mesi e il 52,5% di questa spesa è coperta dall’offerta Togenther.

Un mercato di queste dimensioni ha ovviamente attirato diversi player, soprattutto nel segmento dei giocattoli della GDO.

Nella nicchia di riferimento di Togenther, ad oggi non esiste un aggregatore di produttori di articoli di alta qualità per l’infanzia. Esistono potenziali concorrenti con un Business Model simile:

  • Gruppo Solidale Acquisto: prezzi scontati ma offerta limitata nel tempo e ordine minimo di pezzi
  • Negozi Online per l’infanzia generalisti (Rocket Baby, BrickOne, GiocattoliCreativi): catalogo prodotti generico e marchi di grande distribuzione, scarsa usabilità dell’ecommerce e, a parità di articolo, prezzo più alto.
  • Negozi Online per l’infanzia Altà Qualità (Family nation): prezzi alti, no finalità educative
  • Grandi marketplace (Amazon): no focus su infanzia, molto made in China di scarsa qualità

 

Ad oggi quali sono i vostri numeri?

Al momento siamo una startup early stage e abbiamo da poco terminato la fase di validazione dell’idea, del mercato e del prodotto.

Siamo quindi pronti ad entrare sul mercato in maniera più massiccia, quindi ovviamente le nostre metriche rispettano la fase di crescita della startup. Tuttavia fatturiamo già e stiamo crescendo velocemente e siamo felici di aver raggiunto accordi già con oltre 50 produttori differenti, riuscendo ad offrire una scelta di oltre 1000 prodotti differenti sul nostro shop.

Lato community e quindi consumatori finali, siamo riusciti a coinvolgere già un’importante audience composta da oltre 11.000 genitori che ci seguono nelle nostre attività.

Abbiamo inoltre gestito già qualche centinaia di ordini.

Ovviamente come dicevo, questi sono i numeri con cui ci apprestiamo ad iniziare la fase di ingresso sul mercato e sono quindi la nostra base di partenza.

 

Di cosa avete bisogno per svilupparvi ulteriormente?

Tutto quello che ti ho raccontato fino ad ora è stato realizzato senza raccogliere fondi ma solamente con l’investimento iniziale di noi soci.

Ovviamente per poter entrare nel mercato in maniera più consistente stiamo iniziando una fase di fundraising e abbiamo la fortuna di poter contare in questo fase su un advisor, nonché estimatore del nostro progetto, di grande spessore e rilievo che è Massimo Ciaglia (imprenditore seriale con diverse exit alle spalle, mentor per startup e autore del libro “The Startup Canvas” che è stato bestseller di settore su Amazon).

Puntiamo a raccogliere un primo round pre-seed di investimenti entro i prossimi mesi. Con questi fondi vogliamo aumentare la base utenti e lavorare su meccanismi per aumentare la fidelizzazione dei nostri utenti.


Che cosa ti ha sorpreso di più riguardo il fare startup?

Intanto la cosa che mi ha sorpreso di più di tutto questo viaggio è stata che anche se siamo in Italia (che di certo non è la Silicon Valley) e anche se non sei il figlio del grande imprenditore, è davvero possibile provare a realizzare il proprio sogno e il proprio progetto.

Certamente questo non significa che sia semplice o immediato, ma se ci credi davvero, sei disposto a sporcarti le mani e a lavorare sodo, è davvero possibile provare, rischiare ed imparare. E già questo secondo me è sorprendente perché una volta pensare di fare “l’imprenditore” era impossibile o quasi se non avevi un buon capitale da investire, c’erano molte barriere all’ingresso nella maggior parte dei settori. Invece oggi grazie alla tecnologia il costo per iniziare si è abbassato notevolmente.

L’altra cosa che mi sento di confermare è che si impara tantissimo ad una velocità assurda. E forse il bello delle startup è proprio questo perché stiamo cercando di innovare e quindi per definizione l’incertezza è alla base di ogni startup. Questo ti porta a fare continui esperimenti, continui errori da cui imparare.

 

Grazie Fabiano per aver condiviso la storia tua e di Togenther, ti auguriamo un grosso in bocca al lupo per il futuro!

Ti è piaciuta l’intervista? Scopri qui altre interviste alle startup italiane.

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