Come vendere meglio un prodotto già presente sul mercato?

Se lanciare un prodotto sul mercato non è semplice, ancora meno è venderlo,

Per capire quali fossero le best practice per farlo al meglio, abbiamo intervistato Riccardo Malsente, Co-Fondatore di TACOMA.

Come nella scorsa intervista sul Go To Market, anche questa volta Riccardo è stato super disponibile e ha condiviso con noi spunti davvero interessanti.

Buona lettura!

Ciao Riccardo, benvenuto! La scorsa volta abbiamo parlato di Go To Market, oggi potremmo parlare della fase successiva: come vendere meglio un prodotto già presente sul mercato. Prima di tutto, cosa significa vendere meglio un prodotto?

Ciao Startup Geeks, grazie per l’opportunità.

Oh che bell’argomento, vendere bene un prodotto può significare tante cose, ma suddivido la risposta in due macro categorie:

1. ottenere lo stesso risultato commerciale riducendo i costi di acquisizione e migliorando il flusso di ingaggio stesso con il Cliente;
2. aumentare il bacino dei Clienti posizionandosi su target ben precisi.

 

Quali sono i requisiti fondamentali per vendere meglio un prodotto?

Il requisito fondamentale per vendere meglio un prodotto è avere una conoscenza estremamente approfondita di chi è il Cliente di quel determinato prodotto e dei motivi che lo spingono ad acquistare la nostra soluzione.

Chiedo scusa in anticipo, su questo sarò antipatico, ma quando parlo di conoscenza approfondita del proprio Cliente bisogna essere molto autocritici e il fatto di vendere da anni un prodotto non è sintomatico del fatto di conoscere molto bene il proprio Cliente.

 

Quali sono gli step per vendere meglio un prodotto?

Quello che ti condivido sono delle linee guida che sono applicabili sia nel b2b sia nel b2c o in modelli più complessi. Naturalmente in funzione di ogni singolo prodotto, di ogni singolo settore o di ogni singola azienda, queste possono essere applicabili con le dovute specifiche di settore.

Il processo è diviso in quattro step:

1. analizza il venduto per individuare la macro tipologia di Cliente che genera il maggior fatturato o riacquista con maggior frequenza;
2. domandati o visualizza mentalmente quel Cliente che è perfettamente allineato alla proposta di valore, vorresti parlarci, non ti ha mai chiesto uno sconto e ogni volta che ne ha modo parla bene di te. Una volta fatto descrivilo con delle caratteristiche comportamentali e non socio-demografiche e descrivi il motivo per cui sta comprando il tuo prodotto, a cosa gli serve e perchè gli serve il tuo e non quello della concorrenza;
3. individua il flusso decisionale per il tuo Cliente ideale, sul quale stai lavorando. Prestate attenzione perchè il flusso decisionale inizia molto prima di quando viene in contatto con noi, inizia quando prende consapevolezza della necessità che deve risolvere e che quindi l’ha spinto a comprare il tuo prodotto o servizio;
4. modifica il tuo posizionamento di mercato e smetti di provare a vendere il tuo prodotto a tutti i potenziali Clienti e concentrati unicamente su questo archetipo, gli altri verranno di conseguenza. Per riorganizzare la strategia commerciale organizza la comunicazione con il tone of voice idoneo a questa tipologia di Cliente e riorganizza i messaggi commerciali in funzione della fase in cui il tuo Cliente si trova nel suo flusso decisionale. Per esempio se il tuo Cliente si trova in una fase iniziale del flusso e il suo bisogno è risolvere la gestione burocratica delle sue fatture non gli comunicare che hai un prezzo competitivo, ma in questa fase comunicagli che hai una soluzione studiata appositamente per risolvere finalmente la sua gestione burocratica. L’importo economico viene sempre in una fase finale del flusso decisionale, è inutile dirlo in una fase iniziale, il prezzo non è mai motivo di scelta.

 

Vediamoli più nel dettaglio. Come si identifica il Cliente target?

In Tacoma identifichiamo il Cliente target come segue: attribuiamo cinque caratteristiche comportamentali sintomatiche del fatto che percepisca il bisogno specifico che il prodotto del nostro Cliente vuole risolvere.

