Cross-selling: significato, esempi e come funziona [Guida definitiva]

Il cross-selling è una tecnica di marketing usata dai negozi fisici e dagli e-commerce per aumentare le vendite.

In questo articolo, vedremo il significato di cross selling, come farlo al meglio e 5 esempi per chiarire il tutto.

Iniziamo!

 

Cosa significa il cross selling?

In breve, il cross-selling consiste nel vendere prodotti o servizi aggiuntivi, correlati a ciò che i clienti hanno già scelto di acquistare.

In questo modo, si può aumentare il valore complessivo del loro carrello.

Ma non solo.

Infatti, se proposto correttamente, è una strategia win-win tramite cui i clienti possono colmare tutte quelle esigenze aggiuntive che il prodotto principale non è in grado di soddisfare.

Pensa, ad esempio, a un e-commerce di abbigliamento come Zalando, che offre la possibilità di acquistare un pantalone e delle scarpe che si abbinano alla maglia scelta da te.

Tuttavia, il cross selling non è l’unica tecnica di vendita usata nei negozi.

Si sente spesso parlare anche di up selling.

Ma di cosa si tratta?

Scopriamolo subito.

 

Qual è la differenza tra up selling e cross selling?

Abbiamo visto che l’attività di cross-selling consiste nel vendere un articolo aggiuntivo, basandosi su interessi e preferenze del cliente.

Invece, l’up selling prevede di vendere un upgrade / miglioramento al prodotto o servizio stesso.

Quindi, l’articolo resta uno, ma avrà un prezzo più alto rispetto a prima.

Per comprendere la differenza, vediamo insieme un esempio.

Se vai su Booking e acquisti una camera d’albergo, il sito ti proporrà di scegliere una camera migliore a un prezzo leggermente più alto (up selling) o di comprare anche un biglietto aereo o il noleggio di un’auto (cross-selling).

Ora che abbiamo analizzato la differenza tra cross selling e up selling, ritorniamo alla prima tecnica e soffermiamoci su come metterla in pratica.

Ecco come si fa.

 

Come fare un buon cross selling?

Come per tutte le tecniche di vendita, bisogna imparare a fare cross-selling per riuscire a ottenere risultati soddisfacenti.

Non è di certo un’abilità innata del negoziante.

Per fortuna, seguendo alcuni passaggi diventa molto più semplice ed efficace:

1. per prima cosa, bisogna identificare i prodotti e i servizi correlati, che possono rivelarsi adeguati al cross-selling;
2. poi, bisogna capire quali sono i clienti più adatti a questo metodo;
3. infine, è bene creare una campagna di cross-selling, soffermandosi sul percorso del cliente (Customer Journey).

In particolare, il terzo punto è imprescindibile.

Questo perché la mera raccolta di dati non serve a nulla se non diventa parte di una strategia collaudata, in grado di aumentare le vendite esponenzialmente.

E, per farlo, c’è un’altra cosa che bisogna conoscere.

Qual è il momento migliore per fare cross-selling?

In realtà, ce ne sono diversi.

Analizziamoli tutti.

 

Quando fare cross selling?

L’attività di cross selling funziona solo se fatta al momento giusto.

Altrimenti, si rischia di perdere la vendita del tutto.

Allora, quando è meglio fare cross selling?

Questo è un elenco di tutti i momenti adatti, messi in ordine di processo di acquisto:

1. nella pagina di vendita si può aggiungere una sezione di prodotti correlati;
2. nel carrello, quando il cliente sta concludendo l’acquisto ed è più incline ad aggiungere altri prodotti alla spesa;
3. nella pagina di ringraziamento, per non distrarre il cliente durante il processo e sfruttare al meglio l’attenzione e la fiducia ormai conquistate;
4. nelle email di follow-up: sfruttando l’efficacia dell’email marketing, si possono proporre offerte di prodotti correlati nei giorni successivi all’acquisto;
5. nelle pubblicità: con piattaforme come Google Ads e Meta Business Manager, si possono segmentare i clienti e mostrargli pubblicità con articoli complementari a quelli precedentemente acquistati.

Ed ecco uno schema per visualizzare tutto il processo:

Ovviamente non è necessario fare cross selling in ognuna di queste fasi.

Noi ti consigliamo di fare dei test per scoprire in quali fasi puoi avere un tasso di conversione maggiore e puntare su quelle.

Adesso ti sarà chiaro come e quando fare cross-selling per il tuo negozio fisico o online.

Tuttavia, resta ancora una questione da approfondire: perché dovresti spendere tempo prezioso in questa attività?

Solo per aumentare le vendite?

Non proprio, ci sono tante altre ragioni.

Scopriamole ora.

 

Vantaggi e svantaggi del cross-selling

Spesso si pensa solo ai vantaggi a breve termine del cross selling.

Ma aumentare le vendite non è tutto.

E l’attività di cross selling può avere un impatto molto più profondo sull’intero processo di vendita e persino sul business.

In particolare, questi sono i vantaggi principali di fare cross selling:

• aumento dei profitti: se i clienti comprano più articoli in ogni ordine, questo avrà un impatto positivo sui profitti e sul business model dell’azienda;
• ottimizzazione dei costi: gestire un solo ordine con diversi articoli è più economico rispetto al gestire diversi ordini con un singolo prodotto;
• aumento della customer satisfaction, dato che offri ai tuoi clienti una scelta più ampia di prodotti o servizi per soddisfare tutti i loro bisogni;
• maggiore fedeltà del cliente: dato che acquisire nuovi clienti richiede tempo e sforzi notevoli, il cross-selling aiuta a fidelizzare quelli già esistenti;
• aumento del Customer Lifetime Value, ossia il totale dei soldi spesi da un cliente per acquistare da un’azienda durante tutto il loro rapporto commerciale.

Tuttavia, bisogna stare attenti a quali prodotti si consigliano perché c’è sempre il rischio di fare danni.

Pensa se il sito propone di acquistare una minigonna a un uomo che ha appena comprato dei pantaloni.

L’uomo potrebbe infastidirsi e rinunciare alla vendita.

Come evitarlo?

Esistono degli strumenti di intelligenza artificiale che si occupano di analizzare i dati e automatizzare l’attività di cross selling.

Un esempio è AWS, acronimo di Amazon Web Services, che offre alle aziende lo stesso sistema usato da Amazon per consigliare prodotti correlati.

Un sistema davvero eccezionale, che comprende tutte le tecniche principali di cross-selling.

Diamo ora un’occhiata alle 4 più comuni.

 

4 esempi di cross selling

Prima di concludere l’argomento, vediamo 4 esempi di cross selling per il tuo negozio fisico o online.

Ecco quali tecniche puoi utilizzare:

• offri servizi aggiuntivi di cui il cliente ha davvero bisogno, come il montaggio di un mobile appena acquistato;
• fornisci articoli complementari (bundling): proporre un pacchetto completo a un prezzo inferiore dei singoli articoli è una strategia usata anche da Amazon, nella sezione “spesso comprati insieme”;
• utilizza i dati per suggerire i prodotti o servizi giusti al momento giusto (come fa Amazon nella sezione “Prodotti correlati a questo articolo”);
• utilizza la riprova sociale: gli utenti si sentiranno più propensi a comprare qualcosa se anche altre persone lo hanno fatto (Amazon usa questa tecnica nella sezione “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”).

A questo punto, puoi iniziare a creare la tua strategia di cross selling per far crescere sempre più la tua azienda.

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Siamo giunti alla fine di questo articolo, speriamo ti sia stato d’aiuto.

A presto.