Unique Value Proposition: cos’è e come definirla con esempi
La Unique Value Proposition (UVP), conosciuta anche come Unique Selling Proposition (USP), è una definizione chiara e inequivocabile dei benefici che il tuo prodotto/servizio offre, dei problemi che risolve ai tuoi clienti e soprattutto di ciò che ti distingue dai competitor.
In questo articolo imparerai:
- Cos’è la Unique Value Proposition;
- Perché importante per la tua startup o azienda;
- Come creare una Unique Value Proposition.
Sei pronto a trovare l’unicità della tua azienda? Iniziamo subito!
Unique Value Proposition: definizione
Partiamo allora dalla definizione di Unique Value Proposition.
Come accennavo all’inizio è quella frase che rappresenta la tua startup nella sua unicità.
È ciò che ti contraddistingue dai numerosi competitor diretti e indiretti.
Ed è ciò che viene in mente ai tuoi clienti quando pensano al tuo brand.
La UVP diventerà poi il cuore di tutta la tua comunicazione.
La metterai nella home page del tuo sito e la inserirai nei copy dei tuoi post social.
In altre parole è il motivo per cui i clienti dovrebbero innamorarsi del tuo prodotto/servizio.
Scegliere una Unique Value Proposition pensata prima di tutto sul cliente può quindi davvero fare la differenza.
Cos’è la UVP
La Unique Value Proposition è una frase che definisce:
- il prodotto o il servizio dal punto di vista di chi lo compra;
- i benefici che offre a chi ne fa uso;
- come mai ciò che offri tu è meglio di quello che offrono altri.
Cosa non è la UVP
Una Unique Value Proposition non è invece:
- una serie di tecnicismi;
- un insieme di qualifiche o licenze attribuite al tuo brand o a chi ne fa parte.
“Siamo i più veloci in Italia a fare le consegne” non è una Unique Value Proposition.
Tutti possono dirlo ma nessuno ha modo di dimostrarlo.
“In 15 minuti la tua cena sarà davanti alla tua porta”, questa è una UVP.
Perchè la Unique Value Proposition è importante
Una Unique Value Proposition ha il merito, se e quando viene fatta bene, di coinvolgere i tuoi potenziali clienti, e in realtà anche quelli che già lo sono, perché ritornino.
È come avere un team di venditori che lavorano per trasmettere entusiasmo al pubblico.
Solo che questo team è completamente gratuito e allo stesso tempo estremamente forte.
Una UVP entra facilmente nella testa delle persone. Le quali condivideranno la loro esperienza sfruttando le tue parole, quelle con cui sei arrivato a loro.
Certo, la tua UVP deve rappresentare la realtà. Se prometti una cosa e ne fai un’altra le persone si sentiranno molto deluse.
Ecco perché la Unique Selling Proposition è così importante:
- definisce la tua startup;
- e crea un messaggio indelebile nella mente dei tuoi clienti.
Come creare una Unique Value Proposition
Arriviamo allora al dunque, come creare una UVP.
Come vedremo tra pochissimo si tratta di un processo elaborato.
Prima di definire la tua Unique Value Proposition infatti devi conoscere i tuoi clienti e i loro bisogni. A questo proposito potrebbero esserti utili le interviste e i questionari di validazione.
Quindi è importante che tu parta dalle ricerche di mercato, per conoscere il tuo settore, i tuoi clienti e i tuoi competitor.
Ma ora passiamo al pratico.
Parti dai tuoi clienti
Come dicevamo la prima cosa da fare è capire chi sono i tuoi clienti.
Chi acquisterà (o sta acquistando) il tuo prodotto o servizio?
Banalmente non tutti saranno interessati a cosa hai da offrire.
Se cercherai di parlare a tutti sarà come parlare a nessuno. Il tuo messaggio non sarà davvero unico e si perderà nel rumore generato da tutti gli altri brand.
Per creare una Unique Value Proposition devi quindi concentrarti solo ed unicamente sul tuo target, sulle tue buyer persona.
Devi conoscere i loro punti deboli, i problemi che hanno e come puoi aiutarli, assieme a tutte le informazioni demografiche.
Solo conoscendo cosa li emoziona positivamente (e negativamente) potrai sviluppare una UVP accattivante.
Spiega perché dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi competitor
Dopo che hai scoperto cosa vogliono sentirsi dire i tuoi clienti devi studiare la concorrenza.
In questo caso potrebbe esserti di aiuto un’analisi dei competitor.
Una volta che hai compreso il loro modello di business, come lavorano e come comunicano, devi cercare cosa ti differenzia e perché sei la scelta migliore.