Queste devono essere oggettive ed escludenti. Le cinque caratteristiche formano poi il customer segment e ci dicono che se una persona o un’azienda le ha, è un potenziale Cliente. Quindi attribuiamo altre tre variabili ancora più stringenti che non solo ci confermino la percezione del bisogno, ma che lo percepisce oggi stesso e che non vede l’ora di trovare una soluzione a questo problema.

Queste otto variabili ci vanno a individuare il nostro Cliente maggiormente in target.

 

Come riconoscere e assecondare i bisogni dei propri Clienti?

In Tacoma descriviamo il bisogno secondo tre categorie: quello più importante di tutti è quello che chiamiamo il bisogno specifico. Il bisogno specifico è la necessità ultima che ci muove a comprare un prodotto o un servizio, per esempio il bisogno specifico di un Cliente è andare da un punto A a un punto B in modo autonomo.

Esistono poi altre due categorie secondarie, il bisogno sociale ed emotivo.

Il bisogno sociale descrive come voglio essere percepito dagli altri mentre soddisfo il mio bisogno specifico, per esempio andare da A a B in modo autonomo come una persona che ama l’avventura. Il bisogno emotivo è come mi voglio sentire mentre soddisfo il mio bisogno specifico, per esempio sentirmi eco-sostenibile.

Nel caso di questo bisogno specifico, la soluzione potrebbe essere una macchina (bisogno specifico), in particolare un Crossover (bisogno sociale) ibrido o con emissioni basse di Co2 (bisogno emotivo).

Per riconoscerli bisogna immedesimarsi nel proprio Cliente (capisci cosa intendevo quando dicevo che bisogna conoscere bene il proprio Cliente?).

 

Come si scoprono i passaggi che l’utente compie per diventare Cliente?

Questa è una bellissima domanda. La risposta sembrerà banale ma è una delle cose più difficili che facciamo in Tacoma: bisogna chiederglielo al Cliente.

Il difficile è saper chiedere in modo corretto, per non ricevere risposte superficiali o non reali.

La domanda che va posta è “riportami con la tua memoria al momento in cui per la prima volta hai preso consapevolezza di avere il Bisogno Specifico:

• Cosa stavi facendo?
• Con chi eri?
• Come ti sentivi?
• Cosa hai fatto step by step prima di arrivare ad acquistare la mia soluzione?

 

Non rimane che adattare il proprio modello alle scoperte fatte. C’è qualche best practice?

Solitamente non mi piace condividere best practice perché quello che è valido per una società che opera in un determinato settore non è detto che sia valido per un’altra società che opera nello stesso identico settore. Quello che ti posso condividere è che molto spesso la strategia commerciale dei nostri Clienti è composta da azioni corrette, ma semplicemente vengono svolte in fasi asincrone rispetto alla fase del flusso decisionale in cui si trova il Cliente.

Un altro aspetto che mi sento di condividere è che spesso c’è un eccesso di azioni commerciali di fatto inutili. Sul mercato tutti funzionano (le lead generation, il funnel marketing, il door to door) e molto spesso questi strumenti vengono impostati in realtà che di fatto non ne avrebbero bisogno e che alle volte anzi creano dei danni di posizionamento. Per esempio se il mio Cliente cerca il contatto personale, l’inserimento di un chatbot sul sito allontana il Cliente.

 

In Tacoma seguite lo startupper in tutto questo processo. Come funziona il vostro servizio?

Tutto questo che ti ho raccontato lo facciamo con il Cliente aiutandolo a fare chiarezza e poi noi come Tacoma andiamo sul mercato a testare che effettivamente i potenziali Clienti che rispettano i requisiti di target percepiscano i bisogni, seguano un determinato flusso decisionale. In funzione dei dati raccolti (ri)formuliamo la strategia commerciale.

 

Avete qualche esempio o caso studio da condividere?

Ne abbiamo diversi e anche di grande successo che noi tutti possiamo vedere sulle principali emittenti televisive. Ma per riservatezza preferisco non condividerti i nomi.

 

Conclusione

Questa era l’ultima domanda per Riccardo che ancora una volta ringraziamo per la disponibilità e per le nozioni che ha condiviso.

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