Spiega tramite la tua Unique Value Proposition perché il pubblico dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto a quello dei competitor.
E ricorda che anche se operi in un settore nuovo di zecca la concorrenza esiste.
Magari è indiretta ma comunque da tenere in considerazione.
Illustra quale problema o difficoltà risolve il tuo prodotto
Ora è arrivato il momento di studiare il problema e come i clienti lo percepiscono.
La tua Unique Value Proposition infatti deve comunicare come la tua soluzione può risolvere le difficoltà dei clienti.
Cosa fa il tuo prodotto in più rispetto ad altri? Fa risparmiare tempo? È più conveniente? Perché non possono farne a meno?
La tua UVP deve contenere la soluzione al problema e il perché è così vantaggiosa rispetto alle altre.
Perché ricorda, ogni azienda crede di avere sotto mano il prodotto migliore. Dimostra che non è vero.
Tieni presente la tua mission
La mission è il motivo per cui hai aperto la tua startup e spiega perché esisti.
La UVP deve essere in linea con l’obiettivo del tuo brand.
Adesso che hai fatto tutte queste analisi e hai raccolto un grande quantità di dati puoi passare al passo successivo.
Puoi compilare il Value Proposition Canvas, per schematizzare tutto quello che hai scoperto, e successivamente usare uno dei 4 template che trovi subito qui sotto.
Avrai la tua Unique Value Proposition tra le mani in men che non si dica.
4 Template per creare la tua Unique Value Proposition
Qui di seguito trovi 4 template che ti possono aiutare per la definizione della tua UVP. Sei curioso? Vediamoli assieme.
Il template di Geoff Moore
Per ____________ (il tuo target) che ____________ (definizione del problema), il nostro ____________ (nome del prodotto/servizio) è ____________ (categoria del prodotto) per ____________ (il beneficio).
Esempio:
Per i marketer che cercano il ritorno sugli investimenti nei social media il nostro software, basato sull’analisi dei dati, serve a tradurre le metriche di engagement in metriche di guadagno comprensibili.
Il template di Venture Hacks
[Brand di successo in un altro settore] per/di [il tuo settore].
Esempio:
Il Flickr dei video o il Firefox dei lettori video.
Il template di Steve Blank
“Aiutiamo X a fare Y facendo Z”.
Esempio:
Aiutiamo i marketer a scoprire il ritorno sull’investimento delle loro campagne con un software che trasforma metriche complesse in dati facilmente leggibili.
Il template di Dave McClure
Una Unique Value Proposition deve essere corta, semplice e memorabile e deve rispondere alle domande: cosa, come e chi.
Deve contenere 3 parole chiavi e non usare un linguaggio tecnico
Esempio:
“NOME STARTUP è gratis e ti permette di controllare le tue transazioni con un dito.
Esempi di Unique Value Proposition
Vediamo allora alcuni esempi validi di Unique Value Proposition.
Slack
“Slack is where work happens”.
Ecco come si viene accolti nella home page di Slack, noto servizio di messaggistica pensato e sviluppato per migliorare la comunicazione aziendale.
Questa UVP mette subito in chiaro che con Slack il lavoro non si ferma, anzi è proprio grazie a Slack che un team è davvero efficiente.
È corta, concisa e va dritta al punto.
Trello
Anche Trello è un famoso tool per migliorare la produttività, sia individuale che di team.
In questo caso la UVP recita: “Con Trello i gruppi collaborano meglio e ottengono di più”.
Sia il problema che la soluzione sono chiari a chiunque legge questa Unique Value Proposition.
Il tuo team ha difficoltà ad organizzarsi ed è poco produttivo? Benissimo con Trello questo non succederà più.
Evernote
Semplifica la tua vita.
Ecco invece come ci accogliere Evernote nella sua Home Page.
Quante volte abbiamo tanti appunti da prendere ma non sappiamo come e dove organizzarli.
Scordati di tutto questo, con Evernote la tua vita sarà semplificata.
La soluzione in questa Unique Value Proposition è chiara e comunicata efficacemente.
Uber
Uber ha dato la possibilità a tutte le persone con una macchina di guadagnare semplicemente guidando e dando passaggi.
“Mettiti alla guida e guadagna” diventa così la sua Unique Value Proposition.
Prendi la tua macchina e inizia a guadagnare.
Non hai bisogno di altro. Solo di Uber.
Anche in questo caso la UVP mette subito in chiaro cosa ti permette di fare l’applicazione.
E con questo esempio abbiamo terminato questo articolo sulla UVP. Cosa ne pensi? Hai ulteriori dubbi? Scrivici qui sotto nei commenti e noi saremo felici di risponderti.
